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修炼之二 绝妙口才（第6页）

当时的项羽本来就和大司马曹无伤约定好了半月回去，现在已过了几天，如果后面十几城遇阻，就会耽误时间坏了大事。他反复考虑利弊后，终于答应了小孩的要求，还取了几两银子送给小孩。

这样，外黄城百万人的性命由一个小孩曲折委婉的言辞而获得了重生。人们不能不佩服这个小孩的胆量，但我们更佩服的是他入情入理的分析，从这里你可以体会到“三寸之舌，强于百万之兵”的道理。

从古至今，你可以看到很多这样的故事，有许多人都是凭借他们卓越的口才，缜密的思维，入情入理的分析，最终才取得了可喜的成绩，成为一个被人们铭记于心的幸福者、成功者。

8．机敏健谈，对症下药

一个想要成功的人讲话不能只顾自己，而应善于抓住对方语言的问题所在，对症下药，这样才能靠机智取胜，才能事半功倍。

“对症下药”，就是在游说之前，要对游说对象做客观了解，把握对方的个性特征和行为表现，然后针对不同对手，采用不同的游说对策。倘若不了解对手就仓促上阵，犹如“盲人骑瞎马，夜半临深池。”虽有祈求之心，却是事与愿违。倘若能知人知己，因人施言，必定会收到很好的效果。

春秋时的孟子，在游说齐宣王时，就成功地运用了此法。

闻名遐迩的齐宣王在战国时尤好大喜功，爱讲排场。他不但喜欢听人吹竽，而且喜欢欣赏300多人一起吹竽的热闹场面。于是这支乐队里就混进一个根本不会吹竽的南郭先生，而且还一直混到齐宣王驾崩之后。

据《孟子》记载，齐宣王还好狩猎，为了寻欢作乐，曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场，专门蓄养糜鹿等珍禽异兽以供他狩猎之用。这么大的猎场，在当时的诸侯国中，可算是破格的了。可是，齐宣王还嫌其小，又恨齐国老百姓反对他建猎场的抱怨之声。于是他问孟子道：

“当年周文王的猎场方圆70里之阔，有这事吗？”

孟子一到齐国，就知道齐宣王建猎场的事，而且了解到齐宣王滥杀进场百姓的残酷行为。当齐宣王询问他关于文王的猎场时，他立即答道：“听说有的。”

齐王一听，果有此事，便进一步问道：“果真如此，那他的猎场算不算大？”

“老百姓还认为它太小哩！”

齐宣王一听，马上说：“可是我的猎场才40里，老百姓却嫌它太大，这是什么道理？”

孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子，便乘机进言道：

“文王的猎场虽有70里，但他多放养幼小的动物，而且与民同游同猎，老百姓嫌它太小，不是正常的吗？我来到齐国，一进国门先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说你建有40里的猎场，倘若有人捕杀其中的猎物，罪同杀人，处以重罚。所以虽说只有40里，却像一口深深的陷阱立于国中，老百姓认为它大，不也是正常的吗？”

宣王听完这些话低头想了好一会，认为果真如此。从那以后，他不再觉得猎场小了，也不禁止百姓入场捕猎了。

孟子此次游说齐宣王为什么能成功？应该说与他善于运用因势利导的技巧有很大关系。孟子来齐国的目的，就是让宣王废旧制，开放猎场与民同乐。但是，在什么时候、在什么情形下才能实现游说的目的呢？恰好，齐宣王主动征询他关于文王建猎场的事。于是，他针对齐宣王好大喜功、好讲排场的秉性，还根据齐宣王经常以周文王的故事为引证的心理，先顺水推舟，因势利导地回答70里的猎场属实，而且“民犹以为小也”。

这样做，一来顺着宣王的性子，展开问题的讨论；二来也能逐步顺着话题引出齐宣王抱怨本国老百姓嫌40里猎场规模太大的不满情绪。两个截然相反的猎场形成了鲜明的对比。于是，此时的齐宣王是想知道下面的答案。可以说这时孟子第一步游说的目的已经达到了。

接下来，他有条不紊地展开说辞：你不是喜欢效仿古代圣王之事吗？但你要知道文王的70里猎场是与民同乐的，所以老百姓嫌它小，而你齐宣王呢。猎场虽只40里，然而有“杀其糜鹿者如杀人之罪”的虐民律令，此犹如一口深深的陷阱立于国中，老百姓能不怨其大吗?齐宣王终于明白了猎场面积不在大小而在于其是为己还是为民的道理，最终，接受了孟子的劝说。

某公司老板陈先生眼下资金周转不灵，如不及早筹措到位，会直接影响公司的生意和声誉。他本想向银行贷一笔款，但是，银行却不愿意再多借给他一分钱。

就在这个时候，陈老板忽然想到找朱先生帮忙。此人身为一个纺织公司的董事长，却是一个非常吝啬、一毛不拔的人。如果照常理推断，钱是绝对借不到的，不过陈老板还是想试试看。

陈老板深知如果用一般的方法来和他借钱，绝无成功的可能。他经过片刻思考后，就下定了决心，打电话给朱先生，约好见面的时间和地点。

到了约定的那一天，陈老板很早就搭车前往，然而在离朱先生家还有150米时，他就下车开始全速跑向朱先生家。

那个时候正好是夏天，陈老板当然是满身大汗。朱先生见了他非常诧异地问：“咦！你怎么搞的？”

“我怕赶不上约定的时间，只好跑步赶路！”

“那你怎么不坐计程车呢？”

“我很早就出门了，坐公共汽车来的，不过因为路上发生了车祸，所以耽误了一些时间。但是，我又怕时间来不及，只好下车跑来了，所以才会满身大汗呀！”

“像你这种人也会坐公共汽车吗？”

“怎么？您不知道我是个吝啬之人吗？我怎么会坐计程车呢？坐公共汽车既便宜又方便，而且自己没有私车的话，也可以省了请司机的开销。

“父母赐给我的这双脚最好了，碰到赶时间的时候，只要用它跑就可以，既不花钱，又可强身，多好呀！我这种吝啬的人哪会像你们大老板一样坐计程车呢？”

陈老板已经事先调查过朱先生并没有私家轿车。

“我也很小气啊！所以，我也没有自家的车子。”朱先生谦逊地说。

“您那叫节俭，我这叫小气，所以才有‘小气鬼’的绰号。”

“但是我从来没听说过你是这种人。其实，我才真的被人认为是吝啬鬼！”

“朱先生，人不吝啬的话，是无法创业的，所以，人不能太慷慨。我们做事业的人都是向银行或他人贷款来创业的，当然是应该节俭，千万不能随便地浪费钱啊！