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第三堂课 说服口才一语攻心以理服人（第7页）

老公说：“穷则思变。老板不加薪，自己加！如果新工作的薪水比现在的公司高，可以换换。”

李丽接着说：“其次，我们公司没有良好的企业文化，工作环境也一般。两年了，公司都没有给我们举办过培训。”

“是，这也是有个理由！这对你以后的发展没好处。”

“第三，在公司，我感到很压抑，无法发挥自己的优势，晋升空间太小。我想找一个可以施展拳脚，至少有晋升可能的公司。”

“嗯，理由充分！”

“第四，我的上司刚愎自用，太过情绪化，我真的很想跟他狠狠吵上一架，然后挥一挥衣袖，说一声再见。”

“遇到这样的上司，是很辛苦的。炒老板的鱿鱼，未尝不是一种解脱的方法。”

“第五，我们的工作内容安排的非常不合理。”

“是，我也体会到了。你们除了加班，就是加班，而且还没有加班费。”

“综合这几点，我就打算重新找一份工作了。”李丽看看老公。

“看来，你工作确实不顺心，想换就换一个吧，我也帮你留意！”

为了获得丈夫的支持，李丽罗列了一大堆理由。在众多的理由面前，李丽实现了自己的“跳槽”愿望，而且，还获得了老公的支持。李丽的这个故事告诉我们：要想成功说服对方，可以将自己的理由多陈述一些，“理”多力量大！

在说服的过程中，理由是关键。理由充分，可以增加说服力。

王鹏和李星是一对好朋友，两人只要一凑到一起，便会天南海北地讨论一番。一天，两人又见面了。

王鹏问：“你知道天是什么颜色的吗？”李星就按照课本上教过的常识回答说：“天是蓝的。”然而，王鹏却说“天是黄色的”，接着便为了证明自己的观点罗列出了一大堆的理由。李星想一想，觉得有些道理。

星期二，在课余时间，王鹏又问李星：“天是什么颜色的？”顺着上次讨论的思路，李星回答说：“天是黄色的。”然而，王鹏又罗列出了一大堆根据，证明了“天是红色的”。

星期三，中午放学的路上，王鹏又和李星讨论“天是什么颜色的”。李星被搞糊涂了，近乎讨好地说：“天是红色的。”可是，答案还是不正确！王鹏又罗列出了一大堆根据，证明了“天是黑色的”。

星期四，一大早，当李星看到王鹏向自己走来，又要讨论“天是什么颜色”时，李星落荒而逃了。

王鹏的一番“道理”虽不能服人之心，却也能胜人之口。李星不得不莫名地感叹：“好厉害的嘴呀！怎么说都是他的道理。”为什么李星会被王鹏说服呢？原因是，不论王鹏提出了什么样的观点，他都能罗列出一堆“理由”来。

在说服对方的时候，我们应先做好一项准备。这项准备就是尽力搜集支持你的看法或建议的理由。没有充分的理由，再信任你的人也会犹豫不决；反之，有了充分的理由，原本无动于衷的人也会被你说动。

史建兵非常喜欢自己的女友，打算向自己的女友求婚，为了表达诚意，他花了一夜的时间，写了一份关于求婚的理由。上面罗列了上千条的结婚理由，比如：

第一眼见到你的时候，我就喜欢上了你。

我写过好多好多的信给你，这代表了我的真心。

我想在快乐时与你分享，悲伤时与你同在。

我喜欢陪你到菜市场买菜。

我喜欢被你欺负。

你的声音令我感到心安。

我常常梦到你。

女孩看完了信，就答应了他的求婚。

这就是充分利用了罗列理由的方式，累积成千上万的理由来打动对方的绝妙应用。

在这里，人们要注意的是，有的理由能够使你的意见（或看法）增强说服力，但有的理由也会有损你的意见（或看法）的表达。研究表明：利用可信度高的证据能增加你的可信度；援引不合格的来源的不相关的证据会损坏可信度。

有出处的证据的说服力强得多。使用新的证据大有好处，新鲜的证据更有说服力。人们根据各自的态度观点来理解证据，不管你的证据质量如何。证据在与对方的信念相一致时更具有说服力。最后，在你拿出自己的论点的时候，你得让对方参与进来。假如各说各的，说服力就会很差。

说服，不是压服，总需要摆事实、讲道理来进行论证。专家认为，与人辩论时，搜集论据可以从四个方面着手。这一技巧，也可以巧妙借鉴到说服之前的理由搜集上。

（1）必需：必需是指论证己方论点或反驳对方论点必不可少的论据材料。它是与己方论点相关的论据，即由此必然能推导出己方论点的论据，或由此必然能推倒对方论点的论据。

（2）真实：真实是论据的生命，只有真实可靠的论据才能证实自己论点的正确。无论是事实论据还是理论论据，都要核实无误。论据如果失真，则很有可能反为对方所用，这种利害关系不言自明。

（3）典型：论据能否有力地论证观点，关键在于是否典型。所谓典型的论据，是具有代表性的反映事物本质的论据。这样的论据说服力很强。

（4）新颖：新颖的论据令人耳目一新，能吸引人，能收到出奇制胜之效。因此选用新颖的论据，在论证中可以起到事半功倍的效果。

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