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第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第4页）

"您好，请问这里是洗衣机代理吗？”对方问。

“是。”阿梅回答。

“你好，我想买一个XX牌的洗衣机，请您介绍一些型号。”对方又说。

“我们的洗衣机分好几种，你想要哪种？”阿梅冷漠地反问。

“小姐，我不明白，洗衣机就是洗衣机，还要分什么种类？不就是按大小来分种类吗？"对方困惑地问。

"当然要分，有的能甩干，有的不能甩干。”阿梅随手摸了一块饼干填进嘴里

"等我想一想再决定吧。”对方挂了电话。

不要以为电话中谁也见不到谁，所以想说什么就说什么。其实，正因为电话中谁也见不到谁，更应该注重礼节。所以电话推销中口才的作用更加明显和重要。这里，我们就来谈谈电话口才。

（1）在电话中的赞美语

正常的推销也好，电话推销也罢，约访客户时，不妨巧妙地赞美一下推销员将要拜访的客户，这样能够达到“一箭双雕”的作用，因为推销员对客户赞美，是表示对他成绩的认可，可以拉近彼此之间的距离，也就为后面的成功签单做了最好的准备。

电话约访客户，务必把握好客户的作息时间及休假时间，而且在电话中回答对方问题时，必须经过思考，但要如何进行思考？如果他说：“我

最近很忙，如果你要来跟我谈。你下个月来好了。”“下个月不行！一定要这个月，而且张总一定要我这几天内去拜访你。”“那你就和张总说，我这几天很忙。”如此一来你就接不下去了。因此，可以换个方式这样说：“要到下个月啊？陈先生你真不简单，你的行程已排了一两个月了，像你这样忙的人到下个月月会有时间吗？我看很难哟！所以，如果明天上午10点我去你那里，不知道方不方便？”

赞美时，你不妨用反问句收尾，这是比较有效的方式。

例如：“陈先生，您真的不简单，以您38岁的年纪如此事业有成，真是不简单呀?????。不知道您买了这么少的保险是否适合您的身份?”

（2）电话中保持良好的形象

保持良好的形象是电话推销的基础。当客户提出一些无理要求时，推销员在处理过程中，一定要懂得运用委婉而坚定的态度。“我知道您很忙，既然您很忙，我明天10点钟去，不会耽误您太多的时间，大概只要20分钟就可以。"“我同意您的说法，可是我还是要去”，这就是委婉而坚定的说法。然而，并不保证每次电话都一定能约到客户，如果没有约到，也必须留给对方一个良好的印象。哪一天顺道去看看他，有何不可？当你递上名片时，就可以以退为进的方式说：“陈先生，那天在电话中您说过对保险没兴趣，那我也不便打扰您，我今天刚好到容户那儿，顺道来看看您。”因为在电话中双方已有第一次初步的印象，第二次会面气氛可能就好一点。但是，最重要的是在电话中一定要保持良好的印象。惟有这样才有机会作突然性的进一步拜访。

（3）见面后的电话联系

陌生人拜访一次促成交易的概率非常小，大多数的客户都是经过两次、三次或多次的拜访最后才签下保单。

在后续追踪的过程中，电话将扮演重要的角色。

优秀的推销员把打电话称为“电话神探手”。他们是如何做的呢？

首先我们都清楚后续追踪会有各种各样的情况发生。一般人都有这样的毛病：电话好不容易打通，又不知从何说起。下面是几句有效的开场白。

金口才（誕峪

JinK

“你昨天提到的问题，我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。”

“现在情形有所改变，我已经有了答案，我想你或许有兴趣知道。”

“现在情形有所改变，公司短期内将停止X险种的销售，我想应该跟你说明一下。”

“我想到几件有趣的事情，说不定能帮你做决定，你看我是明天上午还是下午来比较好?”

“我看到一则报道，是关于你们行业的，这使我想起你，所以打个电话来告诉你有关……”

聪明的你，千万不要说“你有没有收到我寄给你的资料”或者“你考虑得怎么样？”客户或许会说：“没收到”或“没有考虑清楚。”这样，你将丧失一个大好的机会。

你不妨这样说：“我打电话给你是想跟你谈谈前天我留下的资料，资料本身可能不够详细，我想今天上午9点或下午3点亲自向你讲解，你看哪个时间比较方便?”

随机应变是顶尖推销员应具备的能力之一，针对不同的客户，你心中要有不同的方法去应对。

但电话联系客户应注意以下几点：

★树立良好的个人形象

拜访客户之前，预先得打电话通知客户双方约定的时间、地点，让客户有充分的准备时间。推销员的电话约访不仅要让客户有被尊重的感觉，也要给客户留下一个良好的形象。

★了解客户购买保险的意愿

对于无心的或者排斥保险的人，可暂时将其从名单中剔除。对于有意愿的客户，可将针对他所要使用的接近方法抄录下来，放在眼前，这样可以起到及时提示的作用。

★预防引起客户反感

电话推销既能直接与客户交谈，又不浪费时间。如果能在电话里顺利地商谈，自然而然地就会形成主顾关系，使得拜访客户成为一件轻松愉快的事情，但切忌言辞过激，引起对方的反感。