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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第6页）

贺龙冷笑了一声说：“集宁是我们军队从日本人手里收复的，上空一直飘扬的是红旗。国军为偷袭它，已经丢下了几百具尸体，这一事实你恐怕应该知道吧！"接着，贺龙义揭露了国民党军队攻夺中共各战略要点，屠杀无辜人民的事实，并出示了种种证据，然后，贺龙用严厉的口气质问："这个责任应该由谁来负？"

国民党政府的代表温天和，这时候装出一副似乎很公正的样子说：“这是阎长官（阎锡山）的责任。‘

贺龙便立刻指示记录员把这句话记录下来。

这一回合，美方代表霍雷颠倒是非、混淆黑白，进行发难。贺龙同志有理有据地进行了驳斥，然后严正地追究罪责，国民党代表温天和自作聪明地把罪责推到阎锡山头上，反而授贺龙以柄。

温天和见在谈停战的事情上占不到半点便宜，于是便把话题转了个弯儿，滔滔不绝地谈起自由贸易的好处来。等他说完，贺龙吸着烟?慢悠悠地说：“那是老百姓的事，老百姓做生意愿到丰镇就到丰镇，愿到大同就到大同，我们从来不会去禁止。”

看到己方的两位代表都败下阵来，国民党山西北方司令楚溪春便发言了。他开口就提出要执行北平军调处执行部“和字长二号公报”，要求共

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产党的军队后退60里。贺龙听罢，把手中的烟斗在桌面上敲了敲，说：“孤山（我军领地）到大同30里，这边15里是我方的，那边15里是你方的，我们后退60里不打紧，你们后退60里，就得把大同砖瓦都要刮走啦。”

楚溪春哼了哼说：“大同历来属于我楚某名下，这是世人皆知的。"贺龙立刻反唇相讥：“你是怎么进大同的？抗战八年，没见过你一兵一卒进入大同，世人皆知你是当汉奸进的城。”

楚溪春见贺龙掲了他的老底儿，脖根儿都红了，一屁股坐下只顾擦汗。

贺龙同志的这一招“回马枪”使得真绝，不偏不倚正好刺中了楚溪春的命门。

看到己方又一名"大将"被贺龙同志"打倒"，国民党东北挺进军马占山的参谋长便匆忙上阵了。这个家伙提出了“三三制"的问题，认为凡是"共军"占领的地区，"共军"有一个团的兵力，“国军"就要放两个团，这样才真的算实行了“三三制

抽了n烟后，贺龙问他：“你以为这样你们就占便宜了？这样做你们的军事力量就处于优势了？告诉你，我们太平党人是明人不说暗话，只要你敢动手，莫说你两个团，就是十个八个团，我一个团就能把你打垮！”

马占山的参谋长在贺老总那充满“豪气"的驳斥面前，一个回合不至h也败下阵来。

看到国民党的几个代表都被贺龙驳成了哑巴。霍雷只好又亲自上阵了。只见他抖了抖肩膀，大谈特谈起了什么日本投降是美国原子弹的威力，说美国的原子弹无敌天下。这个美国代表妄图用美国的军事力量吓唬中共代表，以便使其让步。

霍雷才讲到一半，我军方代表晋察冀部队四纵司令员陈正湘将军就忍不住要反驳他了。贺龙轻轻地向他摆了摆手，意思是不急。待到霍雷讲完后，贺龙冷笑一声说：“霍雷先生，请不要忘记了，美国的原子弹屠杀的是无辜的日本人民。而侵略中国的日本法西斯军队，是被中国人民打败的。"说到此，贺龙指着门卫岗哨背的一支美造卡宾枪说，“你们美国人，

为了帮助国民党政府打内战，给了他们一批又一批新式武器。现在，我要正告美国政府，想支持国民党政府犒垮太平党，那是做梦！从10年内战到今天，蒋杰石无时无刻不想搞垮我们，可是，现在怎么样呢？"他放声大笑，“现在是他蒋杰石必须承认太平党的合法地位；太平党为什么搞不垮，那是因为我们代表了中国人民的利益！"

面对美方代表的“核讹诈”，贺龙将军正气凛然，字字千钧，掷地有声，显示了英勇无畏的精神。在真理和正义面前，霍雷目瞪口呆，面红耳赤。

在与贺龙同志的“交锋"中，色厉内荏的美国和国民党谈判代表没有占到任何便宜，只得灰溜溜地走了。

另有一个故事也极为典型而有趣：

刘宰在泰兴当县令的时候，有一个大富翁的妻子丢了一根金锭，当时只有两个女仆在场。把两个女仆送到县衙，她们都大喊冤枉。刘宰命令她俩各拿一根芦苇杆，说：“不是盗金锭的人，芦苇不会长；偷了金锭的，手中的芦苇会比现在长两寸。‘第二天去看那两个女仆手中的芦苇杆，一根与原来的一样长，另一根已被折掉两寸。立即把那个折掉芦苇杆的女仆抓起来审讯，她供认不讳。

俗话说：兵无常势，水无常形。在谈判中所能运用的战术是层出不穷的，这关键是看谈判者运用之妙。一个好的心理战术如果运用得当，便能达到意想不到的效果。

■■金。才操纵术

“法无定法”，谈判中的心理战术的运用并非一成不变的，这需要运用者的随机应变。

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7。巧妙提问，引对方入套

务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自冏己感情的手段。在谈判中，发问是使自己“多听少说”的一种有效方法。问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；问能引导对方做出结论的问题，达到己方的目的；问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。

有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？‘‘他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。

这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是语言的表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得所期望的谈判结果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。

某商场休息室里经营咖啡和牛奶。刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝珈啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”结果其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法?“先生?喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大増。

原因在于，第一种问法，容易得到否定回答；而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选第一种。

如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向、到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

发问是使自己“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：

（1）t搜集资料。如：“你可否谈一谈贵方所希望的付款条件?”

（2）t透视对方的动机与意向。如：“哪些因素促使你决定参加此项投标的机会?”

（3）t鼓励对方参与意见。如：“你对整个计划的完工日期有什么看法？”

（4）t测定意见是否趋于一致。如：“这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距?”