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第八章 说服口才 妙言妙语服人心（第4页）

有了互相了解，有了感情交流，就有了心理共鸣的基础，话就能

够说到对方心里，就能通过“通情”而“达理”了。

4。给对方足够的自尊

有A话说：“人要脸，树要皮。”所谓的“脸”，就是人的自尊。因此，1合如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所忌讳的敏感区，避免使对方当众出丑。

有时，人难免因一时糊涂做一些不恰当的、“错误”的事。遇到这种情况，就需要把握住指责别人的分寸：既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。如果分寸把握得不适当，会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基础，可能会因此而带来一系列严重的后果；或者让对方占“便宜”的愿望得逞，给己方造成不必要的损失。

心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，必要时可委婉地暗示对方已知道他的错处或隐私，便可造成一种对他的压力。但不可过分，只须“点到而已”。

某厂职工老李到外地出差。临返回时恰好遇见邻厂的一辆卡车，他就想搭这辆卡车回去，尽管老李不认识司机，但是经过交谈还是搭上了车。老李回家后才发觉有只提包放在车上忘记带回了，他立即返回去找，已不见提包的踪影。第二天，老李找到司机家中，先感谢他帮忙捎脚儿，然后说自己忙乱中把一只提包落在车上，他说：“一发现不在，家里人就催我快找，我说不要紧，那位师傅的为人很好，又没别人，他见到后一定会帮助收起来的。‘

听了老李这番话，司机略一思忖，说：“收车后发现有只提包，我断定是你忘记拿走，放在车上怕出差错，就拿回来了。”说着，从里屋拿出了那只提包。

老李的提包失而复得，绝非偶然。他找到那位司机后，除了十分客气地感谢司机帮忙外，几句话说得非常自然、得体。在介绍自己忙乱中把一只提包遗忘在车上的情况后，借转述与家人的对话巧妙地赞颂了司机。说“师傅的为人很好”，是称赞他品行端正、情操高尚、乐于助人，不会贪小便宜；说“他见到后一定会帮助收起来的”，则是称赞其责任心强，处理问题非常小心在意，妥善周到。这就明确地表达了对司机为人处事、人格道德的肯定与尊重，这种肯定与尊重则满足了对方希望得到尊重和做一个高尚的人的心理需要。卡车司机在得到激励的同时也自励——以实际行动作出回应，于是拿出提包给了老李。

在交际中，成功的人往往使用不同的方法，操纵各式不同的人。他们所留意的便是人们的特殊志趣、需要和各种问题，或是他们的思想和能力?以及他们品行上的特点。有人认为，判断一个人是聪明还是愚笨，是很简单的事，然而决不可把这一点当作是小事。因为这对人们的交往、合作很重要。

据说，富兰克林青年时代，在斐拉岱尔斐亚省开了一个小小的印刷所。那时，他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。但是，困难出现了。在选举之前，有一位新议员，发表了一篇明显表示反对他的演说词，文中把富兰克林批评得一文不值。富兰克林对这位新议员的反对当然很不高兴。可是，这个人是一位有身份、有学识教养的绅士，他的声誉和才能在议院里很有影响地位。怎么办呢？富兰克林想了一个办法。他听说，这个人藏书室里有几部很珍贵、很稀罕的书，就写了一封简短的信给他，说明想看看这些书，希望他慨然答应借几天。没想到这个议员接到信，立刻就把书送来了。大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送去还他，另外附了一封信，热情地表示了谢意。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来和富兰克林握手谈话了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙，于是两个人成为知己，美好的友谊一直维持终生。

有许多人对于别人来乞取“小惠”常常是很高兴的，尤其是当对方所乞取的东西恰巧是他自己最得意的东西时。但对于这一点，有些人还没有注意到。从表面上看，这个策略是容易的，但人们却很少坚持去实行。从而得不到满意的效果。

富兰克林运用这个策略，获得了成功！这种策略的效力，存在于人类天性中的一种潜意识中。我们应当认真研究为什么议员对于富兰克林的鄙视竟会在短时间内完全消失？什么东西在那位议员心中起了作用，使他很快与富兰克林握手言和并成为挚友？

原来，在这一个小环节里，富兰克林无形之中已表示了推崇别人的意思，而自己居于较低的地位。在这种情形下，那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。其结果，便是“使别人感到自己地位的优胜和重要”。简单说起来，这个策略，就是引发别人的“自尊心”。

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的认可。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松愉快，在这种情况下说服对方，往往会取得事半功倍的效果。

戸金□才操纵术

尊重是获得对方好感的前提，这样，你既可以获得对方的尊重，也增加了使对方信服的资本，可以说是一举两得。

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5。巧用妙喻说理术说服对方

初［、喻说理术是古今舌战家最常用的武器，是舌战谋略的精华、交战的乂少“常规武器”。妙喻说理术以生动鲜明的喻体吸引对方去思考，往往能使对方冷静深思，豁然顿悟。

庄周是版国时期著名的思想家，他一生过着清贫的隐居生活。一天，庄周的家里又揭不开锅了，妻子叹息着一再催促庄周出去想点办法。庄周万般无奈，决定到他的好朋友监河侯那里去借点粮食，以解燃眉之急。

事不凑巧，监河侯正在忙于收拾行装准备外出，见到庄周连忙寒暄：“多日不见，庄兄大驾光临，不知又有何见教？"庄周直截了当地讲明了来意。监河侯说：“借粮之事好商量。我正要进城收租金，等我收完租金回来，再借给你300两银子，好吗？”说完，就要动身上路了。

庄周听了监河侯的回答，心里又气又急。心想，你到城里来回一趟要半月之久，等你回来，我一家老小岂不是全饿死了吗？”

好在庄周的口才远近闻名，他略一思索。对监河侯说：“仁兄且慢，你陪我喝完这杯茶再走好吗？"监河侯无奈，只好又坐了下来。

庄周一面喝茶，一面对监河侯说：“昨天，在我离家来你处的路上，听到有呼救的声音。我四处张望，并未看到有什么异样的情况，最后，在

阁乒口才如峪

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路旁的一道曾经积过水的干水沟里，发现一条快要干死的小鱼，在那里张大嘴呼救呢。于是我问它：小鱼呀小鱼，你从哪里来，怎么变成这个样

子呢？小鱼回答我说：我从东海来，现在快要干死了，你能不能给我一小桶水，救我一命呢？我回答它说：要水吗？这好办，你等着，我去见越国和吴国的大王，请他们设法堵住西江的水，然后，把西江的水引来迎

接你回东海，好吗？小鱼听了很生气地说：我在这干水沟里快要干死

了，只要一小桶水就能活下去。如果照你的打算，等到西江水引来的时候，那就只能到卖干鱼的货摊上找我了。”

听到这里，监河侯羞得满脸通红，立即吩咐家人，到粮仓去满满地装了一袋粮食借给庄周。庄周接过粮食，谢过监河侯，兴冲冲地回家了。

在这个故事中，庄子对朋友的冷淡并未斥责，也未哀求，而是以故事的方式巧妙比喻，让监河侯自己去领会言外之意，最终收到了极好的效果。

妙喻说理术能使善辩者以一个比喻，战胜百万之师，是克敌制胜的绝招。直接说服容易让对方产生抵抗心理，所以，不妨从侧面打开缺口。

下面是一个发生在球王贝利身上的真实故事。

球王贝利，人称“黑珍珠”，是人类足球史上享有盛誉的天才。他在很小的时候就显示出了踢球的天赋，并且取得了不俗的成绩。

有一次，小贝利参加了一场激烈的足球比赛。赛后，伙伴们都精疲力竭。有几位小球员点上了香烟，说是能解除疲劳。小贝利见状，也要了一支。他得意地抽着烟，看着淡淡的烟雾从嘴里喷出来，觉得自己很潇洒、很前卫。不巧的是，这一幕被前来看望他的父亲撞见。

晚上，贝利的父亲坐在椅子上问他：“你今天抽烟了？"

“抽了。‘小贝利红着脸，低下了头，准备接受父亲的训斥。