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第4章 做个谈判高手三秒钟洞悉对方心态（第6页）

8、欲擒故纵，吊起对方的谈判胃口

谈判时留一条退路给对方是很重要的。退路也有很多种，它可以是让对方退出谈判的藉口，也可以是让对方保住面子的下台阶。这就是谈判术语所说的“留一扇门”的含义。

我们所说的第一种“门”就是欲擒故纵。谈判时切忌咄咄逼人，强迫对方立刻就在谈判桌上做出决定。许多人都会对这种压力感到紧张，甚至反感。我们常常看到一些生意人在顾客上门时，就随侍在侧，让顾客觉得很不自在，我们大多都会匆忙溜一圈，然而夺门而出。这就是没有留退路的结果。所以我们通常都会建议谈判者，要欲擒故纵：明明很想要，却要故作轻松随意，让对方去思考一下，这样对方才会在没有压力的情况下，心悦诚服地跟你做成买卖或达到协议。

齐景公派晏子去治理东阿。三年后，有人向景公说晏子的坏话，景公十分不悦，于是召晏子入朝，欲罢其官。晏子恳切地说：“臣已知错，请让臣再治理东阿三年。到那时若无人说我的好话，再罢我的官也不迟。”景公答应了晏子的请求，又派他去治理东阿。三年又过去了，人们果然说晏子不少好话。这下景公很高兴，又召晏子入朝，要重重赏他，但被晏子谢绝。

景公问其缘故，晏子回答说：“前三年我到东阿，让人修筑道路，出钱出力者责怪我。我力主节俭勤劳，惩治作奸犯科的人，懒汉刁民怨恨我。权贵横行乡里，仗势欺人，我不宽恕，他们就嫉恨我。周围的人求我办事，我不答应，他们就反对我。于是，您就听到了别人说我的坏话。后三年我改变了做法。我不让人修路，有钱有力气的人开心了。我轻视节俭勤劳，姑息犯罪的人，懒汉刁民高兴了。权贵为所欲为，我装作不知，他们对我十分满意。周围的人求我办事，我有求必应，甚至不惜假公济私，他们也对我赞不绝口。于是，关于我的好话就传到了您的耳中。现在您要封赏我，我认为应该惩罚我。这就是我不能接受您的封赏的原因。”

景公至此才恍然大悟，知道晏子是—个贤臣，就把治理国家的重任交给了他。只用了三年时间，齐国实力大增，跻身于强国之列。晏子为了达到劝服景公的目的，宁肯做违反自己原则的事，用后三年的不贤反衬前三年的贤良，这种欲擒故纵的策略终于使晏子赢得了景公的信任。

为了捉住敌人，事先要放纵敌人。这是一种放长线钓大鱼的计谋。一般来说，一时纵敌，百日之患。但是，在特殊情形之下，纵敌不仅无害，反而有益。在敌人被打败但尚有一定实力时，不要急于进攻，防止敌人垂死挣扎，拼命反扑，给我方造成不应有的损失。这就是兵法上常说的“穷寇勿追”。正确的做法应当是放纵敌人虚留生路，让敌人看到一线希望，思想麻痹，然后伺机歼灭。

欲擒故纵的谋略是指在谈判中一方虽然想做成某种交易，却装作满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

你也许要问了：如果对方回去了，结果一去不复返，那又该怎么把他“擒”回来呢?

这种情况下，“创造第三者”是可用的方法。告诉对方有了“第三者”，让他害怕有人捷足先登，对方就会赶紧回头和你签约的。

你也可以打电话问对方，看看他还需要些什么资料，或希望你先去见什么人。如果对方说得出资料（比如财务报表等），或某个人的名字，那你就知道问题卡在哪里了，你也就可以对症下药了。

还有一种方法，就是再寄一份资料给他，然后以它为“引子”，打电话问他看法如何，引他“谈”，然后在谈话中再去思考应对之策。

如果你用了上面这三招都“擒”不回来对方的话，那就表示对方现在还没有需要，或还没感觉到有谈判的必要。这时你千万不要着急，应该还是要{艮有礼貌地暂时退到——边，给对方一个呼吸的空间，但要保持一些接触。每隔一段时间，有什么资料寄一下，说不定对方有一天会改变主意的。

一语道破：

正面进逼敌人，敌人就会拼命抵抗；顺应敌人，任其发展，敌人的力量会自然减弱。既不能放敌人，又要避免正面进逼，从而削弱敌人的实力，瓦解敌人的斗志；等敌人精力自然消耗殆尽，就可兵不血刃，一举获胜。让敌人相信还有一线光明，从而不至于奋死反扑，从而取得胜利。

9、在时间上下文章

在谈判中，经常会有谈判者采取拖延的方法。事实上，拖延时间已经成为谈判中长用的一种手段。不同情况下的拖延会带来不同的效果。

（1）

扫除阻碍

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段精彩的探案故事。

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，有的谈判中的阻碍不是表现在表面上的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：

柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

（2）意志屈服

如果谈判者一方在实施拖延时间的战术，在很大程度上会消磨对方的意志。最初可能还会保持原来的状态，可时间久了，就会慢慢屈服下来。

80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料，下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

（3）转变时机

如果在谈判过程中，自己处于不利地位时，可以利用拖延时间的办法，稳住对方，寻找时机改变现状。

1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。

有很多商家，在谈判中故意拖延时间，以达到自己的目的。

1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1：2。5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。

一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。

就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代表团，而厂家却只有一人赴会。

从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。