书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第二章 推销员应具备的基本心理素质（第3页）

第二天，给神田发通知书的助手向松下报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，人已死「

闻言，松下幸之助沉默了好长时间。助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录取他，”

松下不以为然地摇揺头说：“幸亏我们公司没有录用他”意志如此不坚强的人是干不成大事的°由这件事也可以看出，我们招工的试题是出得不合理的。”

每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。推销员应当具有非凡的意志力，这也是社会对人才的要求，意志薄弱者成就不了大事业，有才能、有坚强的毅力，才会被社会接受。

“多么豪华的装饰呀！”“我家的生活水平简直无法与此相比！”等等，面对比自己更有能力，比自己更富有，比自己更有本领的人；面对未知的人、未知的世界而表现出曰卑感「这种自卑感，使某些人把“每户必访”的原则变为“视户而访”。

他们躲过去的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客气的家门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子变为彻底崩溃的元凶。

应该考虑到，尽管躲避一次是暂时可行的，但要想轻松的话，它必定会导致两次、三次的同样结果。是这样一种心理吧？那么，他们在什么情况下想要甩掉什么样的用户呢？大体有以下几种：

1。曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭特别是当一日推销刚刚开始时，就受到冰冷拒绝’

2。不管你承认不承移，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户（从街门，房屋外观判断），当对自己的商品知识和推销技术没有信心时，这种心理最强烈。

3。—清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。

当处于以上几种条件时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销那么，他们为什么要躲避有些家庭呢？再请看如下补充：

1。首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。

2。进入到最里面的一座房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力。

3。认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的人°

莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕’试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”

遇到难访户不绕行，挨家挨户地推销，而不要养成躲避的习惯。把自己培养成为坚强的推销员，这是似乎遥远而又是一条最近的路。

失败与成功悖论

美国推销员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：80%销售成功的个案，是推销员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。资料又显示了下列的结果：48%的推销员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续推销的意志。25%的推销员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12%的推销员，拜访了三次之后，也退却了”5%的推销员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1%的推销员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售的80%。

推销员所要面对的拒绝是经常性的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。

一个人的心理会对他的彳亍为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此，你无法得到预期的结。如果你真的想将推销工作当作你的事业，首先必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。

坚持就是胜利，成功的推销员是不会怀疑这句话的。因为推销员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的出局，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。

只要你在从事推销工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员一次矣败，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力祇下的证明。这种态度才是真正的失败。

如果害怕失败而不奴有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候，是否可以像林肯那样，记住，勇敢的战士是屡败屡战，只有注定一生无成的人，才会屡战屡败。

失败和痛苦是滋润人生心灵的甘露，犹如雷雨之后，呈现的是艳丽湿润的彩虹。也许人生苦难多于幸福。如果你认为你的人生就是由一个个苦难链环连接而成，那么只有当最后接成一个大环时，它才会变成一个美丽的花环。如果你因为失败而痛不欲生，而萎靡不振，那是因为你还没有了解：没有失败，你就不会成长，踏尽崎岖路自平。请相值，失败，不如你想像中那么可怕，谁的一生当中没有失败的经历呢？但是一个勇敢的人，会用失败来让生命增加几许深沉，减少几许轻狂；增添几分稳重，减少几分鲁莽；增添几分理智，减少几分任性。所以，当下一次失败再次来临时，你可以坚强地面对它，让失败来磨砺你的心志。要相信当尘埃落定，黄沙出金，你便懂得：“任何艰苦卓绝和坚韧不拔，都会得到时间的回报。”冬天来了，春天还会远吗？

从另一个角度来讲，很多推销员失败的案例往往是由于对推销成功的迫切心理所致。

每一个推销员都希望自己很快地提高销售业绩，往往急功近利，在推销中会犯心浮气躁的毛病，结果是欲速则不达。

推销员已经完成了他的解说、产品示范及处理客户的各种疑问，现在就等待客户下订单了。

缺乏经验的推销员常会天马行空，不按常理出牌他们往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金，以至于有时会在示范产品或处理顾客的种种疑问前，就急于想做成这笔生意匚

一位寿险推销员向某公司老总推销寿险时，先解说了他们公司所承接的各种险种。同时，他在谈话的过程中收集了这位老总的一些资料。之后，这位推销员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位老总。当老总在读那本小册子时，他观察了另一间办公室里的其他人“这时，他向老总问了办公室大小及公司员工总数等问题，他的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作任务完成量。

每当这位推销员问一个问题时，那位老总就得停下来回答他的问题。因此，他也一直找不到之前自己究竟读到哪里了？在他整理思路以便接下去读那本小册子的时候，他的思路又被另一个问题给打断了。

这位老总根本无法专心去读那本小册子。最后，他终于受不了这种方式而将小册子放在了桌上。而且，他也不愿意再回答任何问题了。接着他对那位推销员说：“你为什么不写一份企业计划书给我看呢？”言语之间，我们可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。

可以想见，这位推销员在他再一次造访那位老总时，完成那笔生意就比较困难了。

做推销工作要遵循规则，心浮气躁是做推销员的大忌，只有按照一定的程序，才能一步步地达成交易。

推销员所要面对的拒绝是经常性的，，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打变道的人。战胜失败的人，便是最终成功的人。

推销员要严于律己

著名保险推销员法兰克?贝吉尔，有一个成功的工作信念：推销就是要主动去争取客户，一个能力再平凡的人，只要能遵守每天认真而确实地拜访5个客户的原则，热忱地把保险的好处与他人分享，这样就能成功了。

贝吉尔从事保险行业的第一年即拜访了1849人，有82个潜在保险户，但只成交66件，只有129，可见初入此行，一切尚在摸索中，不论是知识、意志、技巧都未成熟，自然艰苦备尝。