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第五章 推销礼仪与口才（第9页）

不管是电话里约会，还是当面约会，一定要把约定时间弄清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且中途如岀了意外，也可有充裕的时间。迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，因此，无论如何不要迟到。

若万不得巳、身不由己，你应先打个电话给对‘方说明理由，这比迟到后再道歉更容易得到对方谅解。

？真诚是一种礼节：对客户不要隐瞒

你在做推销时，一定要给人真诚的印象，这是推销员的起码礼仪，要不然就会困难重重。

真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎

社了，即使你说真话，人们也不会相信。”

交还有一点很关键--不要轻易许诺。如果你的计算机系

札统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单成

w而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你口坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。

才要更进一步地告诉客户，因为没有存货，他要的货可能

晚一些时候才能到。当客户要的货比你许的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄--最重要的是，客户们相信你说话算数。

当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看

透！不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实W际上是一个骗子，因为他们比你想象的要聪明得多！记住，客户本来就可能对你心存戒心，所以千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为*他提供什么样的服务。：

有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有

的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现M在还无法回答您，但我回去后会马上査找答案，很快就给您”

回电话。“记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有**

准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总：

比说假话敷衍客户好得多。口

要是时间允许的话，你最好立刻就着手査找答案。比寸如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：第一，决不要戴太阳镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳墨镜显然做不到这一点。第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。我认识许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。

同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

俗话说“王婆卖瓜--自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感*的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客礼的好感和信任。

仪经营房地产推销的A先生，有次承担了一项艰巨的推销■*9工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动°锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，才交通便利。

A先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。

“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一，家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交

通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。

就这样，A先生顺利地做成了这笔难做的生意。

试想，倘若A先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能将很小。

做生意并不一定要有三寸不烂之舌，恣走实实、真诚地说出你的商品的缺点，会使你及你的商品史具魅力0

？记住顾客的大名

也许你从来没算过你能记住多少人的名字，那就请你现在数一数。多少个？能超过300吗？如果我对你说，有人能记住5万个人的名字，你信吗？

吉姆o法利从来没有见过中学是什么样子，但在他46岁时，竟有四所大学授予他学位，他成了民主党全国委员会领袖，当上了美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪儿呢？原来，在他早年以一个石膏推销商的身份外出闯荡的几年中，在他担任故乡镇公所职员的几年中，他创造了一套熟记人名牡的方法。他自信地说：“我能叫出名字的人有5万。”

夂法利年轻时就发现，一般人对自己名字的兴趣远远超过

礼对地球上所有人的名字的兴趣。如果能记住这个名字并能随仪口叫出来，那么你就在无形中恭维了他，这是非常微妙而有二效的恭维。但是。如果忘记了这一点或是写错了一个名字，才你就会给自己造成完全不利的处境。

法利是怎样记住这么多人的名字的呢？一开始很简单，每当他新交一位朋友时，他询问此人的全名，他家庭有多少人，他做什么生意以及他的政治观点和倾向。然后，他将这些情况想像成一幅图纸，将它全部储入大脑。下一次再见到这个人时，即使是在一年以后，他也能拍拍他的背，问问他的太太和孩子的近况，问问他在后院里种植的蜀葵生长得怎

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