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第四章 谈判礼仪与口才（第8页）

①快速构想

先确立目标，然后设想分几步达到目标。自己怎么说，？

同制定作战计划一样。不过制订作战计划往往有一定的时间保证，而幽默则是即情即景的临场发挥，构想尤其要快。请看下面的例子：

一个顾客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之后，转身问老板：“你们这儿一星期能卖多少桶啤酒？”“7桶。”老板因*生意不佳有些不悦。“那么，”顾客说，“我有一个办法，”

能使每星期卖掉70桶。“老板很惊喜，忙问：“什么办法？”

“这很简单，你只要将每个杯子里的啤酒装满就行。”M

这个顾客的目标是批评老板卖酒不足杯。他是分三步达*1

到目标的。先询问，然后抛出诱饵，最后实现目标。这有点*，像高手下棋，一眼看出了三步棋。：

②超常规联想铠

幽默产生于语言的反常组合，即语言组合与人们共有知才识有违，完全超出人们可以预料的范围。不过幽默并不产生’于语言自身的变化，而是来自超常规的思路。超常规的思路又来自超常规的联想。例如：

某西餐馆内顾客和服务员之间的一段对话：

顾客：“我的菜还没做好吗？”

服务员：“您订了什么菜？”

顾客：“炸蜗牛。”

服务员：“噢，我去厨房看一下，请您稍等片刻。”顾客：“我已经等了半个小时啦！”（生气地说）

服务员：“这是因为蜗牛是行动迟缓的动物……”（两人都笑了）

蜗牛“行动迟缓”与“等了半个小时”之间显然没有因

果关系，而服务员却超常规地将二者用一个共同特征“慢”联系到一起，产生了幽默的效果，使顾客转怒为笑。

③故意曲解

对方的话可能有多种解释，其中有的符合己方意愿，有的则不，故意曲解就是有意违背对方意愿。如：

一位顾客在饭店吃饭，米饭中沙子很多，他不得不把它们吐在桌上，服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“净是沙子吧？”顾客摇摇头微笑地说：“不，也有米饭。”顿时两人都笑了。

服务员的意思是沙子多，而不是全是沙子，顾客的回答则是根据服务员问话的字面意思承接的，这就收到了亦正亦奇的幽默效果。

④巧妙对接

接过问句，将它的词语或词序稍加改动，做出形式相

*似、内容相反的回答。如：

礼穷人：“早上好，先生，你今天出来的早啊？”

仪富人：“我出来散散步，看看是否有胃口对付早餐，你与在干什么？”

°穷人：“我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。”

形式变化小，内容变化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。？

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W*幽默是优越感的表现。是智處。的闪光。然而，＞仅有优越感和智蕙还不一定会幽默，幽默首先要具F有幽默意识。缺乏幽默意识的人。不管多聪明‘*P是与幽默无缘的。具备了幽默意识，还需要经过一。番学习实践才能掌握。观千剑而后识器，操千曲然后晓声，学习一些幽默的方法是有助于提高交际艺i术的，但更重奚的是你要听懂大量的幽默作品，并，f潜心揣摩。心领神会。幽默可使你变得思维活跃机敏，活跃机敏的思维又可以使你变得幽默风趣。

？谈判中语言的铺垫

（一）交锋前的铺垫

谈判交锋前的铺垫，系指双方在对实质内容（即与交易相关的各种条件）进行谈判前的铺垫。该阶段的表述要实现三个功效：营造主题氛围、调度心理趋向和集中思维方向。谈判者的表述实现了这三个功效，即为表述成功。如何才算表述成功？或者说，怎么表述才能成功呢？

（1）营造主题氛围

营造主题氛围，是指谈判者根据总体谈判策略的需要，通过表达形成相应的谈判氛围。所谓主题，是强调总体策略的特征，如冷与热，紧与松等总体性、基本性的特征。要实现主题氛围的营造，在表达上需要考虑话题选择、语句选择和表情的配合。

①话题选择

谈判者在铺垫时讲什么话题更适合主题氛围，即为话题选择。话题有许多，而许多话题是带“煽情性”的话题。例如，关心体贴之类的话题，歌功颂德的话题，怀旧、叙旧的话题，祝福期盼的话题，情谊表达的话题均属“煽情性”的话题。还有“伤情性”的话题，例如，揭伤疤之类的话题，声明性的话题，贬谪性的话题，为难之类的话题，等等。此外，还有“平淡性”的话题，就事论事的话题及所有不带褒贬、不带好恶感情的话题，等等。