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第六章 采购谈判策略（第6页）

在谈判过程中，为了说服对方接受自己的观点，取得谈判成功，可利用虚拟证据来证明自己的观点的事屡见不鲜。比如企业为了要供应商卖给他原料，在介绍该原料质量时应故意贬低，同时也不惜虚拟证据来让供应商压低价钱。

谈判中的“假出价”策略就属于此种情况。“假出价”是企业先出一个价钱，让供应商将其他企业打发掉。然后，过一段时间再提供一些虚拟证据，诸如自己一方有人不同意，自己负担不起等，迫使供应商压低价格。

“虚拟证据探测法”是谈判中经常使用的一种策略。由于它往往是在人们尚不明真相时使用的，因而它很容易得逞。当然，它只是作为谈判中探测对方虚实、讨价还价的一种策略，与纯用假证据来进行经济诈骗是有区别的。

6。预期理由诱惑法

根据论据规则，在谈判中所使用的论据必须是真实的。如果在证明了使用了未经证实的论据，就是犯了预期理由的错误。所谓预期理由，指的是作证明的人只是凭主观想象。认为他使用的论据是千真万确的，而事实上，论据的真实性是未加证实的。

例如，某机器销售商对其买主说：“现在我们获悉，今年年底前，我方经营设备的市价将要上涨。为使你方在价格上免遭不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，可以在订货合同上将价格条款按现价确定下来。”见买主半信半疑，卖主又说：“所要签的合同目的只是为了价格保值，如果签了以后又觉不合适，可以随时撤销合同。”买主听后，觉得有道理，就同意签署合同，卖方的策略至此得以实现了。

此例中的卖方就是利用“现在我们获悉，今年年底前，我方经营设备的市价将要上涨”这个预期理由，设置了一个价格陷阱，然后用拉的办法，将对手拉进了陷阱。

7。以偏概全法

这项策略是指任意选取某一事例，用它来证明一个论题，当然所选取的事例并不一定具有代表性，也许是一个特例，即使具有代表性，也不能说没有与此相反的事例。

在谈判中的甲方问到谈判的乙方他们厂产品的质量如何时，乙方比较了其他几个厂的同类产品质量，然后得到结论说：“我们厂的产品，质量是全国最好的。”这里乙方所用的方法就是“以偏概全”，因为还有好多厂的同类产品质量比他们厂的要好。

如果过分相信统计数字，就一定会作茧自缚。在谈判中，对方拿出来的统计数字往往是以随机抽样为基础的，带有极大的片面性，如果对手用这些数据来支持自己的论题，那你一定得想方设法使其不攻自破。

【采购感悟】

运用层层推进策略，不让对方有喘息的机会，迫使对方就范。

怎样制定周密的谈判方案

1。制定采购谈判目标

谈判目标指参加谈判的目的。

（1）采购谈判的目的是为了获得原材料或零部件，所以谈判就以能满足本企业对原料、零部件或原材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标，也就是谈判必须达到的目标。

（2）釆购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的目标，这可以作为中等目标。

（3）采购谈判还要考虑供应商的售后服务情况，例如，供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等，这是采购谈判追求的最高目标。

2。安排采购谈判议程

谈判议程即谈判的议事日程，它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容进行磋商。

（1）采购谈判主题的确定

在进行谈判之前，首先要确定谈判的主题，凡是与本次谈判相关的、需要双方展开讨论的问题，都可以作为谈判的议题。可以把它们一一罗列出来，然后根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。对于采购谈判来讲，最重要的也就是釆购原材料的质量、数量、价格水平、运输等方面，所以应把这些问题作为谈判议题重点加以讨论。

（2）采购谈判时间的安排

谈判时间的安排，就是要确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的谈判需要分阶段进行的话，还应对各个阶段的谈判时间做出安排。一般来说，我们在选择谈判时间时，要考虑下面几个方面的因素：

①准备的充分程度，要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以防仓促上阵；

②要考虑对方的情况，不要把谈判安排在对对方明显不利的时间进行；

③谈判人员的身体和情绪状况，要避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。

3。制定谈判备选方案

在谈判过程中经常会出现意外的事情，令谈判人员始料不及，影响谈判的进程。为了预防这种情况的发生，在接到一个谈判任务时，应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并依此设计的几个可行性的备选方案。

【采购感悟】

制定好周密的谈判方案，不至于在谈判过程中手忙脚乱。

采购谈判的讨价还价技巧

1。对采购谈判的议价技巧进行规划

采购谈判的目的是为了降低成本，因此必须懂得如何进行成功的谈判。成功的谈判必须有详尽的规划（PLAN），它由四个部分构成：预测、学习、分析、谈判。

（1）预测

好的预测须包含下列几项内容：

①对价格的变化要早有心理准备，充分的准备时间让你在谈判时有较佳的选择。容易釆取相应对策。