书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第8页）

“是的！"推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天

将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前，“将军阁下，您看这个人是谁?”

“这不是圣雄甘地吗？”

“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国的途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当做最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

"我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。‘将军紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。

他成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。

推销员在上门推销时，面对的都是陌生人，而且，他们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。他们注意积累客户感兴趣的东西，并深入研究。而做到这一点必须靠长年的积累，并坚持不懈地来充实自己。

有些推销员为了要应付各种各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造、木屐修补，几乎无所不包。由于他们涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

既然永远赶不上专家，所以谈话要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师—样，手术之前打个麻醉针，而他们的谈话只要能麻醉一下对方就行了。

再进一步去分析，就算已作了充分的事前调查，也有判断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，才能有深入正确的了解。

兴趣和爱好可以激发共鸣。在推销过程中找到了顾客的兴趣爱

好，就是找到了共鸣，那离成功还会远吗？

9。换位思考，多站在对方的立场去推销

^^推销中，如何打动顾客是一门艺术。打动人心的最佳方式，是跟他d二谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物。如果这样做了，成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是推销者的成功法则之一。

□才懿1峪

KouCaiCiioZongShti

某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间后，对张先生进行访问。

她一进门便开门见山说明来意：“张先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险的。”

不料张先生一句话就顶回来：“保险是骗人的勾当！"

小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”

张先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部彩电，20年后再领回的3000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”

小姐又好奇地问：“那又是什么呢？”

张先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价一上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”

小姐又问：“依您之见，10年、20年后一定是通货膨胀吗？”

张先生迟疑了一会儿说："我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。‘

小姐再问；“还有其他因素吗？”

张先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定t"接着小姐又问：“还有没有别的因素？”

张先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对张先生内心的忧虑已基本了解。

于是小姐首先维护张先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两本小人书了。‘

张先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给张先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧中国那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以张先生的才能和能力，收入可望大幅度增加。

对于这些话，虽然张先生也不止一次听别人说过，但总没有像今天这样感觉亲切。最后小姐又补了句："即使物价有稍许上升?有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……"

说也奇怪，经她这么一说，张先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。

这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于她站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与她的想法同调，最后使之欣然接受。

如果首先不是与顾客步调取得一致，而是针对张先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝张先生投保就没有指望了。

好的销售者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，用相对较小的让步来换得最大的利益。而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样，最终的销售是不难达成的。