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第五章 推销礼仪与口才（第7页）

帕特里克在同顾客的争吵中，大获全胜的时候居多，他常常是一边离开顾客的办公室，一边说：“我可把那家伙教训了一顿。”被他“教训”了一顿的顾客会买他的车子吗？当然不会！因为他把对方驳得体无完肤，让对方感到自己矮了一截，这极大地伤害了对方的自尊心。

推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。

约瑟夫o艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话*来--“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的牝发动机太不理想了！”

仅艾利森惊诧地问：“为什么？”

K“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”

°艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙

才

说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”

“是的。”总工程师答道。

“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”

“对的。”总工程师又答道。

，“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”？

“对的。但你的产品却比这高岀很多。”

艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”

“大约75华氏度。”

艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”

总工程师不得不再一次点头称是。

“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”

结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。

艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出’对，对‘，则能获得更多的好处，也有意思得多。”

推销当中，跟顾客争辩是没有礼貌的，争辩解

决不了问题。只能给自己带来坏处。

？尊重客户：他们都是上帝

玛丽o凯o阿什是美国的一位大器晚成的女企业家，她干了25年的直销工作，退休后才办起了玛丽o凯化妆品公司。20年后，她的公司从最开始仅有9人的小公司，发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。

成名后的玛丽在《用人之道》一书中披露了她干直销工作时的一段往事：

那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白色福M特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备女付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。

**玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展

销厅。售货员显然不把她放在眼里，他看见玛丽是开着一辆aI日车去的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人才那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，这家代售福特牌汽车的商行的售货员连理都不理她。

当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说他约好同人共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买那种汽车，所以要求见售货经理，可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去溜达溜达。

玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，W她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白福特牌汽车。

展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。几分钟后，他又回来同玛拿

丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来了12枝玫瑰花。：

他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美M元！”不消说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买“那种黑白福特牌汽车。礼

这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛：

JB丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去a的女人。才

有很多推销员都爱把顾客分为”有钱的主“和”没钱的主“，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对”有钱的主“，他们既热情又周到，对”无钱的主“则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个”无钱的主“，你也不能小视他，因为你怠慢他一人，就等于怠慢了250人。

你知道每个人平均认识多少人吗？250人！这个数字是怎样来的呢？

那是在著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留

心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”