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第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第7页）

另一个擦鞋童却喊道：“先生，约会前，请先擦一下皮鞋吧！”

结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却引来了一个个青年男女让他擦鞋。

这究竟是什么原因呢？

当我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他很有礼貌而且热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有必要。人们从这儿听出是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，说到了青年男女的心坎上。这位聪明的擦鞋童，传送着的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。

“约会前，请先擦一下皮鞋吧”这句话一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。

一个人如果具备良好的口才，无论是立身处世，还是交友待人，都一定会挥洒自如的。一个人的说话能力，可以显示出他的力量。口才好的人，说出话来准确得体。巧妙恰当，让人听后如沐春风，而他们往往可以很顺利地达到自己的目的。

有两个卖豆腐的。一个是吴老头。另一个是李老头。两个人年龄差不多，吆喝的腔调也一样，都带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，吴老头的生意比李老头的好得多。开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐。都是给很足的秤，这是为什么呢？

后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐。吴老头比李老头多说一句话。比如张大妈去买豆腐。吴老头会边称豆腐边问：‘身体还好吧?"如果跑运输的赵师傅去买，吴老头会说："活儿多吧?"话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把吴老头当成了朋友。即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。

李老头后来因生意清淡，无奈只好改行了。

做生意不仅要了解用户需求，还要研究用户的心理，像卖豆腐的吴老头那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他们卖东西，而是在关心他、想着他。为他提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。

有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样；但经营了一年之后，甲店赚了钱而乙店却亏了。

为什么同时开业，同样的“硬件"设施，结果却不一样呢？说来也简单。甲店的老板喜欢和顾客闲聊。

比如，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：“老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干好消化。”或者他会说：“这位妈妈。小男孩儿吃这种饼干好，这种饼干加有钙。”或者：“先生，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠。有时见到熟人他又说：“老林，爱人今天怎么没一块儿出来?"得知对方生病在家，晚上这家老板就带上点水果来老林家看看

掌握顾客的心理往往就是制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要是因为他和顾客常常闲聊，在谈话之中r解到了顾客的需求，同时也拉近了金□才网峪JinK

自己和顾客的心理距离，顾客就有了一种安全感。顾客对于商家充分信赖，而商家也了解顾客的需求，这样的经营岂有不胜的道理？

生意不完全是做出来的，很大一部分是说出来的。沟通从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵然有好的机会，也会从身边溜走。

8。激起顾客的兴趣，间接打动对方

匕顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着上J手，循趣而发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

有一位著名的棒球运动员，在保险公司推销员的眼里被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对喋喋不休的推销员们很反感。

有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险的好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题："你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？"

‘利里夫，正是有了他，我才能放手投球的。因为他是我坚强的后盾。万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”

“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你的家庭中也有个利里夫。”

‘利里夫，谁?"

"就是你。‘推销员谈锋正健。“你想想。你的太太和两个孩子所以能放手投球，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的利里夫

“你的意思是……"

“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮助你的太太和孩子。这样，你就可以更放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的利里夫

至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。

无独有偶，我们再来欣赏另一个故事：

一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面就满足了。‘那位将军勉强答应了。

来到将军的办公室，将军先声明：’‘我很忙，请勿多占时间！"冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。

然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。’

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“……”将军莫名其妙，竟一时语塞。

“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。‘

“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。