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第四章 谈判礼仪与口才（第9页）

在铺垫中，正确选择不同类型的话题，才可正确营造所需的主题氛围，正确选择了话题，才可以带出相应的语句为

*相应的主题氛围服务。显然，伤感的话题是绝不可能营造友K好热烈的氛围的。反之，煽情性的话题也不可能获得冷静的仪谈判气氛。

*②语句选择

°语句与话题相关。语句本身也有特性，故选择时必须符

才合话题的需要。具体讲，需先分清语句的类别与特性，后决定选择。语句有华丽、朴素、硬板之分。

华丽的语句，多指构造复杂、修饰丰富、表述细膩的语句。

例如，“若不介意，我十分愿意用这宝贵的时间表达我们对面临问题的忧虑。”“有贵方如此大力的配合，我坚信在你我双方之间将不会存在解决不了的困难和逾越不了的障

这是我们克服困难的有力保障。”“你我双方已有悠久、成功的合作历史，我坚信在新的合作中，不论出现什么误会都容易消除，无论有什么困难，都会有办法解决。”

朴素语句，多指构造简单，不加修饰的语句。如从句使用较少，只由主谓宾（状）语组句，甚至仅以因果两组句。典型的例子如：

“我很高兴认识您。”“要谈的议题很复杂。”“下午我们继续商量。”“我建议用两天时间谈完。”“由于您我双方都很忙，日程安排应紧凑些。”“由于我不熟悉贵方习惯，请贵方先说吧。”等等。

硬板语句系指简捷干脆、常带祈使语的语句。例如，“对不起，我看难办。”“等等，别急，听我说完。”“您好！幸会。希望能配合好。”“是吗？我听错了？我实在太忙，请贵方能抓紧时间。”

针对不同话题，华丽语句可以用于煽情话题，其中尖刻的修饰也可用于伤情话题。朴素语句可用于平淡话题。硬板语句可用于伤情话题。

③表情的配合

指谈判者在进行铺垫时面部表现的感情。铺垫时，谈判者的面部表情可以是“春风荡漾”，即面带微笑；也可能是“秋风萧萧”，即面显愁容且眼皮沉重；还可能是“风平浪静”，即面部平静且眼神平淡。不同的表情可以按铺垫时营造的主题氛围而选择。春风荡漾的表情自应与煽情话题相配，秋风萧萧更适合伤情话题，而风平浪静的表情适合平淡话题。

不过，由于策略需要，常常会进行复合式的运用。如软中带硬时，会把“春风与秋风”交汇一起。相反，在冷漠之中，也会吹点春风。但应注意：这里讲的交汇，是整体的交汇，即春风荡漾的表情与煽情性话题整体上和秋风萧萧的表情和伤情话题交汇使用，而不是将春风荡漾的表情与伤情话题交汇，或秋风萧萧的表情与煽情的话题交汇。当然，仅在说俏皮话和幸灾乐祸时，才会有表情与话题的反向交汇，例如，面带笑容却大谈伤情事。

（2）调度心理趋向

交锋前的铺垫中，心理的调度非常重要，它主要是指使对手的情感与欲望应适合谈判实质条件的需要，或者说，调理谈判对手的情感和欲望，使之符合谈判实际。

①情感调度

这有两种情况，一是己方意欲成交，一是己方无意成*交。前者需要对方热情投入，后者是要扼制对方的成交热礼情。两种情况，调度表达并不一样。

仪需要调动对方热情时，首先要采用营造氛围的技巧，诸

耳如煽情性的话题、语句及表情。其次，要浓抹成交的可能°性。例如，强调双方的实力、双方的关系、双方的诚意、双才

方的长远利益等条件，借以燃起对方势在必得的谈判热情。

！不过，当对手恃强自傲，而你又需与之成交时，调动其谈判

I热情的手法就要变化。首先，营造氛围就要变成“平淡”。从话题和用语及表情反映出“非强求”之意，以保持己方的主动地位。此外，说出结局--可能失败，以伤情的表述预测以后的谈判结果，使其反省自己，调整态度，拿出谈判热情来。

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要扼制对方成交热情时，首先，氛围营造应为平淡。其W次，要讲不能交易的条件，如竞争、对方产品的缺陷等。同时，话语礼貌，以表达尊敬及爱护对方之意，以免谈判未如其愿时，误会你欺骗了他。

②欲望调整

这里也有两种典型情况：期待值过高（卖方要价太高或*

买方给价太低）和不期望结果（即抱着一试而已的态度）。：

对于前者，表述中氛围可以自由选用，因为各有其用。

煽情--表达友好，伤情--表达担忧，平淡--表达不抱希望，三者对于期待值过高的对手，铺垫的表述均可以来用。主要是要表达出期待值对应的条件--困难，让对手有长

一个思想准备--付出代价（实际条件和谈判的诚意）。：

对于后者，主要看他对己方谈判的需要。若是“货比三口

家”中的一家，从策略需要，表达的主张应是煽情的：鼓励寸其全力以赴，或获得交易，或获得友情--未来的交易希望。若与谈判策略无关，则平淡对之，以节省时间，但表述中的友情与礼貌仍不可缺。典型表述有：

“十分感谢，您给了我这个机会与贵方谈判该笔交易。”“请原谅，我方有自知之明。提前告退了。希望没给贵方带来不便。”“看来，这次你我双方无缘成交了。我们下次再见。”“本来我们也没指望会有什么结果，但让我们认识一下吧。”“感谢您来我国访问。希望这是我们交往的开始，而不是结束。”等等。

（3）集中思维方向

铺垫中集中思维方向，系指将谈判双方的谈判注意力集中到统一的部署上来。换句话说，就是选定共同的谈判路