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第16章 掌握说服他人的秘诀（第5页）

例如，客户在选购手机时，一直在询问手机的拍照功能相关情况，那很可能拍照效果就是他的核心需求。

此时，销售员就可以围绕手机出色的摄像头配置、独特的拍照模式以及优秀的成像效果等方面进行详细介绍，展示产品如何完美契合他的需求，增加客户购买的可能性。

-突出产品优势与价值：将产品与竞争对手的产品进行对比分析，清晰地呈现出自身产品在质量、性能、价格、售后服务等方面的独特优势和高性价比。

比如，销售一款智能家电，对比其他品牌，强调自家产品更节能、功能更丰富且有更长的质保期，用实实在在的好处来说服客户选择自己的产品。

-处理客户异议：客户往往会提出各种疑问和顾虑，这时候要耐心倾听，以专业、客观的态度去回应。

如果客户觉得产品价格偏高，销售员可以解释产品采用了高品质的原材料、先进的制造工艺，虽然价格稍高但耐用性和使用体验远超低价产品，或者介绍当下的促销活动、分期付款等优惠政策，打消客户价格方面的顾虑。

7。3家庭场景中的说服策略

-夫妻之间说服：注重情感的交流和共同利益的考量。

比如，一方想说服另一方出去旅游放松一下，不要只是强调自己想去，而是可以说：“最近咱们俩工作都挺累的，出去旅游既能让咱们换个心情，增进咱俩的感情，还能给咱们的生活增添不少美好的回忆呢，咱们一起去呗。”

从双方的感受和关系维系角度出发，更容易得到对方的认同。

-亲子之间说服：要蹲下来与孩子平视，站在孩子的视角去理解问题，采用引导、启发的方式，而不是强制命令。

例如，孩子沉迷电子游戏，想说服他合理安排时间，你可以说：“我知道游戏挺好玩的，可要是玩太久了，眼睛会累坏的呀，而且你还有好多有意思的事儿可以做呢，像去户外踢足球，又锻炼身体，还能认识好多新朋友，咱们来一起制定个好玩的时间表，把游戏和其他好玩的事儿都安排进去好不好呀？”

通过这种循循善诱的方式，让孩子主动接受建议。

-与长辈之间说服：保持尊敬的态度，借助权威的观点、过往的成功经验以及对长辈健康、生活质量提升等方面的好处来进行说服。

比如，想说服长辈定期体检，就可以说：“现在医生都建议中老年人要定期做体检呢，好多邻居叔叔阿姨体检后发现了一些小问题，及时治好了，身体越来越健康了。

您去体检一下呀，我们也能更放心，您也能更舒心地享受生活呢。”

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7。4社交场合中的说服策略

-新朋友之间说服：尽快找到彼此的共同兴趣点，以轻松、有趣的话题切入，展现出自己的友好与真诚，建立起初步的信任关系后再提出说服内容。

比如，在一次聚会中认识了喜欢户外运动的新朋友，想说服对方一起参加下次的登山活动，就可以先聊一聊各自的户外运动经历，分享一些登山过程中的趣事，然后说：“下次我们有个登山活动，特别有意思，路线也很有挑战性，我觉得你肯定会喜欢的，一起去吧。”

-老朋友之间说服：基于深厚的友谊，唤起共同的回忆、情感纽带，同时强调活动或建议对彼此友情的进一步巩固作用。

例如，说服老朋友一起去参加校友聚会，说：“咱们好久没一起回母校看看了呀，这次校友聚会，肯定能碰到好多以前的老同学，一起回忆回忆咱们的青春岁月，多有意思啊，咱们的友情也能在这次聚会中变得更深厚呢，一起去吧。”

-群体社交中的说服：找到群体的共性需求、共同目标，以具有号召力和感染力的语言来动员大家。

比如，在一个社团里想说服大家一起组织一场大型活动，就可以说：“咱们社团成立这么久了，一直想做一场有影响力的活动来展示咱们的风采，这次这个活动如果能成功举办，不仅咱们社团会在学校里名声大噪，而且咱们每个人也都能从中收获很多经验和快乐呀，大家一起努力把它办起来吧。”

第八章：说服过程中的倾听与反馈

8。1积极倾听的重要性

-理解对方真实想法：很多时候，对方表面说出来的话可能并不是其内心真实的全部想法，通过积极倾听，关注对方的语气、语调、用词以及停顿等细节，才能深入挖掘其背后的真正意图。

例如，对方在回应你的说服内容时，虽然嘴上说“好像也行吧”

，但语气比较犹豫，可能就意味着他内心还是有疑虑，这时候就需要进一步追问、倾听，搞清楚具体的顾虑所在。

-建立良好沟通氛围：认真倾听对方的发言，会让对方感受到被尊重，从而更愿意打开心扉，与你进行深入的交流。

相反，如果在对方说话时总是打断或者心不在焉，就会破坏沟通氛围，让对方产生抵触情绪，后续的说服工作也就很难顺利开展了。

8。2有效倾听的技巧

-专注与回应：在对方说话时，停下手中其他的事情，身体前倾，用眼神给予对方关注，并且适时地点头、发出“嗯”

“是的”

等简短回应，表明你在认真听他讲。

例如，在与同事讨论是否参与某个项目时，同事在阐述自己的顾虑，你专注地看着他，时不时点头，让他知道你在重视他的想法，这样他会更愿意把心里的想法都讲出来。

-追问与澄清：当对方表达的内容不太清晰或者你觉得有疑惑时，要通过追问的方式让对方进一步解释说明。

比如，对方说“我觉得这个不太合适”

，你可以追问“您觉得哪方面不太合适呀？是时间安排上，还是具体的操作内容呢？”