书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第二章 能说会道抓住听众的注意力（第7页）

回顾过去的2002年是惠普发展历史上变化最大的一年，那些全球IT产业持续低迷，而惠普与康柏合并，中国惠普就取得了较为突出的成绩。这些都让我们看到了惠普强大的力量，我们得到了客户跟合作伙伴的支持。来到了2003年，是众志成城，网络聚会，在全球成长最快、最具潜力的IT产业，我们要向这个产品、人员、市场地位及合作伙伴，众多的优势要结合在一起，积聚力量，带动IT产业的发展。此外，惠普公司合并后，惠普跟康柏之间有更多的机会以及更紧密的关系。同时，合并后的队伍要有更多的全球的合作，把更多的投资进入到中国，提升中国的在世界工厂的地位，推动中国事业的整体发展。

最后，就目前正在开展的品品牌，对惠普科技、产业共享。不论是我们的客户还是合作伙伴，在合作中演绎科技的产品，逐渐达成共享的目的。

尊重你的听众，你才能尽可能的消除彼此间的分歧，获取他们的认同。从而获得更佳的讲话效果。

获得听众对你的信任

当众讲话必须获得听众对你的信任，因为不是这样，你所讲的话便不会使他们相信。许多讲话的失败，就是在这一点。这也就是许多人在当众讲话时不能发生影响的一个大原因。

要获得听众的信任，最要紧的还是你自己先应该具有自信心，获得信任的唯一要素是个性。

某大学演讲班有一次请一位名人来演讲，他讲得十分流利，所以讲完后大家都称誉他。可是，他仅留下了一个敏慧的表面印象，不曾深刻到听众的心坎里。同时，有一位保险公司的代表，他起来说话，虽然他的身材矮小，语言不大流利，有时还要一个字一个字很吃力地说出来。但是，在他那仁慈的目光和中肯的声音之中，确有一种深切的诚意流露出来，所以听众对他的演讲十分注意，对他有一种说不出的好感。

如果没有极高的热诚，那是当众讲话很难成功。所以最主要的就是诚恳，深切而又纯正的诚恳。不过，诚恳并不是自己说说的，自夸而自觉得诚恳，大都是虚伪而自欺欺人的。真正的诚恳，并不放在口头，而是在讲话的过程中极自然的流露出来。

在几年之前，有一位聪明的演讲家死了。当他在幼年的时候，谁都对他有着很大的期望，预料他将来一定是有极大的成就的。谁知他死了，并不曾留下了一些可观的成绩。因为他把他的聪明误用了，他只是注意怎样可以使自己发财就怎样地做着。他得不到真诚的名誉，所以他的事业完全失败了。

林肯对人家向来是同情的，他和参议员道格拉斯辩论的时候，他的神情和言语都不及对方的漂亮，人家称道格拉斯是“小伟人”，称林肯是“诚实的亚伯”。道格拉斯是有着卓越的精神和活力、优美的个性的人，但他对真诚有一些欠缺。他常把智谋放到原则上去，使法理来迁就政策，所以结果他并没有多大的成功。

在讲话的时候，要有一些不加修正的风味，使每一个字句有一种诚恳的力量。让听众能够感觉到。正如下面这篇演讲：

自觉是自身素质的体现，他博大、壮丽、崇高、丰满、可靠，它可以使人向往，使人追求，使人明智，使人高尚，使人纯洁和净化，把人引向一个优美的境界。

自觉是我们为人处世，干好工作的力量源泉和保障，是一个国家公务员应该具备的基本素质。我们通过学习获得知识，通过对知识的运用来开展工作，通过工作来反哺社会等等，无一不需要自觉。没有自觉性的学习必将一无所获，没有自觉得工作会得过且过，失去原则，明哲保身，随波逐流，一事无成。只有自重、自省、自警、自励，尊重自己的人格，珍惜自己的名誉，提高政治上、思想道德上的自律，防微杜渐；面临资产阶级世界观、人生观、价值观及腐朽生活方式的侵蚀，警钟长鸣；鼓励、激励自己前进，自强不息，奋发向上，不满足于现状、不甘于平庸，不甘于中游，喊出办公室的口号、打出办公室的旗帜、展示办公室的形象，做一流的工作，创一流的业绩。

自觉理念的建立，是人生观、世界观的升华。人们热爱现实并且富于理想，尤其是在青年人意气风发的黄金年代，树立正确的人生观与世界观至关重要。一个人从启蒙教育到获得知识，丰富大脑，进而树立人生观与世界观，“自觉”是第一位的。因为学习要有自律，这是自觉行动的保障。法律规则、道德准则是规范社会生活的尺子，但更多的空间仍然需要社会成员的自觉遵守，自觉本身就是一种对规范的创造和发扬，没有自觉意识的存在，我们就会消极的忍耐，被动地听从，这样人生是没有闪光点的。人生留迹于天地之间，理应有点惊世之举，卓尔不群的泰山睥睨群丘，汪洋恣肆的长江啸傲百川，倚剑于长城上的秦皇汉武，在史册的某一页上雄视千秋。生命的长短无关紧要，紧要的是生命的品位。没有一个人因为贪恋温床而长生，过分的溺爱生命，只会使生命萎靡乏力。只有壮怀激烈、自觉奋发、敢于搏击的人生才会永放光芒。

自觉成就未来。华丽的言辞代替不了理性的思考，诗意的浪漫无助于价值的升华。“人是人的未来”，只有在自觉中不断的超越，才能向着“成为你自己”的目标不断奋进。奥斯特洛夫斯基在《钢铁是怎样炼成的》一书里写过这样一句话“人的一生可能燃烧，也可能腐朽。我不能腐朽，我愿意燃烧起来。”燃烧的精神就在于全身心自觉无私的奉献！只有自觉无私的奉献，才能在奉献的过程中找到自己的人生坐标，才能热情关心千百万人民的冷暖疾苦，才能在为人民服务的无私奉献中燃烧自己，才能最终在人民心中找准自己的位置。

自觉是成功的引擎，是成就的需要。我将时刻自觉自勉，在学习、生活前进的过程中不断深化自觉、创新自觉，让自觉成为人生不朽的指南。

同事们，让我们凝聚在一起，用自觉为大家庭结成信念不倒的围墙。让我们携起手来，用青春和热血铸就大自我、大家庭永久的辉煌!

获得听众对你的信任，还要求讲话者有足够的经验。如果你提出来的意见，可以让人家来质问：“你的谈话，只是现批现卖而完全从书本上看来的”，那你是一定要失败的。但是，如果讲述你自己的经验，那是一种真诚的力量和可靠的特质，而且也是听众所最欢迎的，那他们就会对你很信任，你就获得了成功。

了解听众的想法

听众的基本想法是什么？如果能够知道并应用这想法能大大提升当众讲话的效果。

在人们的欲望中，比想获得金钱的动机还要强烈的那是“自卫的欲望”。因此，用“健全自己”来作号召，是一个最好的引诱，人们来参加比赛的方法。例如，某城市的宣传，就是该城处处地方适合卫生食品公司宣传着的出品、纯洁而又能增强体力。牛奶厂说他的牛奶卫生消毒而富有维他命；药商宣传着他的秘方能治百病；宣传戒烟的人说吸烟足以杀身的，这样的宣传，足以引起我们爱护生命的一种欲望，而想用物质的力量加以挽救。

还有，就是让别人赞誉他们自己，使自己受有钦佩，自己感到光荣。这是有人认为比金钱的欲望更为重要的。

有一位政治家曾公开的对人说，在所有的讲话之中，凡是可以作为号召的理由，再也没有比用光荣和利益的号召更有效了。林肯曾经用光荣的号召动机而进行诉讼得到了胜利。

在1849年塔兹卫尔的乡镇法庭上，有姓薛的兄弟两人，他们向开斯君买进了1块田和4头牛。这兄弟两人虽未达成年，但开斯君倒很诚实，把这些东西向他们只收2美元的代价。

后来，到了取款的日期，开斯君不但收不到分文，而且还当场受到了一场俏皮和讥诮，因此他就把这一件事请林肯律师代向法庭起诉。开庭的一天，薛姓兄弟辩称他们还不到法定年龄，所以订立的契约在法律上是无效的。这在原告方面当然也很明白。

林肯起立辩论，也承认他们未到法定年龄而订立的契约无效，他说：“诸君，我承认这句话是对的。”照这样的说不是林肯自己认输了吗？然而，他转过头来，对那12位的法庭见证人说：“诸位证人，你们愿不愿意让这两位青年人在生活的开端就染上这种羞耻和不名誉的习性呢？”然后，再指着这两兄弟说，如果不是误信了他们律师的怂恿，那是绝不会有这种不良的行为的。并且再指出高尚的律师业，有的时候意不但不主持正义，反而对正义来加以破坏。他竟严厉地攻击着对方的辩护人。他继续说道：“诸位证人，你们有着一种权力可以命他们兄弟二人走进正常的轨道。”这些证人当然不能用自己的名义来袒护罪恶的，林肯正是利用着法庭上见证人的光荣心理，所以结果竟全体一致的主张，两兄弟应该偿还开斯君的债务。

在这样的事例之中，林肯也曾把主持正义诉之于见证的人们。主持正义，我们每个人都有这种心理。比方，我们在街上见到一个大孩子欺侮小孩子，我们一定是帮小孩子的。人是感情的动物，谁都爱适意和快乐的。我们喝咖啡，穿丝袜，上戏院，睡床而不睡地，就是为了的要适意。所以，如果你所说的话能够迎合听众的想法，你便得到了有力的动机。这正如下篇演讲所说的那样。

“衣冠不整，谢绝入内”一向是一些高档酒店、饭店专用字样，一度引起了人们对于有关“平等、权利”的话题的激烈讨论。在赞成与反对两种意见对垒之后，“谢绝”得到了绝大多数人的默许，毕竟高级酒店、饭店并非是任何人都去得起的。但是，城市公交车，作为很多普通市民选择的出行工具，是否也能够作出类似“衣冠不整，谢绝入内”的规定呢？现实中出现的尴尬使得这一问题被提了出来。

从法律角度来看，乘客是无权提出“衣冠不整”者下车的要求。任何人只要向公交公司购买了车票，就是与其订立了客运合同。只要他不妨碍他人的正常乘车，不要说是乘客，就是公交公司也不能拒绝运送所谓“衣冠不整”者，否则就是对合同的违反，要负违约责任。

那么，公交公司是否有权对于“衣冠不整”者拒售车票呢？答案也是否定的。首先，我们从公交公司提供的服务的性质上分析，公交运输是一种带有公共福利性质的公共产品，是面向社会公众的公益服务。比起酒店、饭店等不带公益性质的服务行业来说，其在在签订合同自由要受到一定的限制，没有法定理由公交公司不能拒售车票，这是其法定的一种义务。在建设部、公安部共同颁布的《城市公共交通车船乘坐规则》第四条仅规定赤膊者、醉酒者、无人监护的精神病患者及无成年人带领的学龄前儿童，不准乘坐车、船，并没有禁止“衣冠不整”者不准乘坐车、船。法无禁止即自由，购买车票，寻求公交服务是便每个公民不可剥夺的权利。如果上升到宪法层面说，依照《中华人民共和国宪法》第三十三条的规定：中华人民共和国公民在法律面前一律平等。对所谓“衣冠不整”者拒售车票，便是对他们在宪法上的平等权利的侵犯。

但问题还不仅仅于此，因为上面还只是解决了在现有法律规定的问题，即在实际上是怎样。但是本次讨论还涉及“衣冠不整”者乘车对其他乘客甚至是大多数乘客权利的侵犯，因此我们还要解决的是应当不应当限制其乘车的问题。

首先，我们看看乞丐上车的问题，乞丐应当是最“不整衣冠”的人了。但是，没有人天生想为乞丐，除非一些所谓的“假乞丐”，这是一种天生的缺陷与后天的环境造成，相信乞丐和许多“衣冠不整”者一样并非就自愿不整衣冠，实在是一种生活所迫，当然也有些人是生活习惯。但不管如何，让“衣冠不整”者上车对于大多数乘客而言损害的只是他们姑且说是“审美”的权利和“闻听正常气味”的权利。但如果不让他们上车，损害的是“衣冠不整”者享受公共交通服务的权利，这是一种更为重大的权利。面对少数弱者的更为重大的权利，我们有什么理由说，多数人的权利就一定优于少数人的权利呢？毕竟，“审美”的权利和“闻听正常气味”的权利可以暂时放弃并不带来多大的损害，而享受公共交通服务的权利却无法替代。

其次，我们来分析提拿着鱼、虾等水产品的小贩的乘车权利。其实，笔者认为，这些不应列入“衣冠不整”者范围内，因为他们不仅是以“衣冠”，而且是以提拿着鱼、虾的行动影响他人。他们不仅影响了大多数乘客“审美”的权利和“闻听正常气味”，而且从实质意义上讲，由于这种恶劣的气味已经影响到乘客身心健康、影响到大多数乘客正常乘车的权利。因为这些乘客把货物放在车厢通道上，搞得车厢地面及周边满是腥气，致使很多乘客不愿上车，结果造成高峰时段有车不能上。这时便涉及少数人乘车权利与多数人乘车权利之间的博弈，我们认为当然要优先考虑多数人乘车权利，兼顾少数人乘车权利，比如在高峰时期间禁止其止车，可开设不同价格的车次；公交公司也要提供更为优质的服务，如司机及时清扫车厢，保持车内卫生；这些乘客本身也要注意影响，做好包装等等，尽可能不去妨碍他人的权利。

演讲者从听众的角度出发，了解了他们的想法，从而在乘坐公交车限制的问题上获得了听众的共鸣。

由此可见，当众讲话讲听众之所想，言听众之所为，这样能更容易获取他们的认同，从而使你的讲话更容易感染听众。

用情感感染听众

纵观那些著名的政治家和演讲家，他们在当众讲话的时候总是能够成功地调动听众的情绪，用自己的情感感染听众，让听众在不知不觉中接受自己的观点。