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第五章 推销礼仪与口才（第5页）

你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个*热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的礼热情，从而感到可以相信你，便与你签约成交。这样你的销成售额怎能不成倍上升呢？

写身体健康是产生热情的基础。一个人如果行动充满了活

°力，他的精神和情感也会充满了活力。很多推销员每天一早

寸

起来就做些体能活动，像柔软操、慢跑或骑脚踏车等等，这不但可以增进他们的健康，而且可以提高他们一天活动的精力和热情。

提高热情的另一个方法是，在做一件工作前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。当然，精神讲话常由教练用来鼓舞球队，业务经理用来鼓励推销人员，以及其他人员用来鼓励一个团体。虽然自己对自己来一段精神讲话这种

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方式并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲W话一样。推销员去见一个客户之前给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更为成功。

下面是一个“使热情增加五倍”的妙法：“第一，强迫自己采取热情的行动，你就会逐渐变得热情；第二，深入发掘你的题目，研究它，学习它，和它生活在一起，尽量搜集拿有关它的资料。这样做常会使你不知不觉中变得更热情。”T

*

一位保险推销员没有能够在第一次推销中把保险卖给某个人，第二次他对自己做了一番精神讲话后，再去找那个人，生意就成交了。那个买主说：“我很高兴上次没有买你*的保险，这一次的保险计划好像比上一次那种要好得多。”X推销员说：“保险还是同种保险--不过这一次我是以更大的热忱介绍这种保险而已。”口

一位推销员运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的客户建寸立了生意往来，他代表一家出租起重机给承包商的公司。这个被他称之为“史先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面，史先生都拒绝听他的解说，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史先生一次。他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要什么？’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我却以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’他站在办公桌后？

面15秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时以后回来，招呼我说：‘唔！你还在这里？’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月金额达到75000元，而且以后还可能做更多的生意。”

？指责客户是最大的失礼

供

*推销员在推销时指责客户是一件愚蠢的事情，也是一件

M极不礼貌的事情，对你的“上帝”都不礼貌，难道能推销成

‘功？可以说，推销时的最基本的礼仪就是不要指责客户。

著名学者戴尔o卡耐基也谈到过他的一次受指责的经历，他说：

“我年轻时，很想给别人留下些印象。我曾经给理査德？哈丁o戴维斯写过一封傻乎乎的信，他曾是美国文学界名噪一时的大作家。我当时正在为一家杂志社撰写有关作家方面t的文章，我请戴维斯谈谈他的工作方法。在这之前的几个星

期，我收到过别人的来信，信尾注着：’口述记录，未经本人审阅。对此我印象非常深刻，我想写信的人一定是位很重要、整天忙碌的大人物。虽然我自己并不忙，但我也希望给戴维斯留下一个深刻的印象。于是我也大笔一挥，在信笺末尾批上：‘口述记录，未经本人审阅。’他自然不屑于给我回信，仅在那封信的末尾草草地批上：‘你的这种坏习惯只拿

有你的坏作风堪与媲美。’就把信退给了我。的确，是我做，错了事，也许是我咎由自取。但是因为出于人的本性，我对此还是十分反感。我是如此耿耿于怀，以至于10年后当我M

获悉戴维斯去世的时候，我惟一想到的就是此人曾经伤害过*

我。”*o

仪指责是没有好处的，因为它只能让人处于自卫的状态。？指责也是危险的，因为它伤害一个人的珍贵的尊严，伤害他口的自重感，其结果是激起他的反感。寸

据说，年轻时的林肯也爱指责人，在印第安纳州的鸽溪谷时，他不仅指责而且还写信件和诗歌讥讽他人，他将这些信丢在肯定能被人发现的乡村道路上。就因为他总是指责人，他差点为此而丢掉性命。

那是在当见习律师之后，林肯在报纸上发表信件攻击他的对手--自负而又好斗的爱尔兰政治家詹姆斯o西尔兹。信虽然是匿名的，但詹姆斯很快就査出是林肯所为，他提出要和林肯决斗。好在在决斗即将开始的最后一刻，他们各自的帮手出来打圆场阻止了这场决斗。林肯从这一事件中吸取了深刻的教训，此后，他再没有写过侮辱人的信件，再也没有嘲弄过别人，也再没有为任何事指责过别人。

对于推销员来说，顾客就是衣食父母，更没有资格指责

顾客了。当然，如果你不想推销出商品，如果你不想让顾客对你及你的商品产生好感，那就另当别论了。下面这个故事就是由于指责，使自己的推销失败。

卡契夫妇花700多美元买了一台安培阿卡牌的20寸彩电。据这家公司的广告称，这种电视机有许多优点：色彩艳丽、按钮灵敏、瞬间就能出现声音及画面、遥控选择频道、超高频率等。但遗憾的是，卡契夫妇的电视机装好后，效果并不理想--画面模糊不清、人物呈紫色、仅能收到一个超高频率的频道，而且画面上还有一堆斑点。

据该公司的推销员讲，这种情况在某些地方也有发生。他们给公司的服务部打电话，请他们立即派一个维修人员来。

时隔不久，来了一名修理工。卡契夫妇向他介绍了电视的不良情况，他不耐烦地说：“好了，好了，现在我就开始给你们修理，但是我必须警告你们，这种彩电已经给我们增：加了许多麻烦。”说着，他将紫色的人像调成了正常的色彩，別观察了一会儿又说道：“哦！我看你们一定乱拨动过这些垂仪直及水平、亮度等按钮，还有这个色调控制调整钮，你们这*里是不是有个顽皮的小孩？”

口卡契太太说道：“对不起，我家只有一个52岁的‘老

才小孩’。”说罢，她看了看沉默不语的卡契先生。

修理工又做了一些调试，转身向卡契先生说：“瞧，我已经全部修好了，但是我真不知道你们怎么把这台电视机弄成了这个样子。我想知道你是怎样操作这台电视机的。”

于是，卡契先生走到电视机旁，按了“开”的按钮及旁边的彩虹按钮。

，修理工尖叫起来：“错了，不是那个按钮！你看过说明

书吗？你按的是人工调整装置，请将电视保持在自动状态。”W

卡契先生遵从了他的指示，于是画面又变得明亮又清