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第二十一章 如何与海南商人打交道（第1页）

海南人有很强的保守主义。针对海南人的保守，在与他们打交道时，应注意新思想、新观念的灌输。利用其保守，抢占海南商人的市场。海南商人喜欢投机。由于投机，海南商人多形成目光短浅的思维定势。在商场中，对事物的看法，他们往往是非此即彼，除此之外，都是“鬼话”。

1．思想保守，不开放

海南人有着很强的保守主义观念。历史上，海南人的保守是孤悬海外而形成的，比如其家族制度，以长辈为中心，主张世代聚居，喜欢多子多福等。

由于传统的影响，如今的海南人也是很保守的。这体现海南人在空前开放条件下，面对既得利益而表现出的思想观念的保守。

一些海南人，一方面享受特区社会发展带来的成果，另一方面，则又在消磨时光，整天泡在茶馆里，藏在赌场中，不思进取，不图新的发展。

海南人观念落后，与他们对外来事物接受的一种独特的保守心态有关。

这种保守思想同样也体现在海南商人的身上，他们发了财之后，通常不是考虑去如何扩大再生产，或者开拓新的生产领域，而是把自己过去的勤奋创业精神统统抛在脑后，大肆挥霍，用于吃、喝、嫖、赌，甚至还有走上吸毒等犯罪道路。

由于深受海南岛本土社会环境的影响，海南人对自己的传统文化和习俗有一种固执的坚守。

海南人家族思想严重，有着以长辈为中心、世代聚居、喜好多子多福的传统。对于外来的东西，他们反应慢，陌生、好奇、恐惧、排斥是他们一贯的心态。如今，海南省仍然是一个农业型的“经济特区”，并未真正过渡到外向型的经济特区。由于农业社会一般都比较保守，尽管有一些市县在广泛发展现代热带高效农业，但真正是海南人自己搞的却并不多，反而是台湾、香港、日本、新加坡及祖国大陆的人占大多数。

海南商人一方面到外面去参观学习，试图受到某些启发；另一方面，对自己身边的经验却熟视无睹，甚至不屑一顾。因此，有人说海南人是捧着金饭碗要饭吃，吃不饱还怨这怨那。

其实归根结底一句话，是因为海南人思想保守、不开放。针对海南商人的这一特性，与海南人做生意打交道时要瞄准海南市场，进驻海南，可以大有作为。针对海南人的保守观念，在与他们合作时，应注意新思想、新观念的灌输。这些新观念包括市场观念、道德观念、思维方式、生活观念等诸多方面的内容。利用其保守，抢占海南商人的市场。

2．投机行为不可取

海南人身上潜伏着海洋文化，勇猛、刚毅、冒险、拼搏、开拓。但由于懒散、无为的性格特征，往往又被压抑，甚至被异化。所以，常常有个别不务正业，有其投机行为。在全国商人当中，海南商人喜欢投机的性格比较突出。由于历史上海南商人好赌的原因，海南整个社会普遍笼罩着投机的行为。这种投机行为，不但在海南社会快速发展时期存在，在社会经济发展缓慢时期表现也尤为突出。

由于投机心太强，像赌徒一样，海南人追求的尽是眼前的利益。一旦看到商机，往往不仔细考虑，也没有周密的投资计划，一把赌进去，甚至孤注一掷。由于冒险性大，往往成功的几率不是很高。

海南的从政者经常会进行政治投机行为，每次换届选举，海南总会有一些人开展“银弹”外交，用金钱收买人心、换选票，甚至用金钱买官位、许大愿、建山头。

体现在经济上，海南的经济大投机也屡见不鲜。这里有官商结合的官僚资本，有官官结合的政治资本，有商商结合的垄断资本，而且这些资本大多都是隐性的。与此相联系，引发了空前的民间大投机。

在海南人当中，有赌博者、有诈骗者、有偷盗者。尤其是赌博之风，早几年几乎蔓延全岛。男女老幼，人人参赌，什么工具都可以赌，什么地方都能赌，什么人都参赌，而且赌注是惊人的。

由于这种投机的心理，海南商人大多形成目光短浅的定势思维。在生意场上，对事物的看法，他们往往是非此即彼。

一方面，他们非常自信地认为自己一定会赢，并力图保存自己的优势，以打垮自己的对手；另一方面，当他们在生意场上败北时，又非常不情愿地看到自己的失败，并希望明天把输转变成赢。

由于投机心太强，海南的生意人像赌徒一样，追求的都是眼前的利益。

海南人一旦看不到眼前的利益，他们便垂头丧气，甚至变得更疯狂、更投机，总希望补偿点什么。

一些商人因此变得更加怪癖、狡诈、不苟言笑，一门心思沉浸在投机的氛围中。他们只是把生意建筑在仅仅拥有的金钱上层，把利润放在追求瞬间即逝的输赢上，而完全忘记了劳动带来的欢乐和热情。

针对海南商人的这种投机特性，在与他们做生意打交道时，应该注意以下几点：

（1）要打开海南市场，可以多用一些带有投机性的营销策略。