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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第9页）

在正式谈判之前，最好预先写下对方可能提出的问题，先假设一

些难题来思考，而且谈判时要使回答具有针对性。

辜L，Q

9。谈判插话，要找准契机

、火判无非就是“说”与“听”。光“说”不“听”、或光“听”不I火“说”都是不恰当的谈判方式，倘若对方说个不停，你就有必要让他知道你也有说话的权利。

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。因为不时的语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。

适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样凡种情况是插话的契机：

（1）当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：

“请再说下去。”

“还有其他情况吗?”

“后来怎么样了？”

像这类语言，可以使对方谈兴更浓。把更多的想法和情况告诉你。

（2）t当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：

“这是第二点意见，那么第三点呢?”

“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”

这类插话，承上启下。给对方以启示和引导。

（3）t在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：

“是的。‘

“我理解。”

“很对。”

"我明白。“

这种插话，可以表示对对方谈话的赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。

（4）t谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突岀其重要性，我们可以这样来重复：

“您的意思是不是……”

“我想您大概想讲……”

“您认为这很重要吗？”

“重复”使用的及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然

金口才（洌峪JinK

后罗列出儿个要点，使问题显得清晰。

表示概述的语言很多：

“您刚才说……”

?用您的话讲，这就是……”

“总而言之，您认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。

谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。