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第七章营销口才圆通玉达帮你赚大钱（第10页）

玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白相间福特牌汽车。

展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当她听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅"就走开了。几分钟后，她又回来同玛丽接着聊。15分钟后，一位秘书给她送来了12枝玫瑰花。她把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到她送给我的好像是几百万美元！"不用说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买那种黑白相间的福特牌汽车。

这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为她使玛丽感到自己的重要，因为她并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车来的女人。

有很多搞推销的人都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”，他们既热情又周到，对“无钱的主”则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个“无钱的主”，你也不能小视他，因为你怠慢他一人，就等于怠慢了250人。

你知道每个人平均认识多少人吗？250人！这个数字是怎样来的呢？

那是在著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡鶴金口才，狗峪

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片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它产生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？"

主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是25Q人。”

不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车，成交后。吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人

还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼。婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”

又是250A!这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。

不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。而这25。个顾客每人又都有250个朋友。这样推算下去，就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算，只算其中的第一个环节，即得罪一个就连带得罪另外的250个，这样算起来，其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户。其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响；假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万人！而很多人干推销往往不止10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！

事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去另外250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！

我们都有这样的经历，工作之余在同他人谈天说地之时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人主

营销口才：圆通变达帮你赚大钱站七章

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动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道，这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。

了解了这些后，在你试图说服他人时，你还会怠慢吗？

为此，有人总结出“顾客就是上帝”的文化概念，有这样几个基本

点:

①要尊重顾客，乃是要坚持不懈地跟顾客建立起长久的买卖关系。销售，尤其是零售商品的销售，是一种面对面的交往，对顾客的态度就显得十分重要。对顾客的“傲慢与偏见”将是加速企业走向失败的作用力。

②要对顾客负责。负责体现在服务上，在一定意义上，服务比技术、

价格更为重要。欧美一些公司提出做到99。5%的服务水平，就是说公司在技术上能办到的都尽力办到，因为公司、商店的形象和声誉是扩大销路的一张非常重要的王牌。

③要在质量上精益求精，强调企业要将其产品做得尽可能的好，真正从产品本身的吸引力上赢得顾客的信任。