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第55章 模拟演练（第2页）

于是，江琪扮演客户，田书芳扮演保险销售员，两人的情景模拟正式开始。

“江女士，我上次为您做的那份保障计划书，您觉得怎么样？”田书芳在江琪对面坐下，问道。

江琪板着脸，低头整理着手头的文件，态度很是不耐烦，“没看我正在忙着呢吗，哪有时间考虑那些事？”

这个时候，如果是我，会说：“那您先忙呢，我改天再来。”

可是却田书芳先是报以微笑，然后说：“忙是好事，说明您能力出色。”

得到了对方的赞扬，江琪的脸上露出一丝难得的笑意，“哪里，瞎忙。”

我又懵掉，不知怎样应答，大概只能直直地杵在那，不知所措。

江琪自顾自埋头将一打散碎的文件小心地码齐，看样子是想装订，田书芳站起身，将桌角的装订器递到江琪的手边。

“谢谢！”江琪接过，将手中的文件装订好，放在一边。

田书芳抓住了这个时机，说：“江女士，不如我们现在一起来看看那份保障计划吧，我当面为您细说，这样节省时间，也就三到五分钟，您看呢？”

江琪挠挠头发，“哎呀，我不知道把它放哪了。”

我想她可能是排斥，压根儿就不想拿出来，也是推辞的一种。

“没关系，我这里有特意为您保存好的。”说着田书芳从包里取出平板，熟练地打开了文档，上面显示着“江琪女士保障计划书”。

一切都顺其自然，没有任何做作，人家想得这么周全，江琪就算是想拒绝也找不到任何理由了，只得跟着田书芳把眼睛移向面前的平板。

开始还心不在焉，渐渐地她也被田书芳讲解的内容所吸引，继而开始提问题，于是便有了下面的交锋。

江琪：“说来说去，只有死了才能赔，对我本人也没多大好处。”

田书芳：“其实不是的，这份关爱一生重大疾病保障有非常人性化的条款，您看，承诺的是在正规医院确诊之后，就可以提前支付一半的保险金，可以用来治疗费用，等您好了之后也不再收回。”

江琪：“这些病听起来太吓了，我总觉得，不会得这些病。”

这是个很难回答的问题，我们又不能直接对客户说，你也有可能得这个病，那样非得被人家骂死不可。

而田书芳的回答很巧妙，却也很有分量，而且不卑不亢，“当然，这份保障我希望您永远都用不到，不过那些身体已经出现问题的人，一定会这份保障非常渴望，但很遗憾，他们却没有资格拥有它了，因为只有健康的人才有选择的权利。”

客户的需求被成功地激发了出来，恰到好处地提醒了客户，这是每个人都有可能面临的事情，最好不要到时追悔莫及。

下面的事情，就是拿出保单和签字笔，做最后的促成。

我都看呆了，明明这个客户是一直在拒绝她的，要是我早就转身走掉好几次了，不过田书芳竟然步步为营，一直牵着客户的思路，把她逐渐引到自己的这边来。

整个过程水到渠成，没有生拉硬拽的痕迹，也没有任何让客户反感的言行，最终通过摆事实讲道理，赢得了客户的信任，使其对保险产生了认同感，从而意识到自己真的需要这份保障。

我大概懂了田书芳之前对我说过的：其实我们不仅仅是销售一份保单，而是在传播一种理念，让客户了解什么是真正的保险，以及它能给自身带来的好处。