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第十章 应酬要讲潜规则（第9页）

美国曾有一位老妇人向正在办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯了，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。法庭开庭。由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后他说：

“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。可是，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗?她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗?”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也在发红，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染、驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一。

在求人办事时，尽量用眼泪来激发对方的同情心和责任感。当你巧妙地点醒对方身负的责任和手中的权力时，会使对方衍生出一种自豪感，使他得到了应有的尊重，并同时站到了你的立场上。到了这个时候，再难办的事情也能办得成。

3薄叭砟ビ才荨保脸皮厚一点

人在江湖，不可面薄心软，知难退却。不妨脸皮厚点，要玩点“泡”的功夫，总能“泡”出个结果来。

每到9月1日新学期开学前夕，某校长必定东躲西藏。躲什么，就躲手里捏着某书记、某局长、某主任写了“条子”的关系户。

原来这个校长虽年轻，但治校有方，学校教学质量好，升学率像伏天的温度计直往上蹿，甚至盖过了重点学校。名声在外，各路神仙不请自到，纷纷欲把自己的子女送来铸造成“龙”、成“凤”。

于是，难题就出现了，庙小菩萨多，到底收谁的孩子好呢?校长面对的主儿，都有来头，都有后台，都能通天，也都惹不起。剩下的只有一条路——躲!

白天在学校，他让两个很负责的门卫挡住所有的关系户。但电话挡不住，于是规定，凡是找校长的电话，一律答复“校长开会去了”。

校长老婆打电话找校长，接电话的回答：“开会去啦!”校长老婆道：“开会?我怎么不晓得?”对方没好气道：“校长开会还要向你汇报?”校长老婆道：“当然啦。否则，他不想吃饭了?”对方显然是脑袋不大灵光之辈：“笑话！校长的饭，你能管得起?”校长老婆道：“都管十几年了！”对方似有所悟：“你，你是谁呀?”校长老婆理直气壮答道：“我是他老婆!”这件事虽然是个笑料，但可见校长的确是铁了心要躲到底了。

这件事很快传了出去，那些关系户见校长老婆都请不进兵，而且学校防备森严，固若堡垒，无隙可钻，于是，调转进攻方向，直扑校长家。

开始，校长过于麻痹轻敌，仍采用在学校的“回避战术”。门铃一响，让老婆或女儿开门，见是陌生面孔，一律回答：“校长不在家，有事到学校去找!”然后，砰的一声，把一切烦恼都关在门外。

不过，很快就遇上一位有着硬骨头精神的小伙子，他听说校长不在家后，嘿嘿一笑：“我就坐在门口等他。”说完，真的一屁股坐在楼道台阶上。

校长老婆并没有当回事，关上门，做自己的事。等到电视台播出“祝各位观众晚安”准备休息时，校长老婆察觉门外有动静，打开门一看，见那个小伙子还坐在台阶上。

“你怎么还在这啊?”

“等校长呀，我想，校长再忙，可总要回家睡觉的吧。”

“不过，有时也可能不回来。”校长老婆以为这句话可能会把小伙子的决心打退。

“那没关系，反正今天我见不到校长，我老婆也不会让我回家睡觉的。”校长老婆意识到事情的严重性，关上门，向校长做了汇报。

显然，若是真让小伙手在门外坐一夜，那么，给邻居看见，影响自然不好，何况，这栋宿舍住的几乎都是各校的校长、教导主任之类的人物，传出去有损校长的形象。若是让小伙子进来，也不妥，且不说已经骗人家校长不在家，你让人家坐在门口等了几个小时，现在忽然从天而降般地坐在家中，岂不是拿人家开心吗?再说，这小伙子的后台是谁还没搞清楚，若是叫人抓住把柄可不得了。

怎么办?校长左右为难，在屋中来来回回，如笼中困兽。终于，校长灵机一动，想出一个办法，从阳台翻下。校长家在二楼，还算幸运，跌了一跤，已到院中。校长拍净身上的土，捡起老婆扔下来的公文包，用胳膊一夹，又在院子里转了两圈，然后仿佛刚下班地爬上楼梯。见那小伙子坐在台阶上，故作惊讶：“咦，这么晚你在这干什么？”“校长，我可等到你了……”

校长被他“泡”的功夫所折服，哪有不办之理。

这位小伙子以“坐地泡”的方式，达到了求人办事的目的。“坐地泡”，又称“车轮战术”“疲劳战术”“泡蘑菇”，是被人们普遍采用的一种最有效的求人办事战术。

俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的“苦”心，那时你就“泡”出希望了。但这种“磨”不是耍无赖，可以是一种静静的等待，等待对方尽快给予答复。不要让对方感到你在故意找麻烦，故意影响他的工作和休息。要尽量通情达理，尽量减少对对方的干扰，这样才能磨成功。

5彼程倜瓜，找准关系好办事

感情投资最怕就是表错情，献错意。因此，感情投资并非是无的放矢，而是要投到“点子”上。

生活中，那些与某些重要人物或关键人物关系亲密或所谓“关系铁”的人，并不见得就是多么神通广大的人，他们只是把与自己或朋友利益有关的、合理合法的事办得契合心意，并让这一切非常合乎一个“情”字，因为合乎了“情”也就合乎了“关系”，有了关系，人间绝大部分事差不多都可以办到。所以，聪明的人切不可迷信纯粹的“真”和纯粹的“好”，这世间万物及其关系是从来不为“是”与“非”和“对”与“错”预备的。就是说，并不是只要是对的，就一定得到保全和爱护，而只要是错的，就一定被人排斥和否定。复杂的社会生活有时使这两种情况互反，坏事反而被办成了，好事反而被拒绝了。那么，怎样来理解这种观念呢?答案很简单：关系使然。

所以，要想办成事儿，必须靠关系。依靠关系办事儿也便成了中国人的一种习惯。特别是下级找上级办事，必要时更要攀附一下关系才好。与上级攀附关系，可不比找朋友、亲戚那么随便，这其中还是大有讲究的，应该注意的问题有很多，比如：

（1）对上级的身世和社会关系网要有所了解

每一位上级都有自己的人情关系网。这个“网”的形成与他的身世和人生经历有直接的关系。要想与他攀附关系，必须暗地里多留心他的身世和社会关系网，包括他的同乡关系、亲属关系以及其他人际关系等等。掌握了这些关系之后，鉴于直接与某上级建立关系多有不便，则可另辟蹊径，设法同一两位与这位上级关系甚笃的人建立关系，这样，在必要时，便可借助这些关系的力量拿住上级的面子，使上级碍于某些关系的面子不好拒绝，不能拒绝，不便拒绝。

（2）不可生拉硬套，要委婉自然，牵动旧情

攀附关系不是生拉硬套，本来没有亲戚关系，偏偏七拐八绕，硬说有亲戚关系；或者本来与上级的某位朋友无甚关联，偏偏鼓吹自己与人家情深义重，如此这般，很容易引起上级的厌恶和鄙视。所以，与上级拉关系，要循循善诱，顺理成章，委婉自然，让上级感受到虽是不经意地提起，却一语中的，牵动着上级的旧情，甚至让上级陷于对旧情旧事的沉湎中。如果能把与上级的关系攀附到这份儿上，那么，何愁上级对你托办的事情袖手旁观呢?

（3）分清场合，讲究技巧

在众目睽睽之下是不便与上级攀附关系的。因为绝大多数上级是不情愿公开自己的身世和社会关系的。非但如此，上级本人还会顾忌你多事和多情，而旁观者更认为你是在有意巴结上级。

所以，在公开场合攀附关系不但对上级有碍，也对自己有失。与上级拉关系最好是在背后与上级扯家常、唠闲嗑的时候，或者在酒桌上小酌、在茶余饭后散步的时候，或者在上级情绪好而且还具有拉关系由头的时候，在类似这样的时间和场合里，与上级套关系最容易切中上级的心意，最容易令上级买账。

（4）一些手段必要时可以使用