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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第7页）

为使发问在谈判中发挥其独特的功能，掌握以下-?些基本方法是十分必要的。

（1）t封闭式发问

这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为传后服务没有改进的可能?”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。

（2）t开放式发问

这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法?”“假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的货款进行止付。这样做，你方有何意见?”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。

（3）t澄清式发问

这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做岀证实，或补充原先答

复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判？”澄清式问题不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。

（4）探索式发问

这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁的按定价给予30%的折扣。请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励?”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。

（5）含有第三者意见的提问

这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们釆购部门对更新设备的要求有何看法?”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人。该问句对对方将产生很大的影响，否则。将适得其反。

（6）引导性问句

这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任?”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。

为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：

（1）做好准备

应该预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。

有经验的谈判人员，往往是先提岀一些看上去很一般?并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然而对我们所提出的较为重要的问题?其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

（2）t先听后问

在对方发言时，如果自己脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

同时，在倾听对方发言时，可能会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方下文。而且会暴露自己的意图，这样对方可能会马上调整其后边的讲话内容，从而使自己可能丢掉本应听取到的信息。

（3）t避免刁难问题

要避免提出那些可能会阻碍对方让步的刁难问题，这些问题会明显影响谈判效果。

事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

（4）t等待时机，继续追问

如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫追问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再继续追I可，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方的问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

（5）t提出已有答案的问题

在适当的时候，可以将一个已经发生，并且答案也是大家都知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握得很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

（6）t适可而止

不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

如果像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回

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答，有时即使回答也是马马虎虎。甚至会岀现答非所问。

（7）t耐心等待回答

提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。

当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们应保持沉默，因为问题是由我们提出的，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。

（8）t态度要诚恳

如果我们提出某一问题而对方不感兴趣。或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上的沟通，有利于谈判的顺利进行。

（9）t问题简短