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第八章 说服口才 妙言妙语服人心（第7页）

一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事——是什么促成了您同母亲的婚事？"

“我看上她了。”

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人?"

“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只对阿玛纳蒂姑娘，也就是你的母亲钟情，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样！你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经十八岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事。可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终生伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话。仔细听着。伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。"

父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。"

“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的，也许您能到宫廷去把事办妥。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗?利希就行了，他了解我，知道我的能力……"

父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说服了父亲。

而他也实现了自己的理想，最终成为一位世界闻名的科学家。

一个人的说服力并不取决于他的能言善道，而是决定于能否适时地说出恰当的语言。有些人一生下来就具有一种说服力，而大部分人是靠后天的经验和努力培养出来的。一般来说，要想培养你的说服力必须从以下几个方面着手。

第一，把握要点和难点。

大部分的人都渴望能巧妙地说服别人，但能够掌握“要点”的人却非常少。假如抓不住意见的重点，那么你说的话就不能体现出明确性，那样不但不能说服对方，反而会遭到对方的反击。假若一开始就心生胆怯，心里一直在想“我真的可以顺利说服他吗?”或者是“要是遭到拒绝怎么办?”甚至有的人还这样认为“对方说得也有道理”等等，就不能有一个稳固的说服基础，你也就想不出“如何说服对方”的手段及方法。因此在说服别人之前，先检查一下谈论的内容是否需要，再开始说服，这样才能达到你想要的效果。

第二，掌控对方心理。

每个人都认为自己的观点是有道理的，都渴望自己站在说服者的位置

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上，而不喜欢被人说服，更有一些人认为被别人说服是一种耻辱。所以要先努力使对方保持平静，消除其压迫感，否则，说服就很难达到理想的效果。其实，与其自己先发言，倒不如先听听对方的理由，给对方发表意见的机会，这既可以缓和他的紧张情绪，还可以使他产生亲切感；最为重要的是，在你和对方交谈的过程中，你可以找到说服他的要点。

在你们谈话的过程中，掌握对方所喜欢以及最关心的问题，由此来找出对方所关心的目标及看法，就可以一步一步地找出说服的要点，最终达

到说服对方的目的。

用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作出调整，同样可达到将心比心的目的。

8。抓住要害巧说服

。存在这个世界不是说服别人就是被别人说服。说服，是社交心理学任^中个人征服他人最为精湛的学问，尤其是说服那些自以为自己的学识、地位高人一?等而自傲的人。对待这样的说服对象，一般的常规的方法很难达到理想的效果，因此，必须要釆用一些“狠”一点的招数才行。

英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出对他们不屑一顾的神态，并且还不时地嘲讽寺岛宗常和西乡南州。但是每当他碰到棘手的事情时，他总喜欢

说一句话：“等我和法国公使谈了之后再回答吧!”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯，使其改变这种傲气十足的毛病。

一天，西乡南州故意问巴克斯："我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？"

巴克斯听后，挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么应该完全知道英国不是法国的属国，英国是世界上最强大的立宪君主国！”

西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”

巴克斯愤怒地质问道：，为什么？”

西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事。只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，为什么要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？"

傲气十足的巴克斯被西乡南州这一番话问得哑n无言。从此以后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。

西乡南州抓住其语言上的漏洞展开攻势而取得令人满意的效果。任何人都不可能是十全十美的，都难免有自己的短处，而傲气者一般都未发现自己的弱点，而别人一旦抓住其弱点攻击，使其看到自己的弱点，也就瓦解了其傲气的资本，这样对方就被巧妙地制服了。

因此，说服他人，就必须在他人身上下功夫。这是说服的要害所在，切中了要害，说服一定会大功告成。

（1）组织好开头几句话

你要与你的经理进行一次面谈，你想让他同意你改变所在部门现有的工作程序。

“我认为我们的工作中存在一个问题，可以和你面谈几分钟吗?”这肯定不是好的开头。

“约翰，我有一个能增强部门效率的主意，什么时候有空儿咱们讨论