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第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第6页）

“原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做万俟明，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫’万俟高这个人与岳飞同朝为官。但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。

“我看《说岳传》时年纪还小，一看到万俟高三个字，就不知道怎么读。所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样。我才知道万俟这两个字的正确读音。

当时我一看见这人的名片上写着万俟明我就礼貌地向前称呼他：万俟先生，我是XX法律事务所的职员。今天特别来拜访您。‘

才说完这句话。对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：你t你t你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。‘

“我听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是我接着说：这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧！

“对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。‘

"我看到对方越来越高兴，于是接口问道：那您就是帝王之后，系出名门了！

“那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟咏，自号大梁词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。

“用这个少见的姓氏做话题，我和那位公关主任聊了起来。尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩，同时也充实了一下自己的腰包。‘

我们再拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了。

该公司的创始人杜文诺，为了将其产品推销至纽约一家大旅馆，每周都打电话给该旅馆经理，持续了4年，从不间断，而且经常租用那家旅馆的房间，希望借此做成这笔生意，但结果还是失败了。

后来他阅读了一些有关处理人际关系的书，于是改变战略，决定先查出对方真正感兴趣的话题，再投其所好，制造接近对方的机会。通过调查发现该旅馆经理是全美餐旅业协会的会员，而且还因热心会务，当选为该协会的会长，不论该协会在何处举办义卖或召开会议。他都不辞辛苦地赶去参加。

于是杜文诺再与他见面的时候，立即以此协会为主要话题，和他聊了起来，结果当然引起了他的兴趣，还热心地邀请他加入协会。成为他们的会员之一。当时，杜文诺从头到尾都未曾提到有关面包的事，但几天之后，那家旅馆的餐饮部负责人却打电话来，要杜文诺把面包样品和价目表送去给他们看看。

之前用打电话的方式和那位旅馆经理攀了4年的交情，却比不上投其所好的一席长谈。当初若非不厌其烦地去调查他的兴趣所在，今天很可能仍旧一周一个电话，不得入其门呢！

所以，对人说话应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在他心中发生作用。

一个华人在美国西雅图开了餐厅，为招揽顾客，每当客人餐后离去时，总要奉送一盒点心，内附精致“口彩卡"一张，上面印有“吉祥如意”、"幸福快乐"等吉言。

有一对情侣是这家餐厅的老顾客，他们俩在结婚的那一天，满怀喜悦地来到这家餐厅，在他们期待良好祝愿的时刻，打开点心盒，却意外地发现没有往常的“口彩卡"，认为十分不吉利，顿时感到不高兴。他们便向老板“兴师问罪"，不论老板怎样赔礼道歉，他们就觉得扫兴。

看到这种情景，刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去。说了一句美国常用谚语：“没有吉言就是最好的吉言。”听到这句话，新娘破颜一笑，新郎转怒为喜，高兴地和他握手拥抱，连连道谢。

在意外事件面前，兄弟俩的处理方式大不相同，兄长釆取的是正面的消极应对策略，而弟弟采取的是主动地投其所好的说话策略。兄长的做法不能消除意外事件给这对新婚夫妇造成的不祥之感。越赔礼道歉越加重了这种情绪。弟弟通过对意外事件做出极致的解释，较好地满足了对方的心理需要，既掩盖了过失，又消除了对方的不祥之感。

由此可知，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。

销售成功之路铺满荆棘。每一个环节、每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到r对方的心坎上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心坎上，人家不爱听，你就算白说了。

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在推销的过程中，一定要察言观色，揣摩对方心理，以便投其所好，以此来理解人，进而说出别人喜欢听的话，从而促使自己推销成功。

7。赚钱就凭一张嘴

欠话说，一句话可以把人说跳，一句话也可以把人说笑。语言的力量

1W就是这样神奇。当今社会，说一口漂亮话，是做人的一项真本领。

商场如战场，语言就显得更为重要了。有人说，商场上的语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，这张“好嘴”就能起到意想不到的作用。

一个女孩儿到一家鞋店买鞋。鞋店的一位售货员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都没找到。最后她耸了耸肩说：“看来没有合适你的鞋子，因为你的一只脚比另一只大。‘

那位女孩儿非常生气，站起来要走。经理听到了赶紧走过来，让她等一下，自己亲自为她挑选了一双鞋子。果然，那位女孩儿满意地买好鞋子离开

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售货员问经理："你是怎么将鞋子卖出的？她的两只脚真的是一大一小。‘经理说：“我说她一只脚比另一只脚小，她就没有生气，反而很高兴!”

由此看来，同样一件事，两种不同的说法，可以造成两个截然不同的结果。可见，很多时候，一些看来不可能的事情，若换个说法就能取得好

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的效果。

在激烈竞争的社会中?拥有好的口才往往事半功倍，获得意想不到的成功。没有口才的人，如同发不出声音的留声机，虽然一直在不停地辛苦转动，却难以引起人们的注意。

每逢黄昏，有许多青年男女伫立街头，其中有不少人是等待与情侣相会的。有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招德顾客。

其中一个擦鞋童高声喊道：“先生请坐，我为您擦擦皮鞋吧，保证又光又亮。‘