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第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第9页）

为此，心理学家为推销员提出一种推销方法，这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装岀忘记自己的推销使命的样子。站在对方一边说话。

一个女推销员推销的是电饭煲，顾客对这种产品挑剔很多，并声称不买电饭煲也可以。这时候这位女推销员就顺着对方的意思说话：，这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！"这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门。门突然不见了，自己有劲也使不上。这样一来，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。

接下去。女推销员乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般来说，中等档次的电饭煲都有这种毛病”，“如果不在乎价钱的

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话，可以买好一点的”

在这样的交流中，对方无形中就把你当做帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。在这种情况下，客户很容易在推销员暗示下，做出购买电饭煲的决定。

因为按照常理，推销员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对推销货物者普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微，其道理也就在这里。但当推销员以知心朋友身份出现时，顾客就会被对方的真诚所感动，从而被说服。

1987年6月法国巴黎网球公开赛期间，保罗?弗雷斯科和韦尔奇与他们的商业伙伴，一起观赏这一盛大赛事。

法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰?戈麦斯也在他们邀请之列。他是一位既风趣又有魄力的人。

韦尔奇与弗雷斯科已经事先约好第二天去办公室拜访他，见面时的情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样，彼此的企业都需要帮助。

汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强大，业内排名也只占第4或第5名。

而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因是，汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

会谈过程中。因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇非常清楚戈麦斯并不喜欢GE的那些业务和公司，因此，他决不会做赔本的交易。

于是。韦尔奇走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面。用水笔在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣。他又列出了电视机制造业务。

戈麦斯立即对这个想法产生兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

因此两人找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。既而谈判马上开始了，并且很快达成一致。

谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了等侯在办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时，韦尔奇激动地对他身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，致使我做成了这笔交易，这就是沟通的艺术，权衡利弊，换位思考，我一定要把它运用得更好。‘

而阿兰?戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

而韦尔奇在国内消费电子产品的年销售额已达到30亿美元，员工人数为3231人。与汤姆逊的合作，可以使自己的主营业务年收入增加到7亿5千万美元。在欧洲市场的业务份额也将提高到15%，他将更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。交易过程中的所有手续全部顺利完成，7月份便对外宣布了。

除了在医疗设备业务方面做了交换之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金的使用权，同时，汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

因此，你想要开始说服别人接受你的商品，你必须这样做：站在他的立场上。

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在商场中，只有站在对方角度去商谈，才能找到彼此之间利益的

共识，最终各取所需，各有所得，达到双赢。

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10。顾客就是上帝

人业的生存和发展都源于交换。顾客用他们的钱来换取企业的产品和止服务，“顾客是企业的生命之源”。失去顾客的企业，是无法生存下去的。营销人员必须把良好的服务质量摆在首要位置，用“顾客就是上帝”的宗旨赢得企业的生存和发展。

一个以顾客感受为中心的服务策略才能受到消费者的关注，如果营销人员能够关注每一位顾客的感受，并满足每一位顾客极为个性化的需求，必将取得极大的成功。

玛丽是美国的一位大器晚成的女企业家，她干了25年的直销工作，退休后才办起了玛丽化妆品公司。20年后，她的公司从最开始仅有9人的小公司，发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。

而这位女企业家却始终难忘一件往事，因为这件事让她懂得了如何让别人对自己信服。

那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一架车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白相间的福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。

带着钱，玛丽来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然未把她放在眼里，她看见玛丽是开着一辆旧车来的。因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。售货员认为她不是“最有可能的买主"，所以连理都不理她。

当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说她约好同别人共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买那种汽车，所以要求见售货经理。可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去溜达溜达。