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第十八章 如何与江西商人打交道（第3页）

至于这段材料的真实程度已无从考察，但其中表现出来的资金周转意识及对不同主顾所采用的不同态度，却是值得人们注意的。

总之，以售尽手中的商品和捕捉商机为原则，这是江西商人发财致富的经验总结。所以，在与江西商人做生意打交道时，要小心他们的经商技巧，以免掉入他们的圈套。

5．以个体经营为主

商人的经营方式决定于商品的种类、资金的多寡及经营规模的大小。由于明清时期江西商人中的大多数人是因家境所迫弃农经商，因此，江西商人最常见、最大量的经营方式是个体经营。这种经营方式简单易行，不受多少约束，而且在经营过程中比较自由，能够根据市场和商品的情况随时予以调整。个体经营的模式决定了经营的规模不需要很大，不需要很多人。

在个体经营的江西商人的家庭里，存在着一定的分工，一般的家庭大都是以农为本，以商补农。因此男子外出经商，独立进行商业经营，所赚的商业利润用来弥补家用的不足，而妻子一般留在家里持家。男主外、女主内，这是江西商人的基本家庭分工。

如江西鄱阳史永寿娶妻子杨氏，新婚不久，史永寿便对妻子说：“我们结婚，借了人家许多钱，指望田里的钱是很难还完债的，不如到外面去做点生意。”

杨氏是一个识大体的人，说：“你去吧，家里的父母由我来照看，只是记得早点回来。”

史永寿说：“那是，明年年终就回。”走之前，杨氏将惟一的一枚金针当掉，给丈夫做盘缠。小两口便洒泪而别。

史永寿到外地后不久，经商挣了一些钱，托朋友寄了一些回来，但不久，途经福建的时候，染上瘴气，客死福建。此时，杨氏才26岁。

史永寿死后，杨氏终身守寡，赡养公公婆婆，抚育子女成人。

像史永寿这种现象，在江西商人群体中是很常见的。江西商人中这种男子外出、妻子持家的风俗在一定意义上说，也是应商人家庭分工的要求而出现的。除了妻子持内之外，还有一些是兄弟姐妹、亲朋好友持内的。

崇仁黄二严，其父年轻的时候外出经商，三十年都没有回家，也没有一丝音信，二严操持家政，上事母，下教弟，后又远涉云南，将因经营亏欠而羁留在那里的父亲接回。

广昌毛普圣，未出母腹，其父就外出经商，二十年信音全无，毛普圣长大成人后，娶妻以养母，而自己则出门寻访父亲，但是，他不如黄二严幸运，只找到了父亲客死异乡的坟墓。

南昌雷可权曾与同里黄文魁是生意上的伙伴。合伙经营药材生意，两年后，黄文魁病故，在黄文魁病重期间，雷可权延医购药，死后又操办丧事，并请塾师教黄文魁儿子读书，黄文魁的儿子长大后，给了他200两银子为本钱，让他外出经商。

大庾人刘永庆，明崇祯时与同乡易明宇往来贸易于南直、浙江，易明宇病重时，以妻子相付托，刘永庆说：“是吾分也。”易明宇死后，刘永庆为其赡养妻子，后来易明宇的妻子也死了，刘永庆又为他儿子成家，并将自己的财产和童仆分给易明宇之子。

在一些比较富有的商人家庭中，家族内部也实行职业分工，由其中的几个人去进行个体经营，其他人则在家务农或做工。这种做法仍然影响着现在的江西生意人。

如今，江西人做生意仍然多是个人独行，个体经商的多。即使生意做大了，也多是家庭经营，或者家族经营。因此，与他们打交道时，首先，在时间上不能太急。由于是个体经营，江西人做生意一般效率不高，因此不能操之过急，否则，他们就会应付不过来，送来的货物往往是“急就”的，难以保证质量；其次，注意其个人决策的特点。江西人做生意，多是一个人决策，很少由大家在一起讨论。因此，对他们的决策要有自己的分析，不能一味顺从，不假思索地照办；最后，要注意其家族经营的特点。在江西商人中，主伙关系的一般实质是亲友关系，如果事业发展壮大了，那么，亲友会被安排到重要的岗位上去，江西人认为，惟有亲友才是真正有他们同心的人。所以，要分析其家族经营上的一些特点，才能获得商业上的成功。

6．攥不住钱的商人

大多数商人的本性都是惟利是图的。生意场上，谁都希望自己的钱包鼓囊起来，没有人希望自己的钱袋是空的。但有些江西商人却是例外。

历史上，江西丰城熊琴经商致富以后，他经常睡不好觉，这不是因为喜悦，而是恐慌。他常常对子侄辈说：“你们不缺衣食就行了，千万不要守财，积而不能散，恐怕会招致怨恨，该散财的时候，绝不能吝啬。”金溪的商人王嵩一在汉口经商，所赚的钱全部用于创建宗祠。

江西商人缺少富商巨贾。这除了他们不愿多挣钱以外，也与他们在经商中不擅于使钱增值有关。他们赚到钱后，首先不是用于扩大再生产，而是用以解决和扩大家庭再生产。

生活性投资包括赡养家人、资助亲友等。江西商人多为生计所迫而弃农经商、弃儒经商者，他们的经商是以家庭成员无条件的支持和牺牲为前提的。因此，一旦江西商人稍有余资，首先不是用于扩大再生产，而是用以解决家庭的最低生活要求，承担赡养家庭的责任。

对于许多江西商人来说，其经商所得能够维持家庭的生活并小有改善，就相当满意了。经商所得寄给妻儿子女，实际上是大多数江西商人的基本支出模式。

而那些赚了大钱的人，除了把钱用于生活性投资外，还有部分富余资金。这笔富余下来的资金往往成为他们的社会性投资。社会性投资包括建祠修谱、增置家田族产、救灾赈荒、办学助读、建桥修路等等。

在外经商的人为家乡做的事情越多，赚的钱物也就越多，就越被人所称赞，也最有面子。最近几年，各种社会公益活动，如修路筑桥、救灾赈荒，相当一部分资金是靠社会集资来解决的，商人自然成为征集资金的主要对象。因此地方公益也多得到商人的资助，江西商人的总投资中，社会性投资占有很大比重。

当然，也有一部分商人将富余资金投在生产上，与产业相结合，能够从中获得一部分利润。但这部分利润，最后迟早又被他们用于生活性或社会性投资。他们最终逃脱不了这样一种历史归宿——回归故乡，或者在当地买田筑宅，而后不再进行商业冒险，也不再去寻求商业机会。

有人说，江西商人是攥不住钱的商人。这种说法不无道理。

所以，针对江西商人的这一特性，在与他们做生意打交道时，要对他们进行一些生产性投资的引导，同时要防止他们把生产性的资金花往其他方面，影响商业流通中的资金周转和扩大再生产。另外，还要防范其他小农思想，如目光短浅、小富即安等等。

7．自身积累，因地制宜

江西商人绝大多数是因家境所迫而去经商的，由于他们没有太多的资金，因此，借贷就成为江西商人主要的资金来源方式。鲁仕骥《中田保甲图说》称江西新城“为士者多以训读为事，为商贾者多假贷为生，为农者皆佃主租，终岁劳动，所得不足所食”。所谓“假贷”就是借贷，借别人的钱来做生意。

东乡县王曙斗，有位亲戚借他父亲千金，因经营亏损，无力偿还，曙斗将借券退回，不予索偿。

丰城熊作宾，幼年读书，长大以后步入商界，成为了百万富翁，对同行经商者多加扶持，有刘某向其借贷千金，经营不善而亏本，熊作宾又贷给他干金，刘某终于获利数倍，偿还两次借款。在借钱的事例中，款额逾干的借贷是不多见的，更多的是小额借贷，这是因为江西人太穷，没有多少富裕之家的缘故。有的甚至借二三十、五六十钱的也有。奉新岳正光，父母双亡后，连温饱问题都解决不了，只得中止学业，到笔铺借了十支笔，卖了数十文钱，从而开始了他的商业活动。

江西商人的借贷活动一般是在亲友同伴之间进行的。因为江西人家族观念强，而且家族能真心实意给予支持。有些家族还专门设有“生息资”，由全族共同出资为本金，借贷给本族子弟经商业贾，利息则用于修祠续谱。借贷之间，一般立有文契。除专门施放高利贷的钱庄，亲友间的借贷一般也得支付年率10％左右的低息。

江西商人的借贷即使是亲友之间也要立有文契，要支付利息。这是因为亲友的钱也是通过努力赚来的，也很不容易，立文契后可以使他们放心。

江西人借贷经商，贷款一方，即宗族成员，非常看重借贷人的人品，他们那种真心实意的支持很使人感动。例如新城陈世爵，人品在宗族中受到好评，因家境窘困，弃儒经商。一次，陈世爵从外地经商归来，途经吴城，船翻货倾，仅以身免。想到这次出去的资金“皆受人所付托”，觉得回去无法向人交代，于是产生了投鄱阳湖自尽的念头。反复思考后，还是咬着牙，在湖滩上走了一百多里，找到一户人家借了一套衣服和一点钱，回到家乡找到那些将本金付托给他的人，对他们说，我这次不幸遭难，一定变卖家产，归还本金，如果不足的话，到各家做工以还钱。那些乡邻并不怪他，而是再一次凑集数干金给他，结果获利数倍。这种事如果在其他地方发生，大都是不可能的。江西人的真诚和厚道使陈世爵绝处逢生。

由于江西商人中谋求生计的贫家子弟居多，其资金来源一般又是小额借贷，这就必然使江西商帮具有资本分散，小商小贾众多的特点。表面上江西人到处都是，实际上几十个商人才抵得上一个徽商、晋商。

自身积累，因地制宜，因时而异，这是江西商人的必然选择。江西商人的活动，一般是以贩卖本地土、特产品为起点，“以小买卖而致大开张”，逐步进行资本积累。所以，经营行业多以本地物产为依托，循时渐进，根据自己的财力和能力再进行经营行业的选择。