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第十五章 如何与福建商人打交道（第4页）

这年冬天，蒲寿庚等人献泉州城投降元朝。蒲寿庚在城中张贴告示，说投降元朝是为了保护泉州百姓生命财产不受元兵屠掠，还指责不肯投降的南宋大臣是不考虑人民死活。实际上，作为海上巨商的蒲寿庚考虑的只是自己的商业利益，宋兵没收了他的船使他损失巨大，而降元则可以依靠元政权的支持，重新称雄于海上。

蒲寿庚降元后，元朝给他以高官。1278年，元朝封他为福建行省左丞，负责镇抚沿海诸郡，并招海外各国商人来华通商互市。

原来，因宋元战争，许多在中国的外国客商纷纷逃离，其他外国商人听到消息后也不敢来中国经商，使得海上贸易一度萧条冷落。元朝统治者对此很不满，希望尽快恢复和发展海上贸易。

不久，蒲寿庚回到泉州，元政府仍令他掌管海上外贸。蒲寿庚以他长期经营海上贸易的经验和声望，吸引了许多离开中国的外国客商再回中国，并发展了许多新的贸易伙伴，使元代的海外贸易在全国统一之初就已具有一定规模。泉州这个港口城市也迅速繁荣起来，成了元代中国的第一大港，也是当时世界上最大的港口之一。蒲寿庚还负责为元朝制造了数百艘海船，这些海船在世界很多地方航行过。

蒲寿庚靠审时度势、居安思危的能力为他们赢得了事业上的辉煌。

6．充分利用侨胞的优势

明清两代福建商民虽大移居外地乃至海外，但这并不表明他们与福建的乡土断了联系，相反地，在牢固的乡族观念笼罩下，移居外地的福建商民大多与故土仍保留着比较密切的联系。有一大部人发了财之后就荣归故里，更多的人是把大量财富汇寄到家中，用于故里的建设。福建的石狮人天生就爱做生意。研究福建商人的精神，不能不研究石狮人。

石狮人经商的源头可以追溯到北宋时期。那时候，泉州是中国的第一大港，“海上丝绸之路”的起点。现在石狮市辖下的永宁镇，过去是与威海卫齐名的“永宁卫”，石狮就处在永宁与泉州的中间点，来往客商必经此地，并在这里休息。

先祖们的拓海贸易意识和商品经济意识，犹如生命基因遗传给了后辈的石狮人。稍有机会，石狮人就想做生意。

即使是在那些特殊的年代，石狮人经商做买卖也未绝迹。“文革”时期，纪念章风靡全国，炙手可热，30多家纪念章加工厂在石狮镇应运而生。石狮人凭借极原始、极简单的手工操作和作坊，自制出一批又一批极粗糙却极抢手的纪念章。当举国上下正忙于唱“语录歌”跳“忠字舞”之际，石狮人却狠狠地发了一笔财。

石狮因商而产生，后来又因商而受到“左”的势力的打击，其间经历了“七落八起”的曲折历程。但是，石狮人凭着对“商”的信念和执著，很快又赶过来，并且以更旺盛的精力投入了新一轮的经商活动。

石狮人什么都不怕，就怕不让做生意。因此，石狮人不仅善于做生意，而且乐于做生意。因此与石狮人做生意要投其所好。

石狮人做生意，最擅长于打“侨”牌。石狮多华侨，面积160平方公里，在人口仅30万左右的石狮市，旅居东南亚、日本、欧美的华侨及港台同胞多达60万人。石狮人几乎家家都有“海外关系”。这种关系，使石狮人在历次政治运动中遭受了冲击，但在党的十一届三中全会以后，却大大地派上了用场，成了石狮人发展商品经济的一张王牌。

改革开放以后，中国打开了对外开放的大门，石狮的港澳侨台“四胞”陆续回乡探亲，进香谒祖和旅游，他们随身带来了许多带有洋标记的东西：西装、电子表、衬衫、皮鞋、计算器、彩电……获得亲友馈赠的石狮人不是一味享受着它们，而是立即想到了把它们变成钱。

于是，这些洋货便走出家门，走上了市场。

当洋货允许在石狮街头上市的时候，台湾的走私货也悄悄地登陆到了石狮。开头是手表、折叠伞、计算器，接下来是收录机、电视机、香烟，再往后就是香烟、电视机、录像机。台湾人不会要人民币，要金子银元、名贵中药材也可以。走私最盛时期，沿海地区有许多人专门到全国各地收购金子银元和名贵中药材。一时间，东北、内地的金银大量南流，石狮转眼成为全国瞩目的走私货集散地，合法进关的洋货被排挤出市场。

随着许多走私船被截获，走私货被没收，石狮作为走私货的集散地，成为被打击的重点目标。缉私队频频出现，以袭击的形式突然出现在各个角落进行搜查，遇有台湾货一律贴封没收。许多购买走私货的人因此吃了石狮人的大亏。

走私犯被打击，洋货来源也渐次枯竭，石狮人怎么办呢?由于有着侨汇“闲资”、侨房“闲房”、侨眷“闲人”，又在国家对集体办企业、引进外资给予鼓励的大环境下，石狮人最后走上了生产小洋货的路子。石狮人靠打“侨”牌，市场又繁荣起来了。

如今，石狮人的“侨”牌越打越响，生意越做越大，成为了东南民营企业的一颗明珠。因此，与石狮人打交道，可以充分利用其侨乡的地位，大打“侨”牌。

（1）利用其海外关系，内引外联，做好进出口贸易生意。

（2）充分利用其侨汇多，资金雄厚的优势，与他们联合办厂，共同开发。

（3）充分利用其侨胞多的优势，发挥其中介作用，通过石狮人把自己的产品推上国际市场。

（4）要防止他们的水货和假洋货。

7．以海上贸易为主

地少贫瘠的地理环境，使福建人开始向大海进军，向大海求生存。“出海从商”成了大多数闽南人的生存选择。

明代以前，福建沿海地区的海上贸易是严格控制下的官方海上贸易，海上贸易的目的，是中央王朝安抚海外诸帮，以确立自己天朝大国的地位，因此又称作“朝贡”贸易。

明代中叶，由于受到西方殖民主义者在东方海上贸易的刺激，福建海商变得桀骜不驯了，他们不再受朝贡贸易的支配，以自由商人的姿态参加了海上贸易活动。海上贸易成为他们的主要谋生方式。

福建人不畏艰险，为了求得生存，他们勇于和恶劣的环境作斗争。在海上漂泊，随时都有生命危险，但是福建人用其不怕死的奋斗精神成就了一批英勇的海商。长期的海上贸易活动中，福建人不知经历了多少风风雨雨、坎坎坷坷，他们对生死的认识是颇深刻的，他们对“死”从不避讳，而他们的滚滚财源也正是在与死神的抗争中积累的。

福建海商的兴盛，甚至吸引了闽西、闽北山区的部分商民，他们也投身到海上贸易的行列之中。

随着福建海商的活动范围的不断扩大，与之贸易的国家和地区也越来越多，东起日本、朝鲜，南至安南、交趾、暹罗，中经菲律宾群岛和南洋群岛，西达阿拉伯半岛，甚至非洲的东海岸，都遍布着中国海商活动的足迹。整个明代时期，福建海商在东洋各国的海上贸易中俨然一副霸主模样。

明代福建海商经营的出口商品也在不断的增多，现在已有有230种之多。有手工业品、矿产品、水产品、农副产品、肉制品、干鲜果品、文化用品、中草药品和动物。其中以生丝、纺织品、瓷器、糖制品为大宗。进口商品有116种之多，贸易的商品已发生变化。这些进口的商品，除了传统朝贡贸易所包括的香料、宝货及海产山珍之外，其他如手工业原料、手工业制品、农副产品、矿产品等的进口数量也有着大幅度的增长，嘉靖、万历时期，这些商品的进口量已超过香料宝货等海外珍奇的进口量，成为进口商品的大宗。尤其是美洲所产的白银，此时更是通过海商之手源源不断地流入市场。