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第八章 说服口才 妙言妙语服人心（第9页）

（4）t先获得对方赞同的反应

有技巧的说服者。一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理上的认同，使他们朝着赞同的方向前进。它像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说，不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个人都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有

时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反地，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是"，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。

林肯说：“我展开并赢得一场议论的方式，先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述：“前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。”

在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是让彼此都产生心灵共鸣的。例如，英国前首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一在开始便对这种基本歧异展望一番？没有！他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异是根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我希望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位时不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们之间存在歧异。”

不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的论述，也会使他确信演说的公正坦诚。

你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻。先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光，经由你的声音而四向辐射，并经由你的态度而自我抒陈?它便会与听众产生沟通，使听众渐渐信服。

金口才:狗命

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（5）投其所好，以心换心

与别人换个位置，站在他人的立场上分析问题，常常具有极强的说服力。要做到这一点，就要知己知彼，这样才可以从对方立场上考虑问题、分析问题。

某个精密机械工厂，将其生产的新产品的部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示给总厂的时候，想不到他们做的这些全部不符合该厂的要求。因为要赶工期，情况火烧眉毛，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，他们不想再重新制造了，双方就这样相持了很长时间。总厂的厂长看到了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“这件事是因为公司方面设计不周所致，还令你吃了亏，真的非常抱歉。今天幸好是你们帮忙，才让我们发现了这一缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨把它制造得更完美一点，这样对双方都有利。‘那位小厂负责人听完，欣然应允。

说服他人的语言艺术是我们每个人必须掌握的能力之一。说服能力强的人，必然是现代社会中的活跃人物，拥有强大的人脉资源。

在日常生活中，要说服别人的情况随时都可能出现，假若掌握好技巧，就会达到理想中的说服效果。

9。批评有术，让人口服心也服

L个人做事都有失误的时候?不必求全责备。批评他人，应讲究些说母话的技巧，更不能讥讽、挖苦他人，伤害他人的自尊心。应尽量用

平和或温和的态度去面对你的批评对象，剔除感情成分，将表情、态度、声调加入到批评语中会起到积极效果。

周恩来总理在这方面是我们的典范。他总是抱着与人为善的至诚，对同志的缺点错误及时进行批评教育，令人心悦诚服。

1952年，周恩来率政府代表团抵达前苏联，就我国“一五”期间苏联援建项目问题进行谈判。抵苏后，他把有关人员集中起来，逐字逐句讨论修改计划草稿。复印前，他又专门叮嘱一位同志把好最后校对这一关。但当周总理拿到稿子后发现仍然有差错，他并没有直接批评校对的同志。第二天，周总理来到代表团驻地与大家共进午餐时，特地与这位同志碰了杯，笑着说：‘罚酒一杯吧！”这么简单的一句话，既亲切又严肃，使这位同志内疚而又不会难堪，收到了“心有灵犀一点通"的效果。

对方有了缺点或犯了错误，如果只是一味地横加批评、讲刺话，总是数落对方“你办的怎么这么糟?”“做事为什么这样不细心?”“你这样做对得起我吗?”等等，是非常不妥当的。

当某人做错事时，在他内心里有时会反省，觉得抱歉、恐慌、不知所措，此时如果你再批评指责他，那么他会因为你的谴责而羞愧难过，有的甚至从此一蹶不振，无法再树立自信。你如果换种语气，就会取得很好的效果，如：“以后做事呀，你自己可要多加注意了。”或者说：“我想，下次你一定不会再犯类似的错误了。”诸如此类的话，对方不仅会感激你对他的信任，同时会感受到你的真诚，更重要的是有了改正错误的信心。对方在今后的工作、生活中，也必定小心谨慎，不再犯同样的错误，而且时常提醒自己注意以前不曾注意到的缺点、毛病，适时修正自己。

说话直言不讳是许多人所推崇的，但是生活中，并非处处都能直说，有时含蓄、委婉一些，才能使表达效果更佳。直道跑好马，曲径可通幽。各有各的妙处。

晏子是齐国一位善谏的大臣，晏子死后17年的一天，齐景公请大夫们

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喝酒，景公射箭射到了靶子外面，满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后，变了脸色，并叹了口气把弓丢在一旁。

而后，景公对弦章说：“自从我失去晏子到现在已经有17年了，从来没有听到别人批评我的过失，今天我射箭射到了靶子外，他们却众口一词地赞美我。”

弦章听后。想了想，说：“是那些大臣的不好，他们本身素质不高。所以看不到国君哪些地方不好；他们勇气不够，所以不敢冒犯国君的尊严。我听说国君喜欢的衣服，大臣就会拿来替您穿上；国君喜欢的食物，大臣就会送给您吃。像尺墳这种虫子，吃了黄颜色的东西，它的身体就要变黄，吃了绿颜色的东西，它的身体就要变绿，作为国君大概总会有人说奉承话吧！”

弦章的话在景公听来颇有道理，明白了奉承者不过是投自己所好，如果自己对奉承话深恶痛绝的话，就很少会有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接进一步批评是由于景公“喜欢听奉承话”才造成如此局面，但景公已深刻地领悟到了这一点。

用曲折隐晦而委婉的语言把自己的思想、意见暗示给对方，这种方式既可达到批评的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用来作为说服的有效手段。

战国时，公输盤替楚国造云梯，国君准备用它来进攻宋国。墨子得到这个消息就由齐国动身，走了十天十夜，到楚国的郢都见公输盤，劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。

公输盤问：“先生有何指教?”

墨子故意说：“现在北方有人想侮辱我，我想借您的力量杀了他。事成之后，我送您黄金千两。"

公输盤很不高兴，断然拒绝道：“我是讲仁义的，不能随便杀人。”

墨子见公输盤口称“仁义"正中下怀，立即借题发挥，慷慨激昂地说：“我在北方听说您造了云梯，要去攻打宋国，但是宋国有什么罪呢？楚国本来就地广人稀，却拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民，以争夺自己已经很多的土地，不能算是聪明；宋国没有罪而您却要去攻打它，不能算仁爱；懂得这个道理，却不身体力行，以理抗争，不能算是忠臣；杀一个人认为不义，却去杀多数人，不能算会类推事理。”

公输盤被墨子说得无言以对。只好改变了为楚国造云梯的决定。

如果你要证实某件事，而后面对的人又不好得罪。那么你就不要直接去批评，而是要委婉含蓄地在他人不知不觉的情况下去进行。要想教人，先得做到不让对方感觉你是在教他。对方不懂的事，你也得设法让对方觉得他只是忘了，并非完全不懂。

批评是一种艺术。批评别人而要使其口服心服，就要讲究窍门，下面谈一些切实可行的批评办法。