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资本的回头草（第2页）

刘工苦笑：“之前找过三家供应商，最好的一个撑不过两周。“

当晚回到仓库，团队立即投入分析。

“必须重新设计减震结构。“李思远在电脑上模拟着振动频率，“而且要采用动态自适应算法。“

周教授提醒：“但这样成本会大幅增加。“

颜旭拨动着算盘，算珠声在寂静的仓库里格外清晰：“做B2B生意，不是一锤子买卖。如果他们的掘进机因为通信故障在隧道里趴窝，损失的不仅是钱，更是信誉。“

就在技术方案基本确定时，刘工单独约颜旭吃饭。

小餐馆的包间里，刘工从公文包里取出一个信封推过来：“颜总，这是行业惯例，一点心意。“

颜旭没有碰那个信封：“刘工，我们报价的利润已经足够合理。“

“你误会了。“刘工笑了，“这是给你们的技术咨询费。不过。。。。。。“他压低声音，“如果能在报价里稍微提高一点，这部分我们可以操作。“

颜旭缓缓放下茶杯：“刘工，旭日科技做的每一个产品，都要经得起时间考验。今天我们在价格上动手脚，明天就可能在产品上偷工减料。“

刘工愣住了，良久，他收起信封，郑重地给颜旭斟了杯酒：“我干了二十年采购，第一次见到你这样的。就冲你这句话，这个项目我跟到底！“

更深层的考验接踵而至。北方重机的项目成功后，徐工集团的采购负责人找上门来。看过产品后，他直接问：“如果我们年采购量达到500套，价格能降多少？“

颜旭没有立即回答，而是反问：“能告诉我你们的使用场景吗？“

“主要是港口机械。“对方说，“盐雾腐蚀环境。“

“那价格不但不能降，还要上浮10%。“颜旭解释道，“我们需要改用耐腐蚀材料，还要做特殊的表面处理。“

对方愣住了：“别人都是量越大价越低，你们怎么反着来？“

“因为我们要对每一台设备负责。“颜旭打开成本分析表，“如果用普通材料，在港口环境下最多两年就会出问题。我们宁愿不做这个订单，也不能砸了自己的招牌。“

令人意外的是，第二天徐工就发来了合同，完全接受了报价。

“知道为什么吗？“后来熟悉了，对方告诉颜旭，“现在愿意说真话的供应商太少了。你们坚持原则，反而让我们更放心。“

口碑的涟漪就这样悄然扩散：大连港的项目，让远在青岛港的技术负责人找上门来；北方重工的订单，引来了三一重工的考察；甚至连航天科工某个研究所都派人来调研，想借鉴他们的抗干扰技术。

李芸整理着新签订的合同，不禁感慨：“这些订单单个金额都不大，但利润率稳定，而且都是预付款。和之前做消费电子时天天担心坏账相比，简直是天壤之别。“

“这就是B2B生意的特点。“周教授说，“一旦建立起信誉，客户黏性极高。而且，“老人微笑着补充，“工业领域的口碑传播虽然慢，但一旦形成，比任何广告都管用。“

最让颜旭感触的，是某天接到的一个电话。对方是武钢退休的老工程师，经人介绍特意打来：“颜总，我看了你们在鞍钢的项目报告，那个通信延迟优化方案，能不能用在我们小钢厂？“

“当然可以。“颜旭说，“不过你们规模小，用标准模块就够，不需要定制。“

“那不行！“老工程师很固执，“我看中的就是你们那个定制方案。钱不是问题，我们要的是同样的可靠性。“

挂掉电话，颜旭站在仓库的窗前，看着巷子里来往的行人。他想起创业初期，为了拿下订单到处求人的日子。如今，客户却因为口碑主动找上门来。

这种转变，不是靠营销技巧，也不是靠价格战，而是靠每一个项目积累的信誉。在这个浮躁的时代，总还有人认认真真地做产品，也总还有人愿意为质量买单。

夜幕降临，颜旭轻轻拨动算盘。这一次，他计算的不是短期收益，而是客户的生命周期价值——一个满意的客户，会带来多少个新客户？一个过硬的产品，能创造多少行业口碑？

算珠声声，如同涟漪扩散，在这个深巷的仓库里，预示着更大的变革正在酝酿。

上海国际会议中心的落地窗外，黄浦江上游轮如织。苏明远站在VIP休息区的吧台前，指尖轻轻转动着威士忌杯，琥珀色的液体在水晶杯壁上留下优雅的弧线。

“苏总，您一定要听听这个。“他的德国技术顾问汉斯博士端着酒杯走近，脸上带着难得一见的兴奋，“刚才我在技术分论坛上，听到一个令人惊叹的案例。“

苏明远保持着得体的微笑，目光却已经扫过全场——这里汇聚着中国工业互联网领域最重要的客户和合作伙伴。

“一家中国小公司，为山西的煤矿解决了困扰他们多年的通信难题。“汉斯用德语说道，语气中充满钦佩，“在井下六百米，他们的模块连续稳定运行超过半年，连我们的产品都做不到。“

苏明远手中的酒杯微微一顿：“这家公司叫什么？“

“旭日科技。“汉斯掏出手机，调出会议记录，“很有意思的名字，像初升的太阳。“