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第一章 口才与公关社交的关系（第5页）

乙：是的。

甲：贵公司安排冬天出车的次数比夏天多吧？

乙：对，多得多，我们夏天生意不好。

甲：冬天货物多，又在丘陵地带行驶，汽车经常处在超负荷状态吧？

乙：对，你很懂行。

甲：你在决定购车型号时，是否留有余地？

乙：是的，要留有余地。

甲：从长远看，决定买车的因素是车的寿命，对不？

乙：当然要看它的寿命了。

甲：一辆车长时间超负荷，而另一辆不超载，你觉得哪种车寿命长些？

乙：当然是马力大、载重多的那辆了。我懂你的意思了。好吧，我不买两吨车了，我买四吨车吧。

在这场推销中，甲方始终把握着谈话的主动权。首先，他采用了以问为主的表达方式。问，不是有疑而问，而是为了开启对方思路，千方百计使乙按自己的思路考虑问题。其次，反客为主。听上去，甲似乎不是在为自己推销产品，而是站在乙的立场上，设身处地地考虑乙的利益。再次，整个过程环环相扣，步步深入，使得乙方心服口服，终于说出了甲方想说却没有明说的结果。这场推销之所以取得成功，主要原因就在于甲在谈话中一直保持着清醒的目的意识，因而一步步逼近了目标。

总之，好的口才必然要有明确的交际目的，这样才能根据交际需要，确定选择什么样的话题，运用哪些表达方式，并按自己所持观点的需要，组织有关的事例、资料，故而才能做到有的放矢，处变不惊，与此同时，在明确的交际目的下，还可针对交际中说话随机性大，有时难免会插入一些题外话的情况，做到随时把握中心，适时纠正偏离主旨的话题，使说话按交际意图顺利进行下去。

（2）明显的综合性

英国大作家狄更斯，某日在一段江面上钓鱼。冷不防后背被人拍了一巴掌，作家回头一看，站在面前的是一位身材高大的陌生人。

“唉，真倒霉，昨天在这地方两小时就钓了15条鱼，可是今天，一条鱼也没钓着。”

“你知道我是谁吗？我是管理这段江面的警察，在这段江面上钓鱼是要罚款的。”警察说着掏出了罚款收据。

狄更斯先是愣了一下，旋即反驳道：“那么，你知道我是谁吗？我是大作家狄更斯。作家是以虚构故事为职业的。”

在突如其来的变故面前，狄更斯沉着冷静，以敏捷的应变力和快速的语言组合迅速筑起一道坚固的屏障，御敌于外，终于化险为夷。

一个人的口才不仅取决于其运用口语表达技巧的熟练程度，还与其思想水平密切相关，在口语交际中，凡是准确、精辟的口语表达，必以深刻、有条理的思想作后盾。想得好不一定能说得好，但说得好则一定要想得好，因为口语表达的新颖来自于思维的创造性，口语表达的准确来自于思想的清晰，口语表达的质量来自于思想的深刻。此为口才的综合性表现之一。

其次，口才是一个人德、学、才、识的综合体现，是其素质、知识与能力的集中反映。任何口语交际，从素质上说，都离不开交际者的生活阅历、思想水平、语言技巧和天赋禀性等，从能力上讲，它涉及到了观察与感受、想象与理解、分析与综合等能力，从学科上看，它接触到了逻辑学、心理学、语言学等多方面的知识。每次在进行口语表达时，如果交际者是认真的、有备而来的，那么，口语表达仿佛是一把标尺，将准确、全面地检测出交际者在各方面的修养，是交际者各方面水平的综合反映。尽管每个人的素养、知识结构、能力各不相同，但在口语表达时，深有深的综合，浅有浅的反映，不显示这种口语表达的综合性是不可能的。

正因为如此，每一次口语表达，都体现着交际者一种综合的努力。我国著名女作家茹志鹃在她的《漫谈我的创作经历》中曾说过：“我在写毎一篇东西的时候，哪怕是一篇短小的散文，我都在调动我一切的储备，好像这篇写完了以后，别的东西不准备写了似的。是的，在写每一篇东西的时候，我都翻箱倒柜，把所有的储藏，只要能用的都使用出来，哪怕并不是用在文字上。”茹志娟在这里讲的是文章的写作，其实，口语表达又何尝不是如此——“翻箱倒柜”地动用“所有的储藏”来完成毎一次口语表达。

（3）情感表露的直接性

衡量一段话说得好不好，有没有感染力、说服力、号召力和战斗力，不仅在于说话者本人能否准确、流畅地表述自己的思想，而且还在于他所表达的思想、传递的信息，能否为对方所接受并产生共鸣，扣人心弦。闻一多先生的《最后一次讲演》之所以动人心、鼓壮志、裏天撼地、传诵不绝，就是因为他那强烈鲜明的爱憎之情淋漓酣畅的袒潔无遗。

在口语交际中，交际双方的情感交流最为直接。情感的交流一方面可直接通过面部表情、目光、手势、摇头、点头、沉默等非语言手段来表示；另一方面还可直接借助语音的高低抑扬、节奏的快慢变化来表达。如重的语音、快的语速、扬的声调、短的句式、小的停顿、刚健的语句风格会传达出兴奋、激动、高昂和急切的感情色彩，从而使听者受到相应的情绪感染并产生相应的紧张、亢奋或紧迫的心理；低的语音、慢的语速、抑的声调、长的句式、大的停顿、文雅的语句风格又会传递出平静、从容、柔和或沉重的感情色彩，从而使听者受到相应的感情冲击并产生相应的庄严、平缓、深沉或悲哀的心理。以上这些表情达意的手段，所包含的意义虽然相对模糊，但却使口头表达更丰满、更强烈、更确切地反映了说话者的思想感情和意境。

12。练好口才，登上社交的“通天之塔”

自从有了人类社会，就有了口语。口语是人们传情达意、交流思想的手段。不仅在过去，就是现在，它仍然是人类最重要最直接的交际工具。信息论的研究者认为，在通信手段日益发达的今天，仍有百分之七十以上的信息要靠人们的口头表达。口语在语言中有着特别重要的地位，它不仅比文字出现得更早，而且应用也更为普遍。人们运用口语的能力，即口才，在社会生活中就显得尤为重要，在当今社会，生活的各个领域，从公关到外交、从教师到商人，能言善辩、出口成章的人越来越显示出一种明显的优势，而不善言谈的人是很难让人了解其价值的。

许多人为什么不善言谈，“有货倒不出来”呢？在当年中日两国青年的联欢会上，为什么日本青年大都洒脱自如、善于言谈，而我国青年大多拘谨木讷呢？有些人在全国或国际的某种比赛上获奖，为什么面对记者的采访竟连一句有实际意义的话都讲不出来呢？许多人参加演讲，为什么会把已经背得滚瓜烂熟的演讲词忘得一干二净，怎么也想不起来呢？许多人在聚会和社交的场合，为什么会金口难开、忸怩腼腆，尤其是和异性、陌生人、领导人物交往时，更是脸红、心跳，羞于启口或是语无伦次、不知所云呢？反之，那些信口开河、言之无物、废话连篇的人也是一种有口无才的表现。难道我们许多中国人的笨嘴拙舌或有口无才是种族遗传下来的弱点和毛病吗？当然不是！历史上，孔子运用口语艺术开展教育，晏子使楚口才不凡，苏秦以雄辩之才挂起六国相印，张仪四处游说建功立业，范睢说秦王，触龙说赵太后，蔺相如“完璧归赵”，诸葛亮联吴抗曹、舌战群僑……到了近代和现代，也出现了梁启超、孙中山、毛泽东、周恩来、闻一多等等许多能言善讲的大师。可见，口才的兴盛是和文化发展、思想活跃、人才蜂起密切相关、同步发展的。如今，文化教育空前普及，各种人才有待开发，然而许多人却口才不行，这并非是先天不足，而是长期的传统观念和因循守旧的教育弊端所导致的不良后果，是长期不重视口才的必然结果。

通观古今中外，凡是有作为的人，都把口才作为必备的修养之一。公元前63年，古罗马共和国末期的政治家西塞罗，当选为执政官，遇到了以喀提林为首的阴谋集团夺取政权的事件。为揭露他们的阴谋，西塞罗在元老院发表了著名的《反对喀提林》等四场演说。在演说中，他表现出了高超的口才，运用讽刺、比喻、比较等修辞手法，把简练明快、优美动人的词汇巧妙结合起来，使演讲跌宕紧凑，雄壮有力。结果，高超的口才帮助西塞罗成功地击败了喀提林。周恩来的口才蜚声海内外，他应变机敏，气魄非凡，言辞犀利，柔中有刚，美国前总统尼克松称赞周恩来在谈判中“精力充沛，准备充分，显示出高超的技巧，在压力下表现得泰然自若。”林肯的《裂开了的房子》和《葛提斯堡的演说》，感情炽烈，思想深邃，为武装美国人民的思想起到了不可估量的作用。

对于一般人来说，虽不至于用演说引导群众，鼓舞士气，但在日常生活、工作、与人交际中也需要有良好的口才，否则，成功之路也会更加曲折。

口才是一门语言的艺术，是用口语表达思想感情的一种形式。懂得语言艺术的人，懂得与人相处之道的人，他不会勉强别人与自己有相同的观点，而巧妙地把他人引导到自己的思想上来。那些善于用口语贴切、生动地表达自己思想感情的人，办事往往圆满；反之，不懂得语言艺术的人，最后自己也会陷入困境。不重视口才锻炼的人，一生中失败于口才的事是屡见不鲜的，甚至会因说话不当而导致意想不到的恶果。

口才和交际的学问，在美国、西欧和日本等发达国家早已盛行，不论是学校教育还是成人教育都很重视开设这门课程。在这方面，我们也需要睁开眼睛看世界。

美国俄亥俄州的马瑞塔学院把毕业之后工作不久和毕业之后工作10年以上的新老两部分毕业生请回学院进行测验，让他们根据各自的亲身体会回答：你在学校里学的哪一两门功课对你走上社会最有用？新老毕业生一致回答：最有用的课程是演讲学和交际学，它教会我们怎样说话，怎样与人打交道；其次是英语课，它教会我们怎样阅读和写作。

10年前，我国有几位专家学者赴英考察，这是第一次以演讲与交际为目的的出国考察。他们了解到，英国各个中等学校和高等院校都把演讲与交际作为必修课开设，小学有口语训练课。他们所到的院校都有演讲大厅和设备完善的演讲练习室。各院校经常开展演讲、辩论比赛和各种交际活动。教演讲学和交际学的教师水平很高，不但知识丰富，有理论著述，而且具备高超的实践能力。美国社会各阶层、各行业都很重视口才和交际能力，其中最受尊重、能赚大钱的政治家、企业家、律师、教授、牧师、商人和医生等几种人都具备出众的口口才与公关社交的关系今才，善于演讲和交际，难怪他们把口才列为“三大法宝”的第一位。

俄罗斯诗人纳德松说：“世上没有比不能用语言表达的痛苦更强烈的痛苦。”是的，假如口语的表达像火山的岩浆找不到突破口，或者像满腔怒火的烟囱，吐出的只是股股黑色的烟尘，都会给人的思想以禁锢，给人的精神以折磨。有的人一句话能使人笑，而有的人一句话却能把人说跑。说，实在是一种处事的本领，交际的艺术，社交的“通天之塔”。