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第2章 温州人生意经最会赚钱的商人群体（第4页）

温州人从来不幻想一步登天，干事业从现实出发，讲究脚踏实地，每一个“现在”叠加起来，于是成就了“未来”。

6。眼光决定你的财富

“机会是上帝的别名”，机会对于人生具有特别重要的意义。同样，商机对于赚钱也具有同样重要的意义。世界上并不缺乏商机，缺乏的是发现商机的眼睛。这正如艺术家所说，世界不是缺乏美，而是缺少发现。发现并把握商机对于经商尤为重要，有时候，一个机会就足以让人摇身一变，成为有钱人。所以说，是否具有预见市场发展规律的眼光，敢于并善于把握商机，决定着市场经济条件下能否在商战中取胜。

有100个温州人，便会有100个发现和创造商机的故事。刘世明走到了大街上，他的脑子里装的是如何就业、如何拥有自己真正人生的很现实的问题。时值温州服装业鼎盛时期，既然亲戚朋友都在经营服装，这就为自己创造了条件，形成了稍许优势。但令刘世明着急的是，自己对服装业一窍不通，比如款式、色泽，价格，他都是门外汉。刘世明觉得自己的脑筋在这方面玩不转，因而很发愁。

无事可做的时候，刘世明和朋友一起到北京考察市场。也就在此时，他留意到街头上有人穿着皮夹克，既漂亮又时髦。接下来他也发现，偌大的北京城，人流滚滚，很少有人穿这种皮夹克。他也想去买一件，但在热闹非凡的王府井，仅有两处卖皮夹克，而且总是缺货：他从这里了解到，皮夹克货源很缺，商场里常常进不来货，一旦购进，便会被对皮夹克情有独钟的顾客一购而空。

在王府井，刘世明亲眼见到了那种蜂拥争购的场面。这个场面使刘世明看到了商机，于是他决定另辟蹊径，独创自己最感兴趣的皮夹克生意。

当时市场上的皮夹克只有黑色，款式也很少，生产工艺也不复杂，对于技艺娴熟的温州裁缝而言一看便会做，就这样，刘世明很快就设计出了第一批产品，面世后很快告罄，于是他又组织生产第二批、第三批，很快便卖光了。久而久之，刘世明成了王府井商场的供货商，几个市场都喜欢进他的货。卖皮夹克不仅使刘世明赚了大钱，还使他名声大噪，享誉京城。回顾自己成为皮夹克供货商的历程，刘世明也为自己当年从街头“嗅”到商机而感到欣慰。

同样身为温州人的钟文龙，他的生意可以说是白手起家。完全是通过自己的一双眼睛在上海街头抓到商机，进而步入千万富翁行列的。

钟文龙初到上海时，口袋里已经没有了一分钱，万般无奈之下，他到某家工厂打工。工人工作很辛苦，又挣不到什么钱，以致于钟文龙合同期满后连回乡的路费也没有挣到。有天中午，钟文龙在书店里看了半天书，感到饥肠辘辘，便走出书店去买包子充饥。正在此时，他看到一辆三轮车载着一车旧书从书店后院里出来，询问得知这车书是书店仓库里清理出来的废品。在钟文龙看来，这哪里是废品，不过是一些旧书罢了。爱书如命的钟文龙不忍心看到好端端的书只卖废纸价，于是叫住收废品的老汉，用仅有的钱把这些书全部买下来。

钟文龙从一车旧书中看到了商机，他以此为开端做起买卖旧货品的生意。起初只是试探，不知道这种生意是否能在上海做下去。结果他扛着一箱旧书到农贸市场摆摊卖了一天，居然挣得了15元钱的纯利。这件事让钟文龙受到了极大的启发，他卖完了这车旧书，又到处收购旧书刊，收收卖卖，赚得的钱比打工强上数十倍。生意越做越大，钟文龙开始雇人、租房，专门从事旧货买卖，旧书刊、旧电器、旧家具，只要有利的旧货翻新生意，他都要试上一番。

上海人生活水平高，收入也高，因而他们总喜欢跟着时尚走，不断地更换家中的电器、家具以及其他装饰品。这种习惯让钟文龙找到了旧货贸易的市场潜力，于是他把自己专营旧货的店面生意升格为公司，在市内各个角落都设置了专营店。就这样，钟文龙以上海为基地，生意不断拓展到周围的省份，安徽、山东、湖南等省都有他的业务，这使他成了闻名遐迩的“旧货大王”。

温州人的目光敏锐，目里有“针”。可以从细微的风吹草动中刺探出商机，并能在第一时间转化成财富。所以温州人有时候被人称作“经济动物”。

温州人的目光有时简直匪夷所思，他们往往在普通的地方发现不普通的东西。2002年1月1日，欧元在欧盟各国开始正式流通，中国报纸刊登了一张欧元的照片。这张普普通通的照片，温州人却发现了无限的商机：新版欧元比欧盟各国以前所使用纸币尺寸都要稍微大一点。这就意味着，现在的皮夹肯定就装不下新币了。于是，温州人很快抓住商机，生产出大批的适合新币大小的皮夹，并且从温州出口到欧洲，并且大受欢迎。这种审时度势的能力给他们带来了极大的利益。

作为温州第二代创业者的代表人物，王招富在审视度势，灵活转变经营策略上面显得尤为娴熟，尽管此前他也曾遭受过失败的打击。

中学毕业后，王招富就进入了乐清白龙山林场工作，那时他只有17岁。两年后王招富开始到外地另谋出路。后来，几经摸打探索，王招富和妻子在郑州振兴商场租了一个柜台，经营服装生意。但是出师不利，一年下来，生意亏损不少。夫妻俩没有气馁，他们仔细分析自己亏损的原因，发现原因在于没有进行细致的成本预算和及时捕捉到郑州消费市场动态等诸多因素。于是，第二年就大胆采用自产自销的方式，自办了服装加工厂，夫妻俩起早摸黑，省吃俭用，最后终于积累了一部分资金。

但是，王招富不满足于这一点，他把眼光放在更远的地方。经过多次考察，王招富发现敦睦路一带商业基础很差，没有商店，但是这一块的人流量却非常大，他看中了这里的市场发展潜力，就租用了这些地，合资建起了几间店面，开始经营他最得心应手的服装生意。事实证明了王招富眼光的独到。不久，这一带发展成为郑州最大的服装市场。王招富抓住商机，继续将服装销售扩展到周边的几个省份。回忆起这段经历，王招富至今记忆犹新，他说：“做生意，眼光要准，看准了就要大胆去做。”

前面我们谈到过“胆大包天”的王均瑶，我们那时候谈论的主要是作为“包机大王”的王均瑶，由于王均瑶具有非同一般的胆魄，使得他独开包机事业新天地，并赢得了丰厚的利润。其实，王均瑶在事业上的成功除了胆子大之外，还有很重要的一个原因就是“有眼光”。有一天，王均瑶偶尔看报时读到一条消息，“中国是目前世界上唯一一个白酒年消费量超过牛奶的国家，人均喝奶不足7公斤。”王均瑶预感到，牛奶中蕴藏着巨大的商机，会有越来越多的人知道牛奶的好处，这是必然的趋势。l995年春，王均瑶得知国有无锡乳品公司因亏损陷入重重困境。王均瑶认为这是一个很重要的商机。他果断的与之合资，将企业改组为无锡均瑶乳品有限责任公司，大力发展制奶规模经济，在1998年春节期间，中央电视台在黄金时段频频播出均瑶牛奶的广告镜头，一时间，北京、上海等60多个大中城市的超市，均瑶牛奶铺天盖地。眨眼之间，王均瑶从“包机大王”变成了“牛奶大王”。毫无疑问，王均瑶不但使无锡乳品公司起死回生，而且带来了制奶产业的新天地。

经营眼光往往决定你的生意能够做多大，同时也决定了你用怎样的方式赚钱。曾有人这样说：“瑞士人卖的是智慧和技术，美国人卖的是脑子里想出来的东西，日本人卖的是手里做出来的东西，中国人卖的则是地里种出来的东西。”虽说这话有点不恰当，但也说明了卓越的眼光在人的经商中的重要性。

《红顶商人胡雪岩》中有这样一段话：“如果你拥有一县的眼光，那你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。”要想笑傲商场，首先要炼就威力强大的“火眼金睛”。

温州企业由小到大、由弱变强，很大程度上在于温州商人独到的眼光。他们善于把握住稍纵即逝的商机，尤其是善于把握住市场发展的必然规律，及时引导产业转型，并且敢于做出自我扬弃，这使得他们在激烈的市场竞争中永不失败，创造一个又一个商业奇迹。

7。什么都可以丢，惟有信誉不能丢

曾有一段时间，“温州”成了假冒伪劣的代名词。这给了温商一个深刻的教训：那就是要想生存、发展就得狠抓质量，重建信誉。

在吉尔达鞋业公司，亲眼目睹了温州鞋业的发展过程之后，继承父业的余进华对“诚信”二字有着更深的理解，他深知商业精神对一个企业意味着什么。他也清楚地记得，温州曾出现过早晨穿晚上坏的“晨昏鞋”和7天就坏的“星期鞋”，这是温州人对鞋业生产一哄而起的恶果。一时，这些都成了温州皮鞋的代名词，使得早在明朝时期就成了贡品的温州皮鞋，变得臭名远扬。为此，1987年8月8日，愤怒的消费者在杭州武林门广场放起了一把火，烧掉了堆积如山的温州伪劣皮鞋。也不仅是在浙江省会，全国各地都不同程度地开始拒绝温州货的登场。

正缘于对“诚信”二字的再认识，温州人开始痛定思痛特地做出了一尊火烧皮鞋的雕塑。正是这个雕塑使温州人知耻而后勇，进而图强发奋，崛起了一个“中国鞋都”。市场经济初期信用缺失所造成的灾难性后果，使温州商人检讨痛悔自己过去所做的一切。这一忏悔使温州走向觉醒，找回了中华民族传统的“诚信”二字，同时也找回了应有的商业精神。从这一点来说，温州企业对市场经济本质的觉醒，比其他地区要早，他们清楚了凭什么从市场中得到真正的回报和长远的财富的道理。

在吉尔达鞋业，正值华年的余进华清楚地记得，正是在全行业蒙受耻辱之后，温州大多数企业老板才充分意识到“质量佳企业兴，质量差企业亡”的事理。尤其在温州政府的引导下，争创名牌，名牌兴业，蔚然成风，品牌、质量、信用的意识不断增强。也正缘于此，1994到1995年，余进华在中央台做广告，率先打出了“温州制造”的牌子。余氏父子开创的温州“吉尔达”鞋业如今已是响当当的名牌，在全国拥有1000多家专卖店。回忆起当年的创业路，两代掌门人余阿寿、余进华父子感受最深的莫过于两个字：诚信。

余进华的父亲余阿寿是个老鞋工，他亲眼目睹、亲身感受了中国鞋业的时代变化。12岁就开始做鞋的余阿寿，1973年凭着租赁鞋摊起家，为人处世厚道诚实，由于从事鞋业资格最老，在温州拥有很高的声誉，被人尊称为“皮鞋寿”。

回顾往事，一些温州鞋商感觉到“往事不堪回首”，而更多的鞋商则时时谈论，警钟在耳。作为一位主张警钟长鸣的资深鞋商，“皮鞋寿”清楚地记得，当年他初赁鞋摊时温州皮鞋畅销，许多温州老板一哄而上都做起了皮鞋生意，就连一些从来不懂皮鞋生产工艺的人也操起了锤子剪刀。个别人带头，大家一哄而上，为了追求利润不惜以次充好，使得温州皮鞋质量急剧下降，声誉日毁，消费者对温州鞋无不深恶痛绝。一些本来信誉很好的鞋商也跟着背上了黑锅，奥康鞋业的王振滔是如此，吉尔达的余氏父子更是如此。当时对温州鞋的声讨之声四起，就连温州皮鞋真品当时销售情况最好的武汉商场，也不得不将温州皮鞋一股脑儿清除下柜。余氏父子无辜受累，虽经反复央求，武汉商场负责人同意让没有注明“产地温州”的皮鞋上柜，但余氏父子内心的沉痛是不言而喻的。

当年温州鞋业的四面楚歌，令“皮鞋寿”痛定思痛。在温州市有关部门的联络下，余阿寿铁肩担道义，毅然筹建起鞋业协会，历任四届会长。其间，他与370多家鞋厂厂长联合发出倡议：确保温州皮鞋质量，不赚一分昧心钱，重拾市场信用。任职8年间，余阿寿半天时间在自家厂里上班，半天时间则开车到各个厂家、商场监督指导。经历了失信之痛的温州鞋业，终于依靠诚信重新赢回了市场。从失信到立信，温州人整整用了14年。

1991年，尚未到而立之年的余进华接替父亲执掌“吉尔达”，他率先在中央电视台打出“温州制造”的吉尔达鞋业广告，成功创出令人信服的品牌。如今，“吉尔达”在国内市场的销售额已超过2亿元。

“信用温州”带来的不仅是源源不断的订单，而且是企业做大做强的根本保障。就“吉尔达”而论，从创办企业的那天起，他们始终坚持“方正、厚道、公平、诚信”的传统理念。在余进华看来，这一理念的形成，正是父辈留给自己的最宝贵的财富，是企业的无形资产。正是这一商业精神，使吉尔达鞋业得到广泛的社会认同，并得以迅速发展。

在父辈敬业守信精神的教诲下，余进华认识到：如果说全面质量管理使企业的产品质量有了根本保证，那么产品信用的管理则会使企业的信用价值和品牌价格得到更大的提升。为此他身体力行，重在落实，在企业产品的信用管理上狠下功夫，毫不松劲，终于有了显著的实效。现在温州的银行给“吉尔达”的资信品级很高，用余进华自己的话说：“很多银行是排队要和‘吉尔达’做业务，在温州我们要贷款，不用担保，不要抵押，只有信用就可以了。”

温州人如今已经认识到“诚信是商业精神的精髓”这一至理。正缘于此，“质量温州”、“品牌温州”这两个口号如今已能在温州开花结果。尤其是“信用温州”的提出能在温州“一呼百应”，说明了温州人对商业中诚信精神的崇尚。操守商德，使温州人重新受到了世人的尊重——由于体会到诚信与自身的利益休戚相关，著名鞋商王振滔也到杭州武林门广场去放了一把火，烧掉了2000多双别人假冒，温州品牌的皮鞋。

从温州的事例，中国企业终于认识到无论是在国内还是在国际商贸舞台上，一旦戴上“不讲诚信”帽子的严重性。作为社会资源的组织者、财富的创造者，企业家可能是诚信最大的受益者，同时也可以成为不讲诚信的最大受害者。联想集团总裁杨元庆认为：诚信是一个人乃至一家企业生存的根本。诚信的意义不仅在于一笔交易的成败赚赔，而在于它标志着一个企业的品质。正缘于此，他把诚信共享作为联想文化的根本，而把“诚实做人，注重信誉；坦诚相待，开诚布公”作为联想人最基本的道德准则，使诚信成为联想集团制度规范、流程透明的最佳土壤，借以滋养宽宏刚健的企业文化品格。把“创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量”作为企业的使命，员工也“把个人追求融人到企业的长远发展之、中”。爱立信集团中方经理张醒生认为：诚信是企业核心竞争力的一个组成部分，是一个公司长期发展的基石，也是企业文化的一个重要体现，应该成为一个企业长期战略发展的有机组成部分。不守诚倌也许可“赢一时之利”，但一定会“失长久之利”。作为一家高科技公司，他认为诚信对于爱立信集团尤为重要，因为电信行业的特点是高新科技，高速发展，风险也特别高，因此实现自己的承诺，取得客户的信任是重中之重。北京金色世纪网络订房公司董事长李梓正体会到：“诚信”，顾名思义是诚实和守信，诚信乃做人之原则，做企业之必须，也是社会文明程度的一个标志。不讲诚信的人，无人愿与之打交道：不讲诚信的企业，没有人和组织愿意与它共事。成为孤家寡人，还做什么生意?