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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第3页）

售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上去限制对方，从而制止了对方。

英国著名作家、短篇小说大师曼斯菲尔曾经说过：疯狂或死板严肃都是不对的，两者都嫌过度，一个人必须永远保持幽默感。

尤其是面对唇枪舌战的谈判时。为什么会这么说呢？因为谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场?为争取各自的利益努力。但如果你

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固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，以极其认真的态度上来就“言归正传”，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言。总给人一种压抑的感觉。造成暂停、休会的次数很多，于是就会出现满足双方利益的方案少有建设性，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛。某个警匪电影中有这样一段谈判专家与匪徒的对话：

匪徒：“你怎么来得这么慢，你们是不是想拖延时间？"

谈判专家嬉笑着说：不好意思，堵车嘛！"

轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注；反之，沉闷抑郁的环境，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的：

1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧，两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感棘手的事，只有依靠卓有实效的会晤了。

丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫?库柏早就知道的。

这一天，丘吉尔是这样开场的：他先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。‘然后他用足以让人听清的英语对达夫?库柏说了几句话："我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴

高乐及众人听后哄堂大笑。

丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行下去。在谈判开始后，礼貌问候对方，轻松地引入谈判的话题，讲究策略。有礼有冇。求同存异，必要时运用一些幽默诙谐的语言，调节一下紧张沉闷的空气。放松一下绷得太紧的心弦，营造轻松愉快的气氛。丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。

二战期间，武器紧张，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着大号雪茄，作沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大腹便便，大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说：“总统先生，大英帝国的首相在你面前可真是没有半点隐瞒哩！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。

这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始真诚地合作。所以，这次谈判非常成功。谈判双方是一对矛盾的统一体，为达成协议，双方不可能摒弃竞争，也不可能拒绝合作，那么合作，就应该有一个良好的合作气氛，这是从谈判一开始就应该考虑并注意的。首先，在谈判开始以前，主动热情地去接触对方，发掘双方的共同点，为谈判打下良好的基础。可以就双方的兴趣爱好，双方曾有过的合作经历或共同认识的朋友，进行交谈，引起双方心灵“共震”的变化。

幽默既然有如此大的魅力，那么。要提高说话的幽默感，我们就可以从以下几个方面做些努力：

★高尚的情操和达观的人生态度

“幽默属于乐观者，幽默属于生活中的强者。”这话很有道理。幽默的谈吐是建立在说话者思想健康、情趣高尚的基础之上的。它对人提出善意的批评和规劝，它必然要求批评者有较高的思想境界和较佳的修养。一个

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心地狭窄、思想颓废的人不会是幽默的人，也不会有幽默感的。

有乐观的信念，才能对一些不尽人意的事泰然处之。

★良好的文化素养和表达能力

中国人的幽默谈吐，是同他的聪明才智紧密相连的。因此，这就要求我们有良好的文化素养、丰富的文化知识。如果一个人对古今中外、天南地北的历史典故、风土人情等等各种事情都有所了解和掌握，再加上有较强的驾驭语言的能力，说话就生动、活泼和诙谐。古今中外著名的幽默大师，往往又都是语言大师。幽默并不是矫揉造作，而是自然的流露。有人非常有见地且深有感触地说：“我本无心讲笑话，笑话自然从口出。”其的道理正说明了这一点。

古今中外浩瀚的书籍中，特别是在讽刺小说、喜剧剧本、漫画集锦、笑话集和寓言等作品中，幽默语言的记述甚多，不妨多多阅读这些作品，可以从中受到启发。此外，还可以多欣赏些滑稽剧、相声等文艺节目，从而开阔眼界，丰富知识。因为，幽默是在广闻博见的基础上产生奇妙联想而涌现的语言。对实际事物、对历史知识所知甚少的人，一向孤陋寡闻、离群索居或者深居简出的人，是很难具备幽默智慧的，当然也就谈不上有幽默感了。

★敏锐的观察力，丰富的想像力

反应迅速是幽默谈吐的特点之一。这就要求言谈者思维敏捷，能言善辩，然而这些又是对生活深刻体验和对事物认真观察的结果。敏锐的观察力不仅是从事科学研究必备的条件，也是具有幽默谈吐的重要因素。

谈吐幽默，应做到“意料之外，情理之中”。必须能够把一件平凡的事物由里往外、由外往里看个透，一两句话道出那讳莫如深的引申之意，从人们熟视无睹的现象中创造出别人所不曾问津的东西。

另外。一个人的幽默感与他的社会活动紧密相连，要使自己谈吐风趣，最好的办法是向生活学习。中外无数的大政治家、大思想家、大文豪都是极富幽默感的人，在我们的周围也不乏开朗风趣的人。跟各行各业的人聊天，你会经常意外地发现他们运用语言之妙，足以令人倾倒。在接近他们的过程中，你会增强自己语言的库存和会话的才能。

幽默，也是一种酵母，跟幽默的人在一起呆长了。自己就会受到“传染

★注意言语的健康

说话幽默风趣，切忌出语油腔滑调或低级趣味。

虽然我们不能苛刻地要求幽默的语言都要有深刻的思想意义。但一定要健康，切莫庸俗、轻浮，更不能混同无聊的调笑。

例如，有的人嘲笑人家的生理缺陷，如口吃、跛脚等毛病，这是很不道德的；又如有的人对男女之间的话题津津乐道、绘声绘色、哗众取宠，博得哈哈一笑。这样非但不能表现幽默，反而只能显露庸俗和浅薄，要知道，幽默的出发点应当是善意的。

说话人含而不露的神情会增加幽默的效果。因此，谈吐宜含不宜露，宜淡不宜浓。我们每个人都有这样的体会，一个人在说笑话之前，如果自己前仰后合，笑得透不过气来，怎么叫人产生幽默之感？

另外，幽默也不能过于深奥，应通俗易懂，否则使人像猜谜一样，百思不得其解，也达不到欢娱的效果。

最后，再提一下，人们对新鲜事物更感兴趣。因此?即使是很幽默的话，讲了多遍也会使人厌烦，因此应力求新颖，言人之未言，发人之未发。

出色的谈判家常常在谈判过程中插入连珠般的妙语，这样做既给自己留下了缓冲的时间，又活跃了谈判桌上的空气，促使谈判顺利达成协议。