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第八章 说服口才 妙言妙语服人心（第8页）

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一下？”这样说要好得多。

在策划开场白时我们需要想一想对方有什么理由要听我们说。在开头几句话里就应该把对方能从中领略的实惠、理由和动机考虑进去。

“我认为如果改变办公室的运作会节省大量可能性开支。什么时候有空儿讨论一下？我相信我们能赚到潜在的额外利润，只要我们……”

同样的原则也适用于你与供货商的面谈。

“比尔，你手下的人真是糟透了。最近这次供货晚了三天，这已经是这个月的第二次了。”

这样说会带来某种效果，但毕竟不如这样开头好些：“比尔，我需要和你谈谈咱们怎样加快供货速度的问题。你现在有时间吗?”

还有，把你打算用在重要会见中的开场白记录在案也是个不错的主意。

有人担心一旦写下来再说的时候会显得生硬或不自然，一位专家认为情况刚好相反。

很多销售人员会激烈反对把产品用途说明记下来，理由如下：

“那会使我说起话来像是在读剧本。"

“那会使我对顾客提的问题无言以对。”

“如果顾客不按我记下的步骤走怎么办?”

其实这样类似提纲似的东西在我们日常谈话中都有。在接电话的时候一一般情况下——你会听到他们总是在说同样的话，用同样的语调和变化。

剧中的演员都是有脚本的。他们对什么时候该说什么一清二楚，可并没见他们把话说得干巴巴的呀！知道要说什么之后我们才能把注意力集中在如何说好它们上。

我们也清楚，另外有些演员有着同样的脚本，表演效果却不同。了解谈话可能的走向，能使我们有针对性地考虑怎样回答，做何声明，这都是我们应当周密安排的。

在重要的谈话之前我们应当练习开场白。重要的是要考虑怎样说出开头的几句话，用什么声调，语速的快慢等等。

在任何谈话或做说服工作时都应该在一开头就称呼对方的姓名。如果

在谈话开始时我们没能得知或很快忘记了对方的名字，那就很难用这个名字来组织我们要说的话，这样的说服效果就往往不理想。

（2）从称赞和让对方满足着手

华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的用铜器的承包商宣称，他无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是杰克先生奉命前往纽约，当面说服用铜器承包商。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓名的，只有你一个人。”杰克先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。

董事长有点吃惊，“不，我并不知道。”

“哦!”杰克先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直不知道，”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。当他说完之后，杰克先生就恭维他拥有一家很大的工厂，杰克先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”杰克先生如此说。

“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?”

在参观过程中，杰克先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。杰克先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向杰克先生说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么良好。他坚持请杰克先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，杰克先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你

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这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”

杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。

要想改变一个人而不伤感情，不引起憎恨的话，应该学会从称赞和让对方感到满足着手。

（3）t争取同情，以弱克强

渴望同情是人的天性，假如你想说服比较强大的对手，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，最终达到你想要的目的。

有一个十五岁的山区小姑娘，被拐到城市里卖淫。当天晚上，一个中年人走了进来。小姑娘很害怕他，想了一下说：“叔叔！我一看你就是个好人，看你的年龄，和我爸爸差不多，可是我爸爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧的时候，他热得中暑……”小姑娘说着说着眼泪就哗哗地流下来了。中年人的脸涨得通红，沉默了一会儿，然后开门就走了。这位聪明的小姑娘仅仅说了一句“叔叔”，便一下子拉开了两人之间的年龄距离，让这位中年人不由得想起自己的儿女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地将这位中年人与她父亲相比，进一步强化了“中年人”的同情心理。