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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第8页）

在谈判过程中，提出的问题越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，这种提问是失败的。

提岀问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果。

谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。谈判中问话问得巧，就等于取得了主动权。相反，如果问得过于直白，不仅很容易让对方抓住把柄，而且还会处于被动的局面。

8。有问必有答，答复也要有技巧

「火判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无I火比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复内容的对错。

谈判应酬中回答问题，不是一件容易的事。因为回答问题者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他答复问题j的水平。

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。

（1）t给自己一些思考的时间

谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而后答。此时可以借点支香烟、喝水，调整一下自己的坐姿、整理一下桌子上的资料、翻一翻笔记本等动作来延长时间，作出经过思考的回答。

（2）t不应随便答复

谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而每一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。

回答问题，要给自己留有一定的余地。在冋答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。例如：

“是的。我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”

若是对方还不满意，可以这样回答：

“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”

“那么，你希望我怎么解释呢?”等等。

（3）不值得回答的问题就不予理睬

谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此，谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答。这时可以用无可奉告来拒绝回答。

例如，在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此，可以一笑了之。

（4）回答要有灵活性

有的提问是由一种心理需要所驱使，回答就应针对其动机而来。假如市场上只有一家卖鱼的，顾客问：“这鱼多少钱一斤？”答“三块钱”，就不如答“老价钱，三块钱”，因为顾客的心理动机是看价钱涨了没有，然后决定买不买或买多还是买少。如果市场匕有几家卖同类鱼的，顾客动机就复杂了。一是可能比较各家的价格高低；二是要看涨价了没有，另外鱼有大小和新鲜程度的差别。顾客还要看鱼是否质价相符，在这种情况下，要回答得对顾客有吸引力，考虑的因素多了些，答案也就要视情况而定。

（5）有时对某些问题只需作局部的答复

这主要是指某个问题包括儿个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明己方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的又勉强去说。反而会坏事，所以还不如有选择地对某些方面作出回答。

（6）有些问题可以答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题釆用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯。不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。

（7）t有时釆用推卸责任的方法

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措。或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可釆用诸如：“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过……”等推卸责任的回答法。这些回答中。即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任。因为答案不但未加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者，以及自己不明确提问的目的和目标的提问者。往往能收到较好的效果。

（8）t将错就错巧答复

当谈判对手对你的答复作r错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解。而应该将错就错，因势利导。

谈判中，由于双方在表途与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。

一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难。因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。

比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。

如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向?卖方当然不必再把自己的原意解释一番。

（9）t有些问题的回答可使用安慰的方法

当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题，以及技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性?然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程

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度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说。这样才能产生最佳效应。

。金ON■操纵术