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第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第5页）

所以，对推销员来说，有必要进一步、更进一步有效地利用电话。而且要牢记：电话号码簿是寻找客户的钥匙。只要善于利用它们，就一定能使销售量成倍增加。

★尽快作答

打电话时千万不要让客户等得太久，一般情况下，对于客户提出的问题，推销员应尽快作答。

大家都有这样的感受吧，等候接电话时的一秒钟似乎有长达一分钟之感。因此，当铃声一响，就应该立刻抓起话筒。客户如果讲了姓名，要马上记下来，在通话中不时加以称呼，这样做会使客户听起来感到心情舒畅。另外，当遇到需要转交给别人办理的事情时。应向客户讲明原因，交代清楚，干脆、利落地加以处理。

★通过声音表现推销员的人品

除可视电话外，一般的电话推销，彼此都看不到对方的容貌、神态、服饰，仅仅只是听到对方的声音。推销员在电话中应答时，你的声音完全可以表现出你个人的特点来。因此，当你需要表达某种意思时，就应该认真选择词句，爽快地去讲，努力做到让客户听后能够理解、能够接受。这样一来，你的声音就会显得温暖。充满人情味。只有这样，对方才能感觉到有亲切感，愿意与你见面。

★仔细倾听

仔细倾听的目的，就是要迅速地把握对方谈话的大体内容，并整理出对方谈话的重点，然后据此推断对方的需求，以做到有针对性地推销。一般而言，倾听对方谈话时，都要求推销员精力集中，这是有效倾听的前提条件。

★巧妙地询问

向客户提出询问时，要做到从一般性问题向特定的事情的过渡，紧紧抓住客户所关心的问题，借此来说明什么样的商品对他最为合适。

★充分发挥推销技巧

决不要低估电话推销的作用。凡是有必要讲的事情，就全部告诉客户。并且使用能让客户充分理解的、栩栩如生的通俗语言去进行说明。为了避免引起客户的反感，应该预先有所估计，尽量做到在客户提出疑问之

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前，就以充分的说明使其完全理解。

★解答客户的疑问

客户若提出某些疑问，恰恰说明他对那种商品产生了购买的意愿。

销售量能否增加，决定于你对客户提出的疑问能否诚实、慎重而又完善地做出解答。

★促使客户下决心

有许多客户，往往不能果断地决定购买，总是犹豫不决。此时，推销员的解释、说明，能在一定程度上促使客户放下心来。果断地做出购买决定。

★努力给客户留下好印象

你是作为本公司的代表与客户进行商务洽谈的。不管客户是否购买商品，仅就对方接受你的电话这一点，就应该表示感谢，并就占用了对方时间而表示歉意。要使客户在放下电话之后，脑子里仍然有一个好印象。

★避免常犯的错误

我们通过这样一个例子来论述：

有一个年轻推销员打电话想约一个客户，这位客户是他的高中同学，这两个人不是真正要好的朋友，但是他们一直在一起。这是他第一次接近客户。

当这个年轻人的母亲接电话说她儿子不在时，这个推销员经不起这个母亲的追问，就决定说明他打电话找他的目的，这样扯了一会，那个母亲对推销员说，她的儿子对保险不会有兴趣的。推销员表示希望这位母亲代替他的儿子做出决定。

这个推销员在这里犯了两个错误。第一个错误是“接近”之前，他应该知道要去接近的这个客户到底自己能不能做主，如果这个客户根本不能做主，推销员应该准备去找其他可以做主的人推销，如果推销员认为他能完全自主，那么，他最好安排好以后再与那个人亲自谈一下。第二个错误是这个推销员不能控制和掌握谈话的进行（不论这个客户是不是独立自主的人）。如果他不能在电话中把这个年轻人的母亲说服?那么他根本就不应该打这个电话，或者他应该长话短说，把电话挂断，然后再找适当时

机，直接和这个客户谈。

拒绝是电话推销中常有的事情，遭拒绝的原因有很多种，但如果是因为推销员的问题遭到拒绝，就太不应该了。还是上面这个例子：如果你要成为一名优秀的推销员，在这种情况下，你决定通过这个母亲为她的儿子投保，那么你应该谈一些合乎她胃口的事，最后约定好时间。否则，你最好这样对他的母亲说：“我认为由您的儿子和我一起讨论整个财务计划的重要性，非常非常重要。”

电话交际是现代人常用的交际方式，双方的声音、态度、举止虽

远在千里之外，但都是可以感受到的，因此，一定要注意电话礼节。

6。投其所好，操纵对方

土几其所好，是一种艺术、一种智慧，实际上是一种沟通。它是寻求不1^-同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“操纵”对方的目的。

李刚是大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。

眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没

想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒觥鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营销员”。

这个新人凭着什么本领，成为了“超级营销员"的呢？以下内容是他的自述：

“当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想，我有办法了。