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修炼之二 绝妙口才（第7页）

“我们要尽量地赚钱，好报答投资的人。钱财只会聚集在喜欢它、节俭它的人身上……我经常对属下这么说。”

陈老板的这些话使朱老板产生了共鸣，于是很反常地借钱给这个相见恨晚的陈老板。

面对一个吝啬的人，就必须说明吝啬的好处，以引起对方的同感，这样才有可能办成事，陈老板游说的成功，正在于他巧妙地运用了对症下药的方法，正是这种对症下药的说服力，成了挽救他事业的最大力量。

当你看到别人寥寥几句话就能够做成一件大事的时候，你就应该明白一个道理：语言的魅力是无穷的，它就如同你在酝酿成功事业的醇香美酒一样，累积了斑斑岁月，才能使他人醉倒。

9．用巧妙的语言激励他人的斗志

用巧妙的语言激励别人奋发图强，也是成功者必备的素质。

自尊、好胜、虚荣心总是潜藏在人的感情世界里。这种情感，如果得到他人的尊重与激励，就会给人鼓舞，教人奋发，使人的主观能动性发挥出最大效能。它亦是成大事者为调动人们某种心理激言励志的方法。

具体说来，激言励志就是在游说中使对方接受自己的意见、主张。事先并不直截了当地点明要害，而是先用典故、比喻或生动的事例开场，从调动对方的情绪入手，尔后顺情释理，让对方在兴致正浓之间或在触类旁通之际，接受理喻。

古代大臣们经常在对皇上的劝谏中使用旁敲侧击的方法，因为劝谏皇上不是件容易事，弄得不好会招来杀身之祸，如何既能“天下平”又能“安其身”？只好采用委婉曲折、旁敲侧击的策略，这同样是成大事者经常使用的说话技巧。

当年楚国的庄辛就是用激言励志的方法说服楚襄王远离声色，重振国威的。

楚襄王之父楚怀王因听信谗言，放逐屈原之后，不仅失去了当时席卷天下、包举宇内、囊括四海的优势，而且连年遭到秦国的进攻，变得一蹶不振，最后连自己也被秦扣留，客死秦中。而楚襄王也是逃到城阳苟安时才后悔自己过去不思进取，沉于酒色，不听谏臣庄辛的话而遭此结局。于是哭诉到了庄辛名下：

“寡人不能用先生之言，今事至于此，为之奈何？”

庄辛，这位继屈原之后楚国的又一英才，虽很不满意襄王的昏庸、愚昧，但念及受苦受难的楚国人民和岌岌可危的国家，仍希望楚国再度强盛起来，故此对襄王进行了一番动情的劝谏：

我听俗话说：“见到兔子再找狗，为时不晚；亡羊而补牢，未为迟也。”我也听说，历史上汤武王以百里之地而兴国，桀纣自恃有天下而亡国。今天楚国虽然变得弱小，但大大小小加起来，也有数千里之地，不是远胜于百里之域吗？

大王您见过蜻蜓吗？六只脚，四张翅膀，飞翔于天地之间，饥而啄蚊虻食之，渴以甘露饮之，自以为无患，与人无争。不想竟被顽童以胶丝作圈套住玩耍，最后成为蝼蚁的食粮。

如果您认为蜻蜒这种小动物，不足为奇的话，那么就看那俯食颗粒，仰栖茂树，鼓翅奋翼，自以为无患，与人无争，但还是惨死在弹丸之下的黄雀又如何呢？

黄雀也是小动物，那么黄鹄呢？游于江海，淹乎大沼，俯可食鳝鲤，仰可啮阴衡，奋其六翻，而凌清风，飘摇其高翔，自以为无患，与人无争，不是最后也成为猎人鼎中之物，盘中之餐吗？

黄鹄之事也小，再看蔡灵侯吧。他南游乎高陂，北陵乎巫山，饮茹溪之水，食湘江之鱼，左抱幼妾，右拥美女，与之驰骋乎高蔡之中，而不以国家为虑，最后被灵王捆绑而去。

蔡灵侯之事也不值得一提，再看看大王你自己吧，左州侯、右夏侯坐着车跟鄢陵君、寿陵君四处游览，吃的靠俸禄，四时还有人馈赠金银珠宝，与他们驰骋于高山大川，而不以天下国家为虑，不思念先王的重托，最后不是被流放于城阳吗？

一席话，说得楚襄王悔恨交加，当庄辛再抬眼看他时，只见襄王“颜色作变，身体颤栗。”从那以后，襄王舍弃酒色远小人，振奋精神，开始为国操劳，虽没有使国力恢复到以前那么强大，却也不至于被秦灭掉。这与庄辛善于以事喻理，以言激将的劝导有很大关系。

楚襄王沉迷酒色已深，庄辛的劝说倘若是轻描淡写地点一点他的过失；或者没有丰富的事例来启发、刺激襄王，而只是赤裸裸地批评，能使襄王醒悟、震动以致振奋起来吗？

楚宣王，是战国时代七雄之一的泱泱大国——楚国的君王。可是，后来宣王逐渐感到被自己重用的大将昭奚恤集兵权于一身，大有拥兵自重的势头，连中原各诸侯国都视之如猛虎，楚国诸大臣更是慑于其威。

这时，宣王一方面感到昭奚恤可能对自己的王位造成威胁，倘若有朝一日，昭奚恤发动兵变，那后果不堪设想。另一方面又思忖着，昭奚恤镇守边关，中原诸国视之如虎，他又是定国安邦的人才。思想矛盾，所以迟迟没有采取任何防范措施，只是抱着侥幸心理，等等再说。而且更宠信昭奚恤，想借此让他对自己始终忠诚。其实，这正是姑息养奸、纵虎为患的错误做法。有识之士早就看得明白，只是楚宣王没有明说，也没有人敢轻易劝谏。究其原因，一来是怕惹宣王生怒，二来恐怕得罪昭奚恤。

有一天，宣王却突然在朝上说：“北方诸侯各国相当惧怕昭奚恤是吗？”众大臣一听宣王问及此事，良久无人敢言语。宣王见无人答对，正准备罢朝。此时，一位从魏国来楚客居为官名叫江乙的出班称有奏言，宣王令其奏上。

江乙当着宣王和众大臣的面说道：“老虎到外寻求别的野兽，想得而食之。一日逮住一只狐狸，正想美餐一顿，狐狸却说：‘你敢吃我吗？玉皇大帝让我下来统率百兽，尊我为百兽之王，今天你吃掉我，这是违抗天命啊。你要是以为我说了假话，那好，我走在前面，你跟在后面，你看看百兽见了我有没有不逃走的？’老虎同意狐狸的主张，就跟在狐狸后面想看个究竟。果然看到百兽都逃之夭夭，糊里糊涂的老虎不知道是因为自己在狐狸身后才使那些小动物吓跑的。”

说到这里，江乙看看宣王，又瞧瞧众大臣，只见他们都显出一副莫名其妙的神情，于是江乙接着说：“今天大王你拥有五千里疆域，又有百万雄兵，而兵权在昭奚恤之手。北方诸侯惧怕昭奚恤，其实是畏惧你那百万雄师——就好像百兽不是真怕狐狸，而是畏惧后面的老虎一样。”

直到这个时候，江乙叙说“狐假虎威”的故事才让楚宣王明白其真实用意。而群臣也如梦方醒，原来江乙是运用旁敲侧击的手法，借用寓言巧妙地说出了他们想说而不敢说的话。

此后，楚宣王逐渐削弱了昭奚恤的兵权，使楚国避免了可能出现的武装政变。因此在宣王执政期内，楚国一直太平无事。

作为一国之君的楚宣王，自己拥有雄兵百万，令中原诸国畏如虎狼，但却不知就里，反以为北方各国是慑于昭奚恤的威风。由于这种心理错觉，不仅使昭奚恤自以为是、拥兵自重，而且还使楚宣王与楚国群臣有一种惟恐发生兵变的沉重心理压力，而不敢轻易触动昭奚恤。

如果江乙是直言相谏，那么宣王的疑虑和困扰就不能被消除化解。于是，巧妙地运用旁敲侧击的手法，讲一个“狐假虎威”的故事，来暗示昭奚恤与楚宣王的事，指出昭奚恤是“狐”，楚宣王是“虎”，北方诸侯怕昭奚恤是假，怕您楚宣王的百万雄兵才是真。由此，解除了楚宣王内心的恐惧，防患于未然，果敢地削弱了昭奚恤的兵权，保持了较长时间的政局稳定。

在人际交往中，能够做到用委婉的语言去劝说别人，这种旁敲侧击的语言表达方式就是说话不从正面阐明本意，而是用若明若暗的语言影射，或转弯抹角地说出来，让听者自己去体味、理解其中的真意。