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第十一章 做足被求者的人情（第2页）

那笔钱金额是否很高呢?其实不见得，但直到今日，那位画家对这笔款项一定还觉得非常庞大。人在困厄消沉中，有人向他伸出援助之手，可以使人产生长久的感恩之情。对画家来说，画商的钱的确成就了他的前途，目此，这位现在已成名的画家若有满意的作品，一定会交给那位画商，并且以普通价钱成交。

只有在别人困顿时伸出援手，才能得到真正的友谊。真正吃过苦头的人，才能了解人类微妙的心理。

在别人的婚礼上或荣升宴会上大肆破费，不如在人病痛或朋友有难时，伸出援手。如此一来，将来一旦求他，焉有不帮忙之理。

（3）先吃亏，后办事

想请人办事，就要让所求之人先欠个人情。自己先吃点小亏就是一个很管用的方法。不管是大亏还是小亏，对搞好人际关系有帮助，你要尽可能地吃下去，不能皱眉。尤其是大亏，有时更是一本万利的事情。没有几人会不知道“红顶”商人胡雪岩。他的发迹史实际上就是一个善于做人、善于吃亏的经历。

以吃亏来交友，以吃亏来得利，是一种比较高明和有远见的办事技巧。当然，吃亏也必须讲究方式和技巧。亏，不能乱吃，有的人为了息事宁人，去吃亏，吃暗亏，结果只是“哑巴吃黄连，有苦难言。”孙权就是这样，为了得回荆州，假意让自己的妹妹嫁给刘备，结果在渚葛亮的巧妙安排下，孙权不仅赔了妹妹，又折了兵，荆州还是在人家手中，这个亏未免吃得太不值得。

亏，要吃在明处，至少，你该让对方意识到。

智者说：“吃亏是福。”因为吃亏你就成了施者，朋友则成了受者，看上去，是你吃了亏，他得了益，然而，朋友却欠了你一个人情，在友谊、情感的天平上，你已加了一个筹码，这是比金钱、比财富更值得你珍视的东西。吃亏，会让你在朋友眼里变得豁达、宽厚，让你获得更深的友情。这当然会使朋友更心甘情愿帮助你，为你办事。

用家乡话做见面礼

既然是老乡，就必然有共同的特点存在于双方之间，其中很重要的一点就是“乡音”。

清朝末代的大太监李莲英的发迹可以说是运用了此种技巧的典型例子。

李莲英出身贫苦，个子瘦小，若以当时清朝宫廷太监的标准来衡量。他是根本不够资格的。可一次偶然的机会，李莲英听说在宫廷中有一个太监是他的老乡，且是同一村的。于是，他大胆地去找了这个老乡。

李莲英当时很穷，没有钱买东西去送礼。他知道这位老乡很重乡情，但怎样做才能引起老乡的注意却一直困扰着他。

终于，他想出了一个办法。一天，他瞅准了这位老乡出来当值时才去报名，然后用一口地道的家乡话说出了自己的姓名与籍贯。李莲英的这位老乡听了这声音，身体不由得抖了一下，遂抬头看了看眼前的这位小老乡，心里暗暗记了下来。

后来，在这位老乡的帮助下。李莲英做了慈禧太后梳头屋里的太监，因为梳得一头好发型深得慈禧宠爱，最后成了慈禧太后面前的大红人。

李莲英只说了几句话就博取了对方的注意与好感，但要注意的是，这几句话是家乡话，是乡音，而对方也恰巧是同乡人，且又同处异乡，在这种情况下，李莲英轻而易举地争到了一个名额就不足为奇了。

用家乡话作见面礼，可以说是独树一帜的，它不需要物质上的东西。在这里，有一点是相当重要的，那就是运用这种方法的场合，最好是在异乡，因为在异乡才会有恋乡情绪，才会“爱乡及人”，这时再来个“他乡遇老乡”，哪有不欣喜之理?对方离乡愈久，离乡愈远，心中的那份情就愈沉、愈深。因此，越是这种情况，越要运用“乡音”这种技巧，你就会得到老乡给你的种种好处。

中国的乡土观念是同乡可信，因此，同乡人的情分就格外重要。如有一人“得道”，同乡也会“近水楼台先得月”，跟着沾光。“得道”的同乡，好比一座指路灯塔，会引导更多的同乡走向升官、发财的道路。

李孝正先生解放前移居美国，经多年的苦心经营。他在造纸、尼龙、纺织等领域站稳脚跟，家业超过百亿美元，被称为“华人五虎”之一。李先生祖籍山东，生长在黑龙江畔，多年海外生涯，对故乡的那份怀念之情一直未变。

1993年，75岁高龄的李孝正先生，在家人的陪同下，回大陆探亲旅游

时逢“第三届国际招商引资洽谈会”在北京召开，李先生也到会场参观。在众多人流中，李先生被几个大嗓门吸引住了。

其中一个小伙子对一个外商说：“联合办厂，可以先到我们那疙瘩去瞅瞅，路费我们掏，吃住全免费。俺们那的高梁米饭炖大马哈鱼贼有名。也贼香，撑不死你才怪呢……”

可能翻译太差，外商只是笑着摇头。而李先生听着那浓重的东北方言，是那么的悦耳，那么的亲切，激动得眼泪差点流出来。

李先生走近那个小伙子，亲切地问：“你是东北人?”

“对啊!”

“你是黑龙江的?”

“啊呀，老爷子你真神了，我不认识你，你咋知道我呢?”

李先生风趣地说：“高梁米饭炖大马哈鱼贼香呢，可惜我几十年没吃过了。”’

“老爷子真逗，你去过黑龙江咋的，咋啥都知道呢?”

李先生把小伙子拉到一边，亲切地交谈起来。原来小伙子是黑龙江东方县人，前进乡准备搞一个食品罐头厂，这次代表乡政府来洽谈会上谈项目，项目投资200万元，谈了几家外商都未谈成。

李先生问“食品罐头厂的前景如何?”小伙子牛气十足地说起来：“我们的主产品就是将大马哈鱼做成罐头，目前还没有这样的好产品。现在是快节奏时代，食品罐头前景看好……”

李先生问：“你们那欢迎我这样的老头子吗?”

小伙子热情地回答：“老爷子，这不把话扯远了吗?八方来者都是客，我们谁都欢迎。如果能为我们投资建厂，我们更是热烈欢迎。”

当小伙子听清“李孝正”3个字后，惊得睁大眼睛，怔了牛天：“啊呀妈呀，咱是老乡啊，您真是美国那个李先生?太知道了，知道你们家的钱多得能埋人……”

后来经小伙子引荐，李孝正先生特地走访了黑龙江，先后投资千万元项目资金，创办了几家企业。