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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第5页）

理赔员显得有点慌了，他说：“好吧。400美元。”

又是踌躇了好一阵子。女谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”“那就赔500美元吧！”

就这样，女谈判专家只是重复着她良久的沉默，重复着她的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在500美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望能要到300美元！

还有一位经营印刷业的台湾女老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。她原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。她在心中打定主意，在出售这批机器的时候，价格一定不能低于250万美元。有一个买主在谈判的时候，针对这批机器的各种问题滔滔不绝地讲了很多，这让这位女老板十分恼火。但是，在她刚要发做的时候，突然想起自己250万美元的底价，又冷静下来，一言不发地看着那个人继续滔滔不绝地说话。最后，那人在没有了说话的气力时，突然蹦出一句：“嘿，大姐，我看这批机器我最多能给你350万美元，

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再多我们可真是不要了。"于是，这位女老板很幸运地比计划多赚了100万美元。

心理学家格瑞德?古德曼说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏，沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用，尽管是零，，却非常关键。”

一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎提出了自己的意见：“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却成效不显著。职员们只能靠自己的摸索来熟悉工作情况，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低下，进而影响了公司的效益。所以我建议应该成立一个让职员进修的培训机构，不知大家看法如何？‘‘

"你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有这种机构了吗？据我了解，它也发挥了一定的效用，我认为这一点可以不用担心。”社长说。

“诚如社长所说，我们公司已经有了组织，但它并没有发挥实际作用。实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够迅速提升职员的业务水平呢？而且我观察到许多职员往往越做越没有信心，越做越没干劲。所以，我认为公司已有组织的功能不佳，所以还是坚持……"山崎不卑不亢地说。

“山崎，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再作一番调查。‘社长有些生气。

就这样，一个月后，公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言：首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查，结果发现公司的培训机构确实未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧！”

社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事却始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后，他都没说一句话。

会议结束后，社长把山崎董事叫到社长办公室晤谈。“今天你怎么啦？为什么一句话也不说？这个建议不是你上次开会时提出的吗？"

“没错，是我先提出来的。”山崎说，“不过上次开会我把该说的都说了，我上次坚持与社长唱反调，无非是想引起社长您对这个问题的重视罢了。现在我的目的已经达到了，我又何必再说一次呢？还不如多听听大家的建议。”

“是吗？不错，在此之前我反对过你的建议，你却连一句辩解的话也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办吧。从现在起由你全权负责公司的人才培训工作，请好好努力吧！”社长感慨地说道。

“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好！”山崎说。

沉默为什么会产生如此大的?无声效应”呢？因为沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语言的补充。

心理学家认为：适时沉默能使说话者变得冷静，肩部和嘴部的肌肉放松，会更加心平气和，语言流畅。适时沉默是一种明智的行为。

那么，如何把握谈判中的沉默的“度”呢？

第一，要切合谈判需要。沉默表面上是消极的行为，其实是以退为进的积极举动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地促进谈判。

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第二，要把握好沉默的时机。什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是很有讲究的。沉默适时恰当，就会产生预期的效果，否则无法产生应有的效果。

第三，要注意沉默时间的长短。沉默要根据谈判的需要，该长则长，该短则短。积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的，应见好就收。

第四，沉默要与以前的发言、举措等积极的行为结合起来。沉默从某种意义上说，应是一种准备和酝酿，是等待时机之举。

总之，应把沉默理解为一种手段，真正的目的还是为了把你的观点、立场表达出来，并获得对方的认可。

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沉默总是有威力的。慎重的人适时地保持沉默，总会在处理事务

和任何种类的关系中，保持颇大的优势。

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6。保持好状态，打好心理战

、火判是一场持久战，谁拥有好的心理状态，谁才可能成为最后的赢I火家。

1946年1月21日，贺龙以中共山西区代表的身份，在塞外边城丰镇参加了北平军调处执行部大同执行小组举行的停战谈判。因为丰镇是国共双方军队相对峙的边缘，所以双方决定把谈判的地点选在这里。

美方代表霍雷在谈判一宣布开始时，气焰就很快嚣张了起来。他根本就没有把穿粗布衣、吸旱烟叶的贺龙将军放在眼里。双方代表刚一落座，

他就叽里呱啦地说开了。说什么要恢复交通啦，要自由贸易啦，用的完全是一副教训人的口气，但他就是闭口不谈国民党军队违反停战协定的责任。

贺龙听着霍雷盛气凌人的话。火气一下上了脑门。还没有等霍雷说完，就劈头打断了他的话。厉声问道："你的权力有多大？"

没有等到霍雷开口回答，贺龙就用自己那两道逼人的目光紧紧盯着他。冷冷地说：“我只知道你的权力是监督停战。并没有什么多谈恢复交通、自由贸易的权力！霍雷被贺龙这个当头炮一下打闷了，他耸耸肩不知说什么好，而在场的中外记者们则立刻抢拍下了这个尴尬的镜头。

霍雷在受挫后还不服气，他翻了翻眼珠。又说开了：“太平党的军队违反了停战协定，侵犯了国军的防地。”他还特意举出了集宁的例子。说集宁是"共军"占了，国军"的地盘。