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第八章 说服口才 妙言妙语服人心（第6页）

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢！"

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：‘小弟弟，你还没球鞋？”

孩子摇摇头。

小姐转过身来，以恳求的眼光看着这位先生说：“请您再破费一点儿给孩子买一双球鞋吧！这么英俊的小伙子，穿上新球衣、新球鞋，那才真叫精神!"

这位先生还在犹豫，鞋已包好递到手上。先生一边接过东西，一边说：“您真会说话，让人家花了钱还觉得高兴。”

说服不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能地产生反说服的心理，可能你越努力，对方的防范心理越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利得多。

现实生活中的人们，由于在社会经济活动和政治活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，于是就形成了人的不同层次。

同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的反应。说服的方法、说服的语言和声调也必须作相应的变化，才能解决不同层次、不同类型人的思想情绪问题。

说服时只有根据不同情况区别对待，有针对性地开启对方的心扉，对症下药，才能真正实现感情和心灵的共鸣。

（1）要了解对方的心理需要

心理需要从性质上分，有合理和不合理两种类型。其中合理的需要又包括能解决得了的和解决不了的两种情况。这些不同的类型，决定了说服者必须坚持这样一个原则：对合理的要求，要通过说服?帮助寻找一条能够使需要得到满足的理想途径；对那些虽属合理但因条件所限暂时满足不了的需要，就要对其做出解释，从精神上予以鼓励和安慰；对那些不合理的需要，就要通过说服加以控制和引导，使不合理需要受到一定的遏制，并最终放弃。

人的需要从级别上分，更为复杂。美国心理学家马斯洛认为人的需要主要分五个层次：一是生理需要；二是安全需要；三是归属和爱的需要；

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四是尊重的需要；五是自我实现的需要。马洛斯的需要层次启示我们，在进行劝导说服的时候，必须顾及到人的不同需要，针对不同的情况，因人制宜，这样才能增强说服的效果。

（2）t要针对说服对象的性格气质采取不同的说服方式

对脾气刚强的人，要采取温和的方法；对有智谋、善思虑而又藏而不露的人，要从平易善良方面作专门引导；对勇敢坚毅但又凶猛暴戾的人。就要劝导他不越轨；对灵敏轻快的人，要使他在行动举止方面加以节制；对心胸狭窄的人，就得开阔其胸襟，使之宽宏大度；对志向卑下、迟钝而又贪图小利的人，就要激起他的高尚志向；对平庸而散漫的人，要通过师友来管束他，做到因人施教，这样才能牵人之心。

（3）t要根据说服对象的年龄层次而采取不同的方式

一般来说，老年人特别希望得到人们的尊重，可用回忆“想当年”的美好往事来加以引导；在说服中年人时可坦率地就事论理地交谈；在说服青年人时，宜多用古今中外名人名言及引经据典，寓说服的道理于知识、趣味之中。

根据说服对象的文化程度，对知识分子进行说服，宜釆取以说理为主的抽象方式，有些话无需说尽，要留有思考的余地；对文化程度较低的人，则应偏重于以动情为主，采用通俗易懂、形象比喻的方式。

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的心里。这样，说理才有力量，才能达到目的。

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不论说服什么人，都要遵循对方的心理轨迹，逐步深入，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的思想中去。这样说服才有力量，才能达到目的。

7。将心比心巧说服

tr_活中说服的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位责^置互换，让对方设身处地地体验别人的心理。主动调整自己的态度和行为方式，要达到这一目的的行之有效的方法之一，就是将心比心术。

下乡知识青年罗虹在农村和农民德海结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫德海又被人诬告而入狱。罗虹进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

奶奶对她说：“你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办？”

‘不知道，我t我说不出来t”

奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没点委屈呀，我24岁那年。你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说：’女儿，地头还长着呢，往前走一步吧。‘我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军。又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难。天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧！”

罗虹说：“可我以后的路该怎么走啊？"

奶奶说：“做人呐，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想德海他们父女？那时，你虽吃看蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和。一辈子都是块心病。我今年80岁了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说。’人字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。

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“奶奶，我懂了。”罗虹擦了擦眼泪，说：“我今天就回家去带孩子，侍候婆婆，等着德海。”

奶奶劝说之言语重心长，而且，她用通俗的语言，站在对方的立场上，设身处地地给孙女分析情况，从而使孙女作出了正确选择。

用语言作假设，可达到将心比心的目的；也可用自己的行为，现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作出调整，同样可达到将心比心的目的。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。