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第四章 谈判礼仪与口才（第7页）

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与

*他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。对方在情绪上与你X是对立的，则不可能接受你的劝说。

4C②在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为

快说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

*③把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对口

才方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当设法稳定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。

（2）说服的一般技巧

①努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。

②强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。

③要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什

么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意章见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处？是：一方面使人感到你的客观、符合情理；另一方面当对方*接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进愤行适当的解释。”

④说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以M。情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的俱害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的*意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但°对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不

能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。

朝服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方法，开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。

一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说明。

⑥不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。

I所以，兴■须掌握说服的技巧：让对方心悦诚服|［地接受。I

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谈判中语言方式的最佳运用

谈判语言有多种，要求也各不相同，在这里所谈的是口语表达的要求。口语表达，涉及的方面也很多，如声音、语气、节奏等等，各方面又有其特定要求。

（1）简练

简练就是用最少的语言表达尽量多的内容。这是所有书面和口头语言的共同要求。简练不等于话少，内容空洞，话少也不能算简练。语言的简练是与内容相对而言的。内容丰富，洋洋万言也可以是简练的。谈判语言的简练，书面语与快口语又有些差别。书面语的阅读可以不受时间限制，为了尽女可能简练，甚至可以使用一些古典词语。而口语除了要考虑礼把意思表达得明白、巧妙之外，还要考虑到对方是否能听仪懂。反过来说，真正简练的语言是最能突出讲话主题的，是K易使对方接受的。因为啰啰嗦嗦，表面看很细致，但听起来°主次不清，重点不突岀，云遮雾罩，令人不知所云。过分的才

简练，对方思路跟不上也起不到交流信息的作用。

要做到语言简练，首先要训练思维，想不清楚就说不明白，思维不清晰，语言就不会简明扼要；其次，平日就要对语言简练有自觉练习，不随便放过每一个锻炼的机会，没有这方面的练习，就不会有这方面的提高。谈判前临阵磨枪固然不可忽视，但没有长期的基本功训练，临场是很难应付自如的。再次，要进行心理调整。情绪激动，有时会急中生

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智，但更多的时候则会导致思维混乱，思维一乱，语言就必然颠三倒四，条理不清。

在谈判中，每次说话前，先要进行自我心理调控，尽量稳定情绪，以保持头脑清醒，然后想清要表达什么意思，哪些是主要的，先说什么，后说什么，不说什么，哪些词语最能表达内心的意思，前后句怎样衔接连贯等。说话时，还应放慢速度。这是说，思维比语言表达越快，越是超前，组织语言就越从容，语言组织得也就越简练。说话拖拖沓沓，主要原因是思维太慢，大脑兴奋度低。稳定情绪，兴奋大脑，垸活跃思维，放慢说话速度，要加上平时练习，说前准备，做*“到这些，就不难做到语言简练了。**

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（2）委婉。

委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。口

由于它在人际交往中应用广泛，而且千变万化，也被认为是寸一种语言风格。在谈判中，由于特定原因，有些话不便直说，而委婉可以给语言造成一定的弹性，因此，人们又称委婉为谈判的缓冲术。其作用大致有两点：

第一，给自己留面子。在谈判中，有些要求直说可能为难，有些问题回答不岀来或回答了会给自己造成难堪，而委婉则可以解决这个问题。

第二，给对方留面子。人有受到尊重的需要，能否维护或伤害对方自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。有些话，如拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方等，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。

一个优秀的谈判者，常常善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商务谈判不仅仅是为了追求经济效益，建立良好的人际关系也应该是目的之一。我们既要有勇气说”不“，又不要把”不“字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。

例如，在许多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了的揣摩。然而，从问题对你有影响的方面而不以他们什么或为什么那样做的方面描述问题将更有说服力。要说”我没听明白，请你再说一遍“，而不说”你没说清楚，请再说一遍“；要说”我感到失望“，而不说”你失言了“；要说”对你们的要求，我们商量一下再主动与你们联系“，而不说”你们的要求是无理的，我们不能接受“。这样对方就不会恼怒你，他可能会为问题而烦恼，但对你是理解的。

（3）幽默

：幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的讨论达到

牝高潮或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人变得浮躁和仪头痛。这时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和*紧张气氛。对一些问题不想回答的时候，幽默是最好的回°答，它既可以避开实质性的回答和对方的继续追问，又不至才于产生难堪的僵持局面。当须揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒他的时候，幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又矛盾，相互间难免磕磕碰碰，幽默可以避免这种硬碰硬。运用得好，可以化干戈为玉帛，变紧张为轻松，创造出友好和谐的谈判氛围。