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第三套 攻战计（第6页）

在军事谋略上，有“变”、“常”二字。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。

蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。

按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。

孟获表示下次定能击败你，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守沪水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。

诸葛亮七擒七纵，决非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。这说明诸葛亮深谋远虑，随机应便，巧用兵法，是个难得的军事奇才。

商业运用

佳能相机免费借用

食铺老板吊客胃口

在商战中，尤其在推销过程中，如果对客户过于紧逼，常会因顾客心生反感而适得其反。如果能让客户先暂时获利，就容易解除他的警惕、反感之心，从而使企业更易于推销自己的产品、成功占领市场，达到“擒”住顾客的目的。当然，“欲擒故纵”在推销中使用时，不仅只有赠送、打折这种形式。

佳能相机本来是世界名牌，可是他们进入改革开放的中国市场却慢了一步。在佳能公司大举进军中国的时候，中国人早已使用上了别的牌号。但是，精明的日本佳能公司是不会因此而放弃广阔的中国市场的。当时“佳能EOS”相机是打算推向中国的重点产品，佳能公司了解到中国广大的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上读到EOS的性能，从商店橱窗里看到EOS的模样，而EOS的性能到底如何，中国人还是很陌生的。

为了让中国人了解EOS这位性能卓越的陌生朋友，最后因了解而购买EOS相机，佳能公司上海事务所想出一招：他们把大批崭新的“EOS”借给上海各大报社的记者，并专门请来公司维修部的专家，给记者们介绍相机的功能和使用方法。

不久，人们就发现上海各大报社的摄影记者的脖子上，都挂上了日本产的“佳能EOS”照相机。拿起相机一看，才见机身上面标着“佳能赞助器材”的字样。原来是日本佳能公司上海事务所免费借给他们使用的，为期40天。

记者们对这洋玩艺最初还是小心翼翼，不敢随便轻举妄动，过了几天就开始随心所欲地“咔嚓”起来，并在“咔嚓”不断中爱上了这个原本陌生的EOS。

从表面上看佳能公司是白白把自己的产品借给记者使用了40天。但事实上，这些相机行业的重点消费者从这40天中了解了佳能相机的优点，并且在心中对佳能相机也有一个较好的印象。

这样，40天的时间如白驹过隙般过去时，记者们发现他们已经离不开EOS这个得力助手了，纷纷请求报社为自己配上EOS这个新行头，佳能公司也就乐呵呵地将大批订单“擒”在手中。可见，不打折、不赠送，而只是先借给顾客用一阵子，也是能很好地做到欲擒故纵的。

先给顾客一些小利或方便，使其容易接受自己的产品，当然好，但有的商家，甚至能使顾客自己迫切地找到商家，要求购买其产品，就显得更为高明了。

清朝嘉庆年间，有个名叫“五百包子”的小吃摊，每天只卖500个包子，卖完就收摊，多一个也不卖。每天不到半天就光了，去晚的顾客吃不着，只好等第二天再来买。

与之类似，现在上海有家卖腊味的商店也是这样。这家小店手工制作的各种腊味，货真料实，风味独特，非常受欢迎。但该店却有个独特的规定：每天限量生产，做够一定数量的腊肴就不做了——哪怕卖完了，顾客强烈要求再做一些，也不做了。

当有顾客找到店主，问他为什么不多做些、多赚些钱的时候，店主总是一脸忠厚地说：“小店人手不够，若多做些就不能保证质量了。请您谅解。”这样，人们不仅被小店腊肴的美味所吸引，又被老板的忠厚和为顾客着想所打动，再加上害怕去晚了买不着优质美味的腊肴，所以很多人都是尽量赶早去多买些存着。这样，小店每天人群如潮，生意兴隆。

现在我们再来想一想，小店老板真是因人手不足，为保证质量而限产吗？非也，可能也有一点这方面的因素，但更重要的是，他和“五百包子”的摊主一样，是了解顾客心理的高手，想想看，如果金子像石头那样多，堆积如山，伸手可得，那还有谁会去捡呢？

人性就是这样，越是得不到的东西越想争取得到，越是稀少的物品越是珍贵。金子只有隐藏在沙子里，人们才会争先恐后去寻找；商品只有在他想买却不容易买到时，他才会想尽办法去买。

当你吊起顾客胃口的时候，还怕他不来买你的产品吗？这才是高明的推销之术，这才是堪称艺术的经营之道。

生活运用

欲扬先抑正话反说

欲取先予反道而行

不论是兵法还是文章的章法，都有所谓欲擒故纵，其相近的招数便是欲扬先抑、欲抑先扬等等。日本作家多湖辉著作的《让智能跳出来》，里面有一些颇有趣的具体实例。

比方说，面对有自杀倾向的人，不要直接对他说：“你再重新考虑一下生命的意义”之类，而是先听他说完寻死的原因，然后表示很赞成，说：“你要真想那么做，我也没办法，也不能阻止你，算了，看来也只好自杀了！”接着，替他一起考虑具体的行动方法。“上吊？虽然可能几分钟的事，不过可能会很痛苦，死后形象也不好。撞车的话，电车方面可能还得为事后家属的索偿伤脑筋。”

又或者，有个她很想离婚，这时也不该对列举丈夫缺点的女人说：“请再好好考虑一下。”而是顺势去强调她丈夫的不好：“这么不象话的丈夫我还是头一次听说，你的命真苦，再这样下去简直是生活在人间地狱。”之后劝她别耽误了，快快离婚！于是有趣的结果出现了，对方会觉得我丈夫确实有些过份，可也没有你形容的那么严重，其实我自己也有不对的地方。反而开始为丈夫辩解。

甚至有些心理学家面对那些来倾诉苦恼、烦闷的人，也绝不会说把过去忘了吧，而是让他更痛苦，更烦恼，彻底绝望。

这样的欲擒故纵，绝对要因人而施、见机而行，不能公式化地碰上谁都使用，也不可能每一回使用时都是同一番措词，不然，弄巧反拙的机会也颇高吧！但可以肯定的是，这种方法是高招，也是险招，大抵只有功力深厚者才能满有信心的使用！

若想擒住对手，不妨先放纵他一下；若想从对方得到好处，不妨先给他一点甜头。欲擒故纵，欲取先予的策略在现在生活中仍然得到广泛的运用。

一个刚退休的老人回到老家，在一个小城买了一座房住了下来，想在那儿安静地度过自己的晚年，写些回忆录。

刚开始的几个星期，一切都很好。安静的环境对老人能的精神和写作很有益。但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩。他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。

老人受不了这些噪音，于是出去跟年轻人谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们年轻人踢桶玩。如果你们每天来玩，我给你们三人每人一块钱。”

三个小青年很高兴，更加起劲地表演他们地足下功夫。过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。”

小青年们很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近我没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。”

“两毛钱？”一个小青年脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。”

从此以后，老人又过上了安宁的日子。