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第六章 华为的市场哲学 活下去就是硬道理（第3页）

则怎么迟迟不供货。

虽然现在已经时过境迁，但是当时的任正非却从这些投诉的背后看到了商机：中国通信市场的发展如此之快，交换机显然供不应求，做代

理的利润太低，不如自己生产！

机遇是可遇不可求的，虽然当时的华为并没有完全专业的研发技

术，但是任正非仍然坚持自主研发。1991年，由于华为当时所销售的小

型交换机组装零件已经不能满足客户的需求了，因此任正非开始准备研

发自主品牌产品。

通信设备的研发成本是非常高的，特别是对于华为这样的门外汉来

说，稍有不慎，就可能倾家荡产。在决定自主研发时，华为不但缺少

相关专业的人才，连资金都非常匮乏。但在任正非看来，这次的机会

难得一遇，如果不能把握住，那么华为很可能会被其他企业超越，被

市场淘汰。

更何况当时的程控交换机市场存在非常大的缺口，这么好的一次机

会摆在面前，谁都不会轻易放弃。即使拼尽全部的身家，任正非也要抓

住这次的机会。当时的华为确实缺乏很多的技术人才，在研发自主品牌

产品时，研发部门最常看见的一个场景，就是员工一边看着南京邮电大

学的《程控交换机原理》，一边研究交换机的软件设备，可以说是边学

习边研发。

自主研发的过程是非常艰辛的，不但技术人员跟不上，就连资金也

常常供应不上，公司经常几个月发不出工资，甚至有的员工还要往公司

贴钱。但由于交换机的市场一直处于供不应求状态，因此华为的产品还

没有出货，就有大量的订单向华为涌来。1991年年底，在华为全体员

工的共同努力下，终于研发出了拥有华为自主品牌的程控交换机BH03

（24／224），并且通过了全部的功能测试，于12月2日包装发货。

正是由于任正非独具慧眼，华为在1992年迎来了春天，但是任正非

并没有轻松起来，反而越来越忙碌。研发出了小型企业使用的BH03程控

交换机之后，任正非又看到了一个商机，也就是供应农村市场使用的局

用程控交换机C&C08。

华为趁热打铁，开始重新投入研发工作中，C&C08的设计目标是万

门机，当时知道万门机研发技术的人寥寥无几，华为也是一样，同样需

要从头开始。C&C08交换机的研发过程是华为经历的最艰苦的阶段，很

多员工比之研发BH03时期更加辛苦，但是也更加充满千劲和信心，当时

参与研发的员工也都在后来晋升为华为的高层管理者。

BH03的研发使得华为活了过来，也有了很足的底气，在C&C08研

发期间，技术人员的待遇也明显上升，而华为的员工也不负任正非的期

望，C&C08一经问世，就掀起了大量抢购热潮，C&C08程控交换机更

是奠定了华为在通信市场上的至高地位。

机遇对于任正非来说，是非常重要的东西，只要市场上出现一丝机

会，哪怕明知会失败，华为也会不惜一切地去尝试，因为时代的发展太