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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第10页）

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方的讲话，同时频频改变话题，那么。会使对方感到谈判无法进行下去。

例如下面的谈判：

“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……”

“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是

“这种连衣裙在国内是首创。一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……”

“要说畅销货，在我市百褶裙真是想像不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”

如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。

必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，丝毫不给对方插话的机会，就有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生反感情绪。

10。警惕谈判中的陷阱

［火判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互I火动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节，去赢得对方的信赖，继而把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以用点“手腕”来迷惑对手，取得胜利。

有一位叫哈曼的美国人第一次被公司派往东京进行为期十五天的会议谈判，哈曼兴奋不已，经过一个星期的准备。带着所有关于日本文化背景、理论的书籍，他告诉自己：“我要好好大干一场，我要轻易摆平日本人，向国际市场进军。"

飞机着陆后，哈曼第一个冲出机场大厦，出关前，两位彬彬有礼的日本绅士鞠躬欢迎，并协助他通过检查。然后引他坐上一辆豪华的礼车，坐在舒适柔软的后座上，哈曼对挤在前面的人说：“后面宽敞得很?为什么不一块儿坐在后面？"

他们答道：“您是有地位的人，来参加如此重要的会议显然您必须好好休息。”日本人的态度和回答使哈曼感到非常满意，有点儿飘飘然起来。

车子行驶当中，一位接待员问：“你懂不懂这儿的语言？”

养口才啊峪

JinKouCaiCaoZongSIui

“噢，不，不过我希望能学些日本用语。我带了字典。”

那位接待员继续问："你回去的时间确定了吗？是否已经订好回程的机票？我们可以先将车准备好，以便届时送您到机场。‘

“真是服务周道。”于是，他伸手到口袋中拿出机票并交给接待员，因而日本人得知他的截止时间，而他却不知道日本人的用意，无意中亮了自己的底牌。

会议并未立即开始，日本人先安排他参观并感受了日本礼仪及文化，不止一个星期，哈曼忙碌着参观了从皇宫到博物馆等几个地方，甚至还安排了一项用英文讲的课程来说明日本人的信仰。

每天晚上有四个小时，他们让哈曼坐在硬地板的软垫上，享受着传统的晚宴。你想像得出在硬地板上坐四个小时是什么滋味吗？而每当哈曼提到会议时，日本人总是笑道：“还早嘛，有的是时间啊！"

会议终于在第十二天开始。但是必须提早结束才不会耽误十八洞的高尔夫球。第十三天，会议也必须提早结束，以便参加为他预定举办的欢送会。最后，第十四天的早上，终于渐渐谈到重点，正当哈曼要提出意见之时，接他去机场的车已经到达。大家挤在车内一路继续谈判，在车停下之前，双方终于订下协议。

你想这项交涉会有怎样的结果？许多年来当哈曼提起这件事时总是说：“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获。”

为什么会有这样的结果？就因为接待员探知哈曼的回程日期，而他却不知道对方的用意，他们延迟不做任何要挟，正确地击中哈曼“不愿空手而回”的心理。因此轻易地将其掌控于股掌之间。

请相信，谈判的任何一方，永远有着被限制的期限，假设没有任何压力，你也不会和他们碰面了。可是每一次你的谈判对手，似乎都在态度上无所谓谈得成谈不成，使对方永远占到上风，而你永远处在时间的压力下。这种情形普遍存在于各种交涉事件中。

因此，如果你有件困难的事需要谈判，不论是价格、成本、利息或是你的薪水，当对方投入了相对的时间与精力之后，将它放在最后。

当最困难的事被对方当做主题先提出后，你应该转开话题。只有在对方已投下时间和精力之后，才转回这个话题，你会惊讶地发现对方在投放大量的时间和精力之后发生了多大的改变，在谈判的尾声，似乎有很大的弹性。

只要在结束之前到达，永远不会太退。但是。如果对方表现岀毫不在乎或过分热情时，要小心他们醉翁之意不在酒。

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谈判是一种双方信息的交流、竞争。谁能够更多地掌握对手的谈判信息，谁就能在谈判中占据主动，所以无论是政治谈判还是商务谈判，获取、搜集、识别对手的信息都是一项重要的谈判工作。