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第5章 山西人生意经天下晋商是一家（第3页）

5。功不可灭的经理负责制

“得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。”这是山西票号经理李宏龄的经验之谈。晋商于商号经理之聘用，用人惟贤，惟才是举。在这方面，总结出了一套经验，形成了经理负责制。具体做法是：经理聘用之前，先由财东对此人进行严格的考察，确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当经理之重任，便以重礼招聘，委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。一旦选中聘用，财东则将资本、人事全权委托经理负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候年终决算报告。经理有无上之权力，不论是用人还是业务管理，均由经理通盘定夺。经理在任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股（人身股）、加薪奖励。如不能称职，则减股减薪，甚至辞退不用。据说，每届年终各地经理齐集总号汇报工作时，由财东设宴款待，盈利多者坐上席，东家敬酒上菜，热情招待；盈利少或发生亏损者居下席，自斟自饮，受到冷遇。如果二三年都屈居下席，用不着财东说话，经理也只有自请辞职了。

晋商经理负责制最大的成功之处在于，明确划分了财东与总经理合作关系上的各自责任与职权。财东的责任主要是对票号的风险负有无限责任，即亏损由财东按银股多寡平均分担。财东的权力主要是：具有总经理的任免权（通常由于聘请时慎重，下属人员均由总经理选定，故罕见其免职之事）、经营范围及其规模的控制权、带有风险性的较大事项的决定权、年终营业报告的审查权、决算期（大德通一般四年一次）依据约定程序处置红利的决定权以及重大赏罚的决定权等等。财东们既能一次性拨足资本，又承担着可能出现的全部风险，因此总经理没有缺资本的困扰，也没有怕赔偿的担心，自然会大胆地放手经营，以报答财东的信任。应该说，晋商之所以兴盛数百年，经理负责制功不可灭，有许多令人称赞的任人唯贤和知人善用的事例。

宋聚奎，清代票号家。因家境贫寒，少时就放弃读书进蔚泰厚票号做学徒。在号30余年间，机敏智巧，当断则断，尤以善于处理疲账而闻名，为票号同仁所钦服。光绪初年，蔚泰厚湖南分号被一饶姓人欠下了一大笔疲账。因饶某神通广大，暗通藩宪，虽状告省府，仍拒不付账。众皆束手无策。宋有胆有识，认为要想在湖南要回款项，诚恐难乎其难，非到两江总督衙门上诉，历经七年之久，百折不挠，据理力争，终于追回倒账。从此甚为总号青睐，声名大震。后调往汉口，总领南省业务。光绪二十一年（1895），宋在号中人力股已达九厘，位居副总经理之职。同年，蔚泰厚盛京（今沈阳）分号赵某放出外账20万两，历时两年，无法收回，不敢回总号交待。总号曾三次派人索要，分文未还。无奈之下，总号又派遣时任汉口分庄经理的宋聚奎前去追讨。宋因身体状况不好，恐怕难以胜任。拒绝前往又感对不起东家。正在此时，其昌德总经理宋聚源（聚奎之兄）正好巡视分号到达汉口。征求意见时，其兄道：“号事为重，应尽之忠，不及顾身。”到盛京后，宋不避艰难，多方交涉，使疲账很快收回，带赵某回平遥总号交待，受到盛赞，并为收回疲账搭台唱戏，为之厌祝。

宋聚奎以奇才善理疲账而名声大震。光绪二十七年（1901年），连慈禧太后西逃回京后下旨票号复业，都密遣铁路总办冯莘坨找到时在京师的宋聚奎，让其带头。宋以患病难以胜任为由，被恩准回里，休闲五年。

光绪三十二年（1906年），四川官办浚川源银号经理乔世杰、四川省布政使许涵度、川边大臣赵尔丰等，筹集白银26万两开办宝丰隆票号。乔世杰请其出任总经理，宋以体弱为由推辞。乔与宋为莫逆之交，直言道：“我们所请者，不独因兄才高。且为老练”，恳请宋成全。宋应允后，招进伙友300余人。对有才能的人，宋不惜重金聘用。在全国各地设庄16处，西南地区远达雅安、康定、西藏拉萨等地都设有分号。业务多来自官方，生意量大，盛极一时。宣统二年（1910年），清算大账时，每股开红利银2600余两，在当时初账而能开利的票号仅此一号。

总经理承担着向财东和全号人员的利益负责的义务和责任。财东能够把自己视为命根子的大堆白花花的银子交给总经理去赚银子，自然是对总经理莫大的信任了。而总经理的一切决策，也首先要在保证财东和全号人员的利益不受损失的前提下考虑。或者说，票号内的一切经营管理的制度和措施，均是以总经理的责任和义务为出发点制定的。虽然财东负有无限责任，但实际上除受政治上、军事上的突变事件的影响而外，总经理一般都有保证票号不致亏损的得力措施，故通常财东实无亏本之事。至于总经理的职权，除其个人与财东的联系之外，在全号（包括总号和数十个分号）之内，“有无上之权力”。全号的机构设置，人员的配备、选用及其待遇，经营方针，重大决策，人财物的管理，规章制度的制定等等经营管理中的一切较大事情决定权，统归总经理所有。这里由于票号实行“全局统筹，不分畛域”的方针来领导的总号集权制，所以总经理的权限近乎独裁。实际上，这种经理负责制实现了所有权与经营权分离，为晋商的发展注入了活力，有力地调动了经营管理人才智的发挥。

财东与总经理的合作，除订立合同以人力股形成经济利益共同体外，主要建立在互相信任的基础上。从票号的合约和有关史料中，我们不仅没有发现财东对总经理除免职之外的制约措施，反而见到了不少双方的信义内容。在财东方面，在疑人莫用的前提下，遵循“用人莫疑”的宗旨，完全信赖总经理的人格与才能，不过问平素的经营管理事宜，只要不是人为所致的损失，财东不仅不会要求总经理赔偿损失，而且还会再次补充资本，鼓励其再做。正由于财东充分信任经理，故而经理经营业务也十分卖力。

日升昌票号是雷履泰利用平遥县达蒲村李家资本建立的山西第一家票号。雷履泰与李家的关系是从李家的西裕成颜料庄开始的。西裕成既有制作颜料的作坊，又有分布于平遥、北京等地的颜料店铺，雷履泰被东家聘为掌柜，使西裕成成为发展最快的颜料商号。所以东家对雷履泰的才干与忠心深信不疑。当雷履泰在京、晋间货款结算及运现的实践中试行拨兑会票法时，得到了东家的理解与支持。后来雷履泰总结实践经验，提出改颜料庄为专营汇票的票号这一重大决策时，李东家心领神会，立即注入资金，交由雷履泰去创办，终于成就了具有划时代意义的票号事业，诞生了中国近代银行的“乡下老祖父”。在雷履泰的主持下，日升昌进入了它发展历史的鼎盛时期。

而总经理对财东那种近乎无限信任的全权委托，则以个人人格和财东利益为重，竭尽忠义来报答。

这种“信义”原则，实质上是财东与总经理合作关系上的一条负有广义制约意义的原则。它是社会上普遍崇尚“信义”和财东确认所聘总经理尤重“信义”的条件下，财东利用总经理在诚信相托之下必以忠义相报的重名誉的心理特点所采用的一种合作原则。这种合同之外特定条件下的合作原则，在当时山西票号中不仅是一种普遍采用的原则，而且大都获得了大成功。虽然从其科学性上来考察，财东确实冒有很大的风险（实系风险性的信义合作原则），然而，确定合作原则时注重对方人格和心理特点，应该说至今仍有着重要的意义。

在晋商经理负责制下，一切以经营状况为评价标准，如果经营状况良好，业务壮大，红利增加，那加薪加股、宴请、发红色奖励，自然皆大欢喜；如果生意赔了，那不仅无红利可分，而且连个人和商号的生存也都成了首要问题。所以老板所看到的，就是总经理最终能挣回多少银子，而不是他平时说什么做什么。

6。不惜重金买贤才

当年有位贤人曾在孟尝君家中弹铗而歌：“长铗归来兮!食无鱼。”意思是“我还是走吧!这家主人只给我粗茶淡饭吃!”接着他又要钱要车，想必是当年孟尝君在物质待遇上并没有能够满足他。但那些受雇于山西商号的人才却不会发出这样的感慨。

介休县北贾村，出过一户赫赫有名的晋商巨族——侯家。早在康熙年间，侯家就靠贩卖苏杭绸缎发家了。乾隆年间，侯家资产已达百万两白银，故其家长侯兴域，人呼“侯百万”。“侯百万”有六个儿子，把家产分了六份。不料，六兄弟中，老大、老二早死，老四、老六无子嗣，老五虽生过一子，却过早去世了；只有老三侯庆来，精明能干，人才出众，便一手掌握了侯家的全部买卖。他为了纪念父亲，就根据父亲的字蔚观，把侯家的几处生意都改为蔚字当头的字号。侯家虽是介休人，但北贾靠近平遥，他家的好几处字号便都设在乎遥城里。其中，蔚泰厚绸缎店和全国第一家票号日升昌只隔着一家烧饼铺。日升昌改为票号后，生意兴隆，日进斗银，使邻居侯财东看得十分眼馋。侯庆来几次和他儿子侯荫昌商量，想把自家的绸缎店也改为票号，但他们对票号业务一概不懂，社会上也聘不到懂行的掌柜，这可把侯财东难住了!

就在侯财东冥思苦想，一筹莫展之际，忽闻日升昌票号内部起了风波：大掌柜雷履泰和二掌柜毛鸿翙发生了权利之争。毛鸿翙不甘心长期排在雷履泰之后，雷履泰也担心毛鸿翙篡夺自己的领导权。两人先暗斗，后明争，一直闹到剑拔弩张。终于两人之间的矛盾到了有你无我的地步。毛鸿翙在苏武履泰的压力下不得不辞号。侯荫昌看到这是个机会，便秘密约见毛鸿翙，说明自己想将蔚泰厚改票号的打算，并重金聘请他过来当大掌柜。

毛鸿翙闻侯之言，深谢侯荫昌对他的知遇之恩，当即表示答应受聘，并发誓一定要让蔚泰厚票号超过日升昌。就这样，毛鸿翙刚从日升昌辞去二掌柜，便到蔚泰厚掌管了号事。他按照自己的经验，稳妥地把绸缎生意移交其他支号去办，按照票号规则，把蔚泰厚改组为票号。改组第一年，就取得了可观的经济效益，侯荫昌一高兴，索性把蔚丰厚、新泰厚、蔚盛长也一律改为票号，全部交给毛鸿翙掌管，并给毛在蔚泰厚已顶了一股生意之外，又给他在新泰厚也顶了一股。

毛鸿翙受宠若惊。万分感激，更加卖力地为侯家服务。他仿照东家拉他出来的办法，将日升昌的两个业务能手。郝名扬、阎永安拉了过来，安插在蔚丰厚任职。后来，侯荫昌、毛鸿翙又把天成亨和蔚长厚也改组成票号。形成了侯家蔚字六联号的格局，在整个票号中形成最大的家族势力，其势力与日升昌不相上下!侯家因开办票号更加富有，毛鸿翙也因在蔚泰厚、新泰厚票号中各顶有身股，及入有银股若干而暴富。到了毛鸿翙的孙子毛履泰当家时，其占两票号的股份近四分之一，实际上与侯家共同在控股。

侯家的用人之道，只是晋商用人之道的一个代表，其他著名的晋商如乔家、曹家，只要看准你是干才，且效忠财东者，就不惜代价，破格提拔，另加身股，授予经营大权，或派驻大城市，负责经管一个商号或几个商号。

宋聚源最初在其昌德票号做事，协同庆票号特许顶身股4厘，把他从其昌德拉走；随之派往兰州、凉州分号管事，因经营有方，获利丰厚，账期又加顶身股2厘。后来其昌德资本家又把宋聚源反聘回来，委以总经理，允顶身股1股。

宋聚源弟弟宋聚奎，在蔚泰厚票号做事，位至副总经理，顶身股9厘。光绪三十二年（1906年）介休洪山乔英甫新开宝丰隆票号，聘宋聚奎为总经理，特允顶身股1股2厘。所以有人说：今昔票号总经理顶身股皆以1俸为满，唯独宋聚奎破例。

山西票号业兴起时，祁县最有实力的富商乔致庸眼看着财源滚滚流向他人，他却因缺乏票号经营管理人才，无法开办自己的票号而暗暗着急。乔致庸心里十分清楚虽然票号赢利丰厚，但是没有精通业务的人才是万万不能的。就在这时，蔚长厚票号发生了这么一件事：原蔚长厚票号福州分庄经理祁县籍人阎维藩因给年轻军官恩寿垫支银10万两作为其升官活动费，受到总号的责难，并准备查处阎维藩。不想恩寿官运亨通，不久将擢升汉口将军，以后给票号带来的好处自在不言中，总号查处阎维藩之事也就不了了之。但阎维藩从此心中不快，决心离开蔚长厚，另谋高就。

乔致庸知道阎维藩是一位经营票号业务的能手，当他千方百计获悉阎维藩有离开蔚长厚的心事时，就拿定主意要将阎维藩拉过来为己所用。恰在这时，阎维藩要返乡。乔致庸认为时机已到，便命其子乔景仪在途中迎接阎维藩。地点定在子洪口，子洪口为交通要道，是阎维藩返乡必经之地。

乔景仪等人在子洪口一连住了几天，才等到阎维藩，阎维藩见乔景仪迎接他的盛况，先是一惊。当乔景仪将其父乔致庸请他相见之意转达后，阎维藩感动不已。心想：“自己在蔚长厚受到冷遇，乔家财势赫赫，富名远扬，能如此待己，可谓三生有幸”。乔景仪遵从父命又请阎维藩乘轿，自己骑马驱驰左右，并说明此乃家父特地嘱咐。阎维藩感到乔家如此敬他，十分难得，自己也应自谦，不能让年长的乔公子骑马。二人你谦我让，最后阎维藩只好把衣帽放在轿内，算是代他坐轿，本人则与少东家乔景仪并马而行。

这下可便宜了抬轿子的，16人轿夫换抬一空轿，抬起轿来如脚下生风。接到下人报信的乔致庸早已在家门口等候多时，迎入屋内，嘘寒问暖，好像多年不见的老朋友，又摆下丰盛的宴席款待阎维藩，极尽东家之谊。乔致庸暗中察看阎维藩，见他仪表堂堂，举止有度，谈吐有节，精明而不失稳健，自信而不失谦逊，谈起票号业务，真知灼见，如数家珍。当乔致庸得知阎维藩年仅36岁时，更是赞不绝口。两人越谈越投机，乔家当场聘阎维藩出任乔家大德恒票号总经理。阎维藩也决心报答乔家知遇之恩，愿为乔家商业殚精竭虑，鞠躬尽瘁。

从此，阎维藩主持大德恒票号26年间。阎维藩身怀雄才大略，善于经营，使大德恒票号业务繁荣昌盛，每逢账期，每股分红达到一万两左右。在甲午战争、义和团运动、庚子事件、辛亥革命中，由于社会动荡，有不少商号、票号遭受影响而倒闭，而大德恒票号由于阎维藩主持有方，每逢变故均能及时采取措施化险为夷。所以说，阎维藩为乔家立下了卓越功勋，而乔家也确是慧眼识人才。

商场上的竞争与其他任何行业的竞争一样，说到底是人才的竞争、智力的竞争。请到高明的人才，你在竞争中才能占据主动地位。而真正的人才一般都有傲骨，他们不会随随便便屈尊于人的，他们也在选择能够认识到自己价值的“明主”。因此，能识人，还要会请人，真正做到一流人才一流对待才行。慧眼识人才，还要给人才以很高的礼遇才行。乔致庸做到这点请到了阎维藩，就像当年刘备请到了诸葛亮。

毋庸置疑，各大商号之间的竞争，最主要的也就是人才的竞争。对贤能之才，晋商不惜重金聘用。任用贤者，就要给贤者以应有的物质利益，贤者才乐意为财东服务。如果只使用而不关心贤者的物质利益，或者论资排辈压制贤者，贤者就可能辞退出号、另谋他事。因此，晋商采用人力顶身殷制度，用以留住人才，创造效益，并取得了让人惊叹的成功。

人们在物质利益上的需求是不会消失的，晋商紧紧地抓住了这点。如在对商号伙计的酬薪分配上，首创人力顶身股制度，以工作业绩与工作年限为依据，以人力顶股，与资本股（银股）同样分红。这种股份制使伙计与财东的利益有机地结合，商号成为伙计与财东命运的共同体。此制度充分调动起人的积极性，发挥人的主动性，激励职工团结协作，无疑显示出巨大的凝聚力，对商号的发展起到了不可忽视的促进作用。所以说，晋商的成功其实并没有什么秘密，就是把写在纸上的承诺真真实实地兑现了而已。

7。借他人的“钱袋”发自己的财

犹太经济学家威廉立格逊说：一切都是可以靠借的，借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把它收集起来，运用智慧把它有机地组合起来，再合理地运用。

人们常说的“借鸡生蛋”，指的就是在不付出或付出很少代价的情况下，去利用他人有形的或无形的资源来获取利益的行为。要想达到事半功倍的效果，还必须在“借”字上下功夫。

“借”有会借、善借、巧借之分。会借者，使人心甘情愿；不会借者，使人心生厌恶。不过，会借者须用巧、善，才能“毕其智为己所用”，从而达到心想事成。另外，只靠去借也是不行的，借要有度，否则就会功亏一篑。

“借别人的手帮自己干活，就等于自己在干活。”今天的社会是一个竞争日益激烈的市场经济时代，如果想要在商场上干出一番成就，仅仅靠单打独斗是不行的，对此，我们应该学会“借力”，从而让别人去替自己赚钱。

人类“借”力的一项伟大发明是——杠杆原理，之后滑车原理也相继被发现了。随着时代的推移，人们知道把大小不同的滑车组合到一起，对于那些更重的物体能够用更小的力量把它举起。如今，一个人只要坐在起重机的坐垫上，几十万斤的钢架或者是货柜就可被轻而易举地操动起来。依靠头脑的作用，人们的力量被更大限度地发挥出来了。

晋商翘楚乔致庸就是一位典型巧于借助别人钱发财的高手。在历史上，乔家有一次因为投资失误，曾险些破产，幸亏乔致庸多方筹集资金方转危为安。