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第五章 推销礼仪与口才（第8页）

主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250Ao”

不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车，成交后，吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。

还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼。婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”

又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。

*不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾长客，也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又仪都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了。如

*果不这样扩展开去算，只算其中的第一个环节，即得罪一个°只连带得罪另外的250个，这样算起来，其结果也是相当惊

人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响，假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万人！而很多人干推销往往不止10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！？

事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去另外

250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难，只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不

是好东西！

我们都有这样的经历，工作之余在同他人谈天说地之时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道，这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。

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？开场白要绝对精妙

每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。

依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内

完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。

当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他们会说我们没有预算、没有时间、最近很忙……等等。在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户，我们知道潜在客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。每当我们打电话到一家公司或者去拜访一家公司的时候，我们会首先向他们公司的接待小姐说，请问你们公司负责产品釆购的是哪一个单位或是哪一个人。当我们得到这个信息之后，我们就要求接电话的小姐，将电话转到这个经理或是老板那里，然后会直接地问：“某某经理，请问你有兴趣了解在未来的3~6*个月之内提高你公司30%-50%的业绩的方法吗？”礼通常我们所得到的第一个回应会是什么呢？大部分的客

仪户会问：“这是什么东西呢？”而我们就要直接说：“如果与你有兴趣的话，我可以去拜访你，只要花10分钟的时间。”°当运用这种方式后，你发现有80%以上的机会，可以很容易

才地见到你的潜在客户。

开场白还可通过自问自答的方式来设计。我们应该想想，客户如果问我们：“为什么我应该放下手边的事情，专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在30秒之内说完，而且能够让客户满意并且吸引他的注意力。

所以设身处地站在客户的立场来问问你自己，为什么他，们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上，记丄？

住开场白只有30秒。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

？信誉是推销之本

有这样一位推销员，他每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟定到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。

大部分顾客第一次听到闹钟的声音很是惊讶。他便和气地解释：“对不起，是闹钟，我说好只打扰您十分钟，现在时间到了。”

推销员重要的是赢得顾客信赖，然而，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得你死我活的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。

日本有一家公司的领导规定：推销员必须每天在固定时

间打电话报告工作情况。对此规定，有些人很不以为然，他们觉得受到了限制。然而，推销员中有一个人曾在部队当过几年兵，“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户商谈，而且谈判正处于高

*潮，他实在无法抽空去找个公用电话，而且他也知道附近没M有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“我可以借用仪一下电话吗？公司规定我在这时间汇报工作。”

*第二天，他到公司上班，同事告诉他那个客户已打来电°话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是位寸很难得的年轻人，还说决定和他成交。

这位推销员听后惊奇万分，因为当时他只是个初出茅庐的新手，口才也欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想到会因此得福。

其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他成了一个可靠的

，人，成了一个可以信赖的人。？

个人。

A君要推销超级市场里摆的那种冷冻橱窗，有家商店要改进设施，想买这种橱窗。A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主就气急败坏地说：“你这人真不守约，说好要来却不来，差点耽误了我开店，我已向别家公司订货了。”

这是怎么回事呢？原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成了“7号”！