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第三堂课 说服口才一语攻心以理服人（第8页）

“冰冻三尺，非一日之寒”，一个人的看法、想法和做法，都不是一天形成的，而是随着本人的成长一点点积累起来的。很多时候，即使我们的看法是对的，我们的意见是正确的，而且是对对方有益的，被说服者也完全有可能不接受它。

很多时候，别人不会被我们一“说”就“服”。这里就有现实的例子：

1995年，“白加黑”上市之后，仅仅用了半年的时间，销售额就突破了16亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了百分之十五的份额，登上了行业第二品牌的地位。这种“白加黑”的震撼，在营销界产生了强烈的冲击。

在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告都在传播这样的一条核心信息：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”

这则广告选在了电视的黄金时间插播收到了良好的效果。通过反反复复的宣传，不管是大人，还是孩子，都知道了“白加黑”，而且还知道了这种药是一种感冒药！

经过反反复复的广告宣传，“白加黑”的广告深入人心，就这样，销售额实现了上亿元的突破……

“白加黑”是个了不起的创意。表面上看起来，它很简朴，只是把感冒药分成白片和黑片。实则不然，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别。更重要的是，它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。

广告理论家赫伯特·克罗格曼认为，一个人只要接触某一广告三次，就能确保广告会对他起作用。“白加黑”靠着独特的广告模式，将简练的广告词深深地印在了消费者的头脑中。大量的广告信息告诉我们：信息重复是成功说服的根本所在！

据心理学家测验，人们接受外来信息的途径，按比例分为：视觉占83%，听觉占11%，嗅觉占35%，触觉占15%，味觉占1%。因而，要想说服一个人，首先要注意说服的直观性。要用具体的描述来增强人的感知，引起对方的注意，勾起别人的回忆。如何通过反复强调，加深说服对方的印象，增强他的感知，这就要涉及说服的技巧问题了。

凡是做说服工作的人，都应该注意重视关于信息重复的这些研究结果。这是经验之谈：不要期望你的信息第一次发出就被对方接受；你的信息起码得发三次，而且只要有可能，就应该将其充分展现。

有时候，我们会怀着一片热心找对方帮忙，对方本来是可以办到的，但是他却找出很多理由来拒绝你，让你无能为力、无可奈何。碰到这种情况，有些人往往会打退堂鼓，撤回去了事。但是，也有一些人，抱着不达目的誓不罢休的姿态，反复强调自己的观点或看法，直到对方被他说服。

妻子想说服丈夫购买一台液晶电视机，换掉那台旧的。可是，和丈夫说了几遍，丈夫都没有答应。

这一天，妻子不耐烦了，她向丈夫说道：“我说买一台就买一台，下午我就去买。”

丈夫生气了：“不换！有钱烧的！”

“跟你说了这么多次了，怎么总是这样？”

第二天，妻子下班回来，说：“明天是星期天，明天早上我们就去。”

丈夫没有办法，只好答应了。经过妻子的反复强调、再三坚持，丈夫最终同意了购买一台液晶电视机。

妻子之所以能得偿所愿，就是在于她坚持自己的想法，反复强调自己要买的产品，让本来毫无兴趣的丈夫记住了这件事，并且最终说服了他。

说服别人的时候，要有耐心，绝对不能因为一次的失败就放弃。很多时候，说服本来是可以取得更好的效果的。如果说服者表现出过早的失望，只能使本来很可能更有利的局势毁于一旦。如果反复多强调几遍，很可能会出现“柳暗花明又一村”的结果。

很多时候，我们都有说服别人的需要，面对一个个较难说服的对象，可以多提供一些事实。在事实面前，人们一般都会相信的！同样的办法，也被“建筑师”希尔用过：

开始的时候，希尔只是一个小的建筑承包商。希尔为自己争取着一次又一次的机会，实现着建筑业的奇迹，可是，由于管理不善，终究还是破产了。

希尔听说圣保罗城至太平洋沿岸要进行铁路建设，他知道，这次机会对自己来说非常重要，如果将这次机会逮住，自己就会借此翻身。通过自己的不懈努力，希尔终于争取到了这个项目。可是，这时候他已经破产了。为了给自己寻得足够的资金，他想到了大银行家斯蒂芬。

希尔带着资料，敲响了斯蒂芬办公室的门。当他将自己的想法告诉斯蒂芬的时候，没想到却得到了斯蒂芬这样的回答：“这条铁路将延伸到偏僻的草原上，在这样荒凉的地方，根本就没有办法运营铁路，我毫无兴趣！”

希尔费尽了口舌，可是，斯蒂芬始终都没有答应向希尔提供贷款。为了说服斯蒂芬，希尔决定用事实说话。

一天，希尔将斯蒂芬拉上了一辆通往西部的火车。到达终点站之后，斯蒂芬发现：四周聚集了很多人，由于火车行到这里就结束了，各种运输车辆把小路挤得满满的。

看到这么多的人，斯蒂芬兴奋起来，在他的脑海中甚至还出现了一幅到这里大移民的情景。这时候，他改变了自己的想法，友好地和希尔握握手，主动提出要与希尔合作。

为了说服斯蒂芬给自己提供贷款，希尔将他拉到了现场。面对现场拥挤的人群，斯蒂芬看到了机会，也看到了利益，终于答应了希尔的要求。这个案例再一次证实了，用事实说话的好处。

很多时候，当一种观念在一个人的心里停留很长时间的时候，外人是很难用话语将它改变的。这时候，要想改变一个人对一件事的看法，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引入这个事实，并在时机成熟时阐释它、发挥它，使之真正成为你的有力证据。事实胜于雄辩！事情的真实情况比强有力的辩论更有说服力。

一家集团公司从人才市场上招聘来一名刚从国外回国的女MBA，担任公司的技术总监。入职一个星期之后，集团总裁李先生约见了这名新技术总监。

“已经有一个星期了，集团的基本情况你应该有了一定的了解，还有什么问题吗？”李先生开门见山。

看到总裁如此的直爽，方女士也直言不讳：“我刚从国外回来，自己又没有什么背景，而且还是一名年轻女性，就怕其他人不服气……”

总裁想了想，觉得方士士的顾虑是可以理解的。为了打消方女士的顾虑，李先生给秘书台打了电话。五分钟之后，三位女职员来到了来到了总裁的办公室。

李先生给她一一介绍：“张小姐是人事部的经理，庄女士是宣传部职员，另一位是我太太的侄女儿。她们几个都是从国外留学回来的，入职时间都不到两年。在我们集团的规章制度里，有这样的一条：男女员工地位平等。你大可放心，没有人会歧视你的。”

方女士信服了。如果没有三位女士在场，以事实作证，方女士未必会相信李先生的话，也就更不会去除偏见，打消顾虑，积极主动地投入到工作中去了。总裁想到了这一点，他没有高谈阔论，而是以事实为据，为方女士解除了疑虑。这位总裁是明智的！

要想赢得他人的注意，成功说服别人，最简单的方法就是把实物摆在他人面前。对于普通人来说，事实最能让人信服。在说服的过程中，要想说服一个人，就要尽量为对方提供一些实物，让实物为自己说话。聪明人常用这种方法！