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第3章（第1页）

聊到销售，两人都提了些精神。

“我刚开始和你想的一样，但后来一想，其实老太太卖花本身就是一种营销，就像小朋友在晚上下班时间点到商场前的广场卖花一样，客户在选择和她们购买的时候，会觉得自己是购买了一份心意，就算付款发现买的贵了，也很少有退货的。因为大家潜意识里觉得对方是弱势群体，几十块钱的东西而已，没必要去拉扯，而且玫瑰的价值，除了成本之外，最重要的就是它给自己的情绪价值，不过，虽然这两种销售方式对任何客户都适用，甚至可以说是高成功率，但这两种营销却不能凑到一起。”

“为什么？”

程令颐来了兴趣，站正身子认真听。

江水卿说：“因为老太太和孩子加在一起，会让人产生一种怜悯感。比如，如果是在晚上的商场，大家看到后，会觉得祖孙两人不容易，一部分人就算怜悯，但也有可能担心自己被这份怜悯欺骗，选择不买，另外一部分就算买了，那么也会不自觉给这束花加上一定的负面情绪，觉得自己是在做好事，所以在这种情况下买花，玫瑰没有任何情绪价值，全是金钱交易。”

程令颐伸手指着落地窗外，小区门口的方向，问道：“那如果她们一起在我们小区门口呢？”

江水卿说：“如果她们一起，并且是晚上在小区门口卖玫瑰花，卖出的可能性更低。”

程令颐认真脸，又问：“为什么？”

江水卿回答说：“第一、商场门口的客户是走动的，她们可以随时停留，思考自己是否购买，而小区门口来往的大部分都是车辆，车上的人就算怜悯想买，也会因为不能及时下车而错过；第二、你觉得我们这个小区里的人会因为怜悯老太太和孩子，而买了那些花吗？就算真的有人买，但买了第一次，他们还会买第二次吗？靠怜悯卖花，很容易没回头客的，所以老太太选择凌晨车流量小的时候卖花，成功率就提高了很多。”

程令颐没吭声，扭头再次看向那束花瓣上还有些许水珠的玫瑰花，沉默片刻后，她伸出食指缓缓指向自己，柔声说道：“那，我算是好人喽？”

江水卿皱眉，差点没跟上她的思维，“你算是，不过你买的时候，应该不是因为怜悯那个老太太吧？”

“这个，倒真不是。”程令颐笑了笑。

她打车回来到小区门口，从车上下来，走过来时，第一眼看到的确实不是一个在卖花的老太太，而是灯光下的这束玫瑰花。

深夜凌晨，一道暖黄色的灯光打在一束鲜艳怒放的玫瑰花上，那种氛围在映入眼帘的刹那间是很有冲击感的，就好像玫瑰花瓣在胸口慢慢散开，给人一种非常舒适通透的感觉，所以她才走过去买下了这束玫瑰花。

江水卿告诉她：“那个老太太在自己身边打了两束灯，第一束灯，是给玫瑰花打的，第二束灯，是给看书的她自己打的，所以无论任何人路过买这束玫瑰花，都不会是因为怜悯才去买的。尤其是一个看书、穿戴整齐的老太太，更是无形中让人觉得，她赋予了那些玫瑰花更深刻的意义，至于什么意义，就看个人当时的想法了。”

程令颐这下完全明白了，“原来是这个意思，难怪我付款的时候付的特别顺心。”

江水卿说完，捧着水杯喝了口缓解干燥，之后迈步绕过程令颐回房间，快到门口时，突然又说了句：“其实那位老太太根本不识字。”

“不识字吗？你怎么知道的。”

程令颐的好奇心顿时又被吊了起来，转身跟着回房间，并且很顺手关门反锁。

“你换香水了，什么味道的？”

“公司研发的新品，仲夏之瑰。”

“好闻。”

“你都喷哪里了，脖子、手腕？”

“唔……你没洗澡。”

“

好，胸口也喷了吗？”

“去洗澡。”

——

翌日早上八点多，闹钟滴铃铃一响，两人都没赖床，双双掀开被子起床去卫生间洗漱，出来后，又去衣帽间换衣服、化妆，收拾好，提着电脑包从卧室出来了。

陈阿姨已经把早饭做好，放进了饭盒里，看到她们两人出来，笑眯眯走过去打招呼：“程小姐早，江小姐早，哎呀，要不是今天早上看到程小姐凌晨给我发的消息，说江小姐您回来了，我这恐怕就做成一人份的早餐了。”

江水卿轻笑：“没事，谢谢陈阿姨。”