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第六章 察言辨人相人有术（第7页）

其实很简单，原因就是身为一个社会人，往往喜欢树立他心目中的偶像，为此，人们在成长的过程中，把许多崇拜者纳入自己脑海中，并加以整理。如果现实与自身之间产生较大差距，就会试图以炫耀来弥补。由此可知，所有的炫耀都隐藏着炫耀者本人的自卑感和弱点。如此说来，炫耀可以说是当事人的自卑感。总之，一个自信的人，绝不会在人前炫耀。

（4）“揭人之短”者心怀嫉妒

也许没有人不喜欢听他人的隐私，所以报刊杂志，才会乐于报道政治家、企业家、文体明星的花边新闻。

同一工作单位中的四五个同事聚在一起，话题总喜欢围绕工作单位中的小道消息打转转。此时，有的人扮演的是提供话题的角色，在大家面前揭露他人的隐私；有的人则扮演听众的角色，于是说闲话的条件便成立了。

深究这种揭人隐私、提供话题的人与听众，其心理动机到底何在呢？

首先是想排解欲望得不到满足的心理苦闷。这种类型的人多半是与上司的价值观有差异，而当自己的意见未被采纳时，其心中感觉不痛快，才会提供这些话题。

其次是出于嫉妒的心理。这一类话题的对象，不是有关上司、下属的，而是有关同事的，而且这种对象，不是得到上司的赏识，就是受到异性的欢迎。

最后就是听众可以通过种种隐私，掌握平常在工作单位里上司不为人知的一面。由此，听众可以获得与以往截然不同的印象，也许以前认为话题的对象是个“不知变通的家伙”，想不到听了揭露者的有关传言，才知道“他原来很有人情味儿”；或者，“平常看他说得天花乱坠，事实上不过是个庸俗的人物”。

（5）常说“我只告诉你”的人幼稚

英语里有一句讽刺女人的话：女人认为把秘密告诉给她最信任的人，并叮嘱她不要说出去，就算是保住了秘密。其实这一说法并不公道。

因为不论是男人还是女人，总有这样一些人，一旦他们知道一点点机密，便有一种压制不住的冲动，时时刻刻想把这种所谓的机密告诉别人，但是又怕走漏消息，所以不断地叮嘱他人。其实这种人最容易泄露机密，是最不可信的。

（6）“说妻长短”的男人多烦闷

欧美人一般都会在他人面前赞赏自己的太太，但中国人却相反，喜欢数落太太的不是。不过这种情形在年轻一辈中已很少见了。

通常会数落太太不是的人，多由于以下两种理由：

①他在家中与太太相处不融洽，对太太的不满累积于心，只好借着批评来解除心中的烦闷。这种类型的人，并不会考虑听者的反应。

②对自己妻子要求太多。至于他们为什么对老婆要求这么多，原因之一是以前曾获得过完全满足其安全感的经验。原因之二则正与此相反，他们以前强烈要求的安全感从未满足过，所以才想在妻子身上得到补偿。

另外，漫不经心地谈自己老婆不是的人，是一个很懂女性心理的男人，其目的就是要笼络这些女人以填补自己太太的缺陷，他们也企图寻求短暂的满足。但事实上，若这种男人家中纠纷频繁，恐怕也没有时间在外拈花惹草。所以，不可听信他的片面之词，而应明确地掌握他的心。

9。听话听音

《大戴礼记?少间篇》记载:商汤通过声音选取人。《文工官人篇》“六征观人法”中有“听声处气”的办法。刘劭《人物志?九征篇》亦曾经涉及过声音取人之法。

《文王官人篇財认为：天地最初的元气产生万物，万物产生后自然有各种声音，而声音有的刚烈，有的柔和，有的浑浊，有的清脆，有的美好，有的丑恶，而刚柔、清浊、美恶都产生于声音本身。心性华丽夸张的人，发出的声音就发散；心性柔顺贞信的人，发出的声音就柔顺而有节制；心性卑鄙乖戾的人，发出的声音就嘶哑而丑恶；心性宽缓柔顺的人，发出的声音温和而又美好；贞信之气中正简易，仁义之气舒缓和悦，智能之气简练悉备，勇武之气雄壮直率。因此要聆听其发出的声音，判断气质的类型。

《人物志?九征篇》认为：容貌颜色的变化，是由于心气的作用，而心气的外在表现则是声音的变化了。人的气息结合则形成声音，声音和旋律节奏相适应，有的声音听起来有中和平缓的气象，有的声音听起来清雅流畅，有的声音听起来回旋荡漾。

通常有种习惯性的想法，认为只要从彼此见面谈话的内容和方式上，就能知道对方的兴趣和关心的对象。可事实上，人类的心理问题，倒不见得如此简单。如果要想透过表面的东西去了解一个人的性格特征和情趣，就要从他们的谈话姿态和话题上入手，注意他们谈论自身感兴趣的事情，就会发现他们所表现出来的某些性格特征，也就是说，他们平日一些不为人所知的情绪会从某个话题中呈现出来。

通过一个话题探索到对方的深层心理，其方式有两种；一是根据话题内容来推测对方的心理秘密；二是根据谈话展开方式洞察对方的深层心理，以了解对方的个性特征。如果要想了解对方的性格和内心动态，最容易着手的办法，就是观察话题和说话者本身的相关情况。所以说，言谈话语，是了解人的重要途径。

明洪武初年，浙江嘉定安亭有一个名为万二的人，他是元朝的遗民，在安亭郡堪称首富。一次，有人自京城办事归来，万二问他在京城的见闻。这人说：“皇帝最近做了一首诗。诗是这样的：百僚未起朕先起，百僚已睡朕未睡。不如江南富足翁，日高丈五犹披被。”万二一听叹口气道：“唉，迹象已经有了！”他马上将家产托付给仆人掌管，自己买了一艘船，载着妻子，向江湖泛游而去。两年不到，江南大族富户都分别被收缴了财产，门庭破落，唯有万二幸免于难。

事实证明，分析判断人的言语，是洞察人心理奥秘的有效方法。从一定的意义上说，言语是一种现象，人的欲望、需求、目的是本质。现象是表现本质的，本质总要通过现象表现出来。言语作为人的欲望需求和目的的表现，有的是直接明显的，有的则是间接隐晦的，甚至是完全相反的。对于那些直接表达内心动向的语言来说，每个人都能理解，正常的、普通的人际交往，就是以这种语言为媒介进行的。而那些含蓄隐晦甚至以完全相反的方式表现心理动向的言语，就不是每个人均能理解的，而人与人的差别，大多也就发生在这里。这是创造思维的用武之地。若能够知一反三、触类旁通，反过来想想，倒过来看看，增加点参照物，减少些虚假的东西等，最后透过言谈话语，发现人的深层动机，那就说明，你比别人聪明得多。而这种知人的方法，也就是言语判断法。

10。观人色，行事明

俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”观天色，可推知阴晴雨雪，携带雨具，以不受日晒雨淋。看脸色，便可知其情绪。面部表情的色彩屏幕上显示的图像不同，人的情绪也不同。学会察言观色，实在是不可忽视的为人处世之道。知情绪便能善相处；善相处，便能心相通；心相通，便能达到一致。

当然也有人认为这样做很世故，缺乏做人的尊严。也有一些清高的人会说：“此地不留爷，自有留爷处。”这句话说重了是脱离现实，说轻了是经不起现实考验的诳语。因为生活中每个人都要看人的脸色，儿女看父母的脸色，同样父母还要看儿女的脸色；学生要看老师的脸色，同样老师还要看领导的脸色；下级要看上级的脸色，同样上级还要看更高一级的脸色；就连美国总统也要看国会议员的脸色，要面对他们的质询，面对他们的弹劾。所以，生活中每个人都脱离不了要看他人的脸色，而懂得看人脸色的人可以称得上是有大智慧、大成就之人，也就是说，大凡有成就的人，都是察言观色的高手。

有这样一个有趣的小故事。

一把坚实而牢固的锁稳稳地锁在大门上，板砖试图把锁打开，使出浑身解数，把自己砸开两半了，锁，依然纹丝不动；铁杆不甘示弱，费了九牛二虎之力，也无法将锁撬开。正当板砖和铁杆绝望之际，钥匙来了，只见它用瘦小的身子钻进锁孔，轻轻转了一下，锁就“啪”地一声被打开了。板砖和铁杆看得瞠目结舌，不约而同地问：“你力气没我们大，为什么轻而易举就把锁打开了？”钥匙说：“因为我会察言观色，我已经了解了它，摸透了它的心。”

这仅仅是一个有趣的小故事，但通过这个小故事，我们可以看出：观色，是识人的关键。古人云：“言未出而意已生。‘在现实生活中，有人常常是欲言又止，吞吞吐吐，那么此时他已经泄露了他的真实动机。社会学家说，一个人的言辞能透露他的品格，通过他的言谈你能了解他的地位、性格、品质及内心情绪。因此，懂得“观人"是一个人成功的关键之所在。

西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多还吵不完。

汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多；但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。

封爵授禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十次伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，应当排他第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。

这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不致匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。

而鄂君因此也被加封为“安平侯”，得到的封地多了将近一倍。他凭着自己察言观色的本领，能言善道，舌灿莲花，享尽一生荣华富贵。

听了这个故事，无须多言，你也会感受到观色行事是一种受益无穷的处世技巧。

军事家孙子曾在其《孙子兵法》中提到：“知彼知己，百战不殆。”这一著名的论断，不但适用于军事作战方面，更可以应用于日常的人际交往中。人际交往，其实是一场没有硝烟的战争，人与人之间的相互纠缠，往往是最折磨人的。因此，我们应该学会读懂身边的人，审时度势、摸透别人的心思，然后见机行事，做到“察人色，观局势，行明事”。