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第二章 如何与上海商人打交道（第5页）

上海是近百年来西方经济文化通往中国的据点，也是中国走向世界的窗口。由于上海中西文化交汇结合地的特殊位置，上海人较深刻地接纳了西方文明。

许多人都曾经有过这样一种印象，上海人很“洋”。换了另一种说法，就是上海人很像外国人，接受西方文化很地道。

在上海人眼中，西方社会不像中国很多地方人眼中那么遥远，他们早已了解并适应了西方文化的冲涤，并在自己的文化中渗入了西方文化的成分。

上海人更多地把外国人作为普通的一个人看待，绝不会因为对方的肤色不同而有什么异常的感觉。

一般来说，北方人多把外国人统称为“老外”，而上海人只要知道外国人的国籍，一定会具体地称美国人、英国人、德国人等，正如北方人大多不会笼统地将来自福建的商人称为南方人，而称其为福建人一样。上海人与西方人的心理距离很近。

也正因此如此，上海的里弄里一直居住着不少外国侨民，他们是上海的一分子，邻里关系也相处得十分自然、和谐。

上海人在一些观念上，比如实用主义、合理化倾向、契约意识与法制观念、精明的性格等心理倾向，都是西方人典型的心理品质，它与中国传统的讲义气、重关系、重伦理、等级观念等意识相去甚远。

尽管上海人的观念并不等同于西方人的观念，但毕竟距离不远，甚至比与中国传统观念的距离还要接近。如今，不管是哪一个阶层，上海人的行为都处处显示出许多西化的倾向来。

例如：

（1）上海人对子女的第一企盼是出国留学。上海人始终统领“出国热”的潮流。

（2）上海人的婚姻观念也呈现出一种外向型。西化导致上海人看好“洋婚姻”，而“洋婚姻”则更深刻地促进了上海人豹“西化”。

（3）西化的上海人对外语的需求十分旺盛。

上海人的外语水平之高在全国都是罕见的。在大街小巷，能用熟练的外语与外国人交谈是司空见惯的事情。而在不少上海人的心目中，英语已经成为谋生的最基本的工具之一。上海人谋职有三大基本工具：外语、计算机和驾驶技术。

这种相近的生活方式；语言的相互交流和沟通，使得许多西方人把上海视为“第二故乡”，他们非常愿意同上海人打交道。

而在中国的不少地方，对待西方人很容易走上极端，要么敬若神明，奉为至尊，处处言听计从：要么避之若瘟神，生怕受老外的骗，因而与“老外”们难以合作，在这个开放的时代失去了许多商机。

上海人与西方人相对平等地相处，使西方商人感受到自然与适宜，使西方人感到与上海人合作可以干出一番真正的事业。

由于上海人的西化倾向比较严重，上海人在生意场上也很注重采用许多西方的国际方式，按照国际标准规范企业运作，进行公司管理。

如果想和上海人打交道，必须尽可能做到以下几点：

（1）业务合作的规范程度要接近或达到国际水准。

（2）商品交换和流通多采用西方通行的方法进行。

（3）合同的履行和违反按国际通例进行处理。

12．新式商人——“买办”

在上海，好多人辞去了在国有企业的“铁饭碗”，转为外商作代理。

历史上，上海人就曾因为特殊的历史环境而给外国商人做事。他们被成为“买办”。

买办，即旧上海那些被在华洋商雇佣从事经营管理的新式商人。那些可以被依靠的本地人就是买办。他们精明强干、熟悉商情，利用对当地市场的熟悉穿梭与外国与国内之间。在洋人与中国商家之间穿针引线，或组织货源，提供出口；或寻找下家，推销外货，他们自己在这些进出口业务中，除获得薪金之外，还有佣金和分红的收入。有的人年收入可达几万两白银。这些“买办”都有着精明的经商头脑。

旧中国的“买办”中不乏精明人。当时大上海的商界精英，多半是从做买办做起，一步步走上成功之路的。然而，在解放后的很长一段时间内，由于“买办资产阶级”的帽子使相当一批人吃尽了苦头，人们总忌讳谈“买办”或“海外关系”，甚至巴不得离“老外”远一点。

改革开放以来，很多外国人纷纷在上海投资建厂，开设公司。为了更好地利用当地市场，他们往往聘请有才华的上海人作为其在当地的“业务代理”。

外商投资者在上海兴办合资企业后，投资者除一年数次到工厂巡视，或与中方召开董事会之类的会议之外，一般来讲，他们不可能在中国耽搁太久的时间。精明的外商多会物色自己信得过的亲戚、朋友作为代理。这些代理人只对外商负责，一应报酬也由外商支付，这就是现在的“新买办”。上海人熟货，商情，有着很好的经营管理才能。外商投资者一般在上海上他们兴办合资企业，成为企业挖股懂事，而经营权交给这些代理人。

比如，杨某原先是上海某高校的处长，自从受聘港商高先生以后，就辞去了处长职务，到教研室任教。因为高校教师不需要坐班，他有时间为港商四下奔忙做事。港商高先生在上海郊区投资开办了一家服装厂，产品大部分由高先生外销。杨某的职责就是每个月到工厂去看一次生产情况，并查阅一下当月资金运行账册，如发现问题，就如实向高先生汇报。另外，杨某还有一项任务是，当高先生的香港订货单下达到工厂后，他下厂去检查产品质量，直到装箱前夕，他应尽可能仔细地逐一检验产品。这样，产品运抵香港后，高先生不用开箱检查，只要换一下包装即可转运客户。

在上海，好多人辞去了在国内的“铁饭碗”，转而为外商作代理。因为，一般的外企相对待遇是要高一些，而且还有很多出国深造的机会，当然，工作的强度和压力也比较的大些。

如今，在上海做“新买办”行当的人已为数不少，方式也各不相同。在上海举办交易会时，在场内川流不息的多是“新买办”，他们胸前佩挂的都是外国公司的代表证。听说话，

他们是地道的上海人，但谈起生意来，“买办”的精明程度却丝毫也不亚于真正的外商。

可以这么说，上海“新买办”的产生是改革开放的必然。至于新买办中会不会像“旧买办”那样涌现出商界精英来，这只有等时间来验证了。但是，无论怎么讲，“买办”的经历给上海人性格的形成烙下了深刻的印记；其西化；其精明、开拓精神与契约观念，无不与“买办”有关。因此，要认识上海人，尤其是上海商人，认识“买办”是必不可缺的。

如果外地的生意人想在上海做外贸生意，或与外商厂家、企业洽谈合作，最好先与“新买办”，套近乎，这样也许会得到许多新的收获。